Страница 3 из 39
Слияние
Через несколько дней после судьбоносной статьи в Wall Street Journal Брайан и правление компании пришли к решению о необходимости продать JMJ, причем достаточно быстро.
Каким бы трудным ни было это решение, отказаться от него Брайан и его компания не могли. В конечном счете Брайан не хотел, чтобы JMJ осталась последней самостоятельной компанией и после всех поглощений конкурировала с гигантом — тогда он сам и его работники, каждый из которых владел акциями JMJ, могли остаться вообще без средств после стольких лет тяжелой работы. Он позвонил одному из своих друзей, который работал в инвестиционном банке в Сан- Франциско, и попросил его найти покупателя для компании, к которой он был по-настоящему привязан.
Рик Симпсон был скорее не другом, а старым знакомым. Они жили в одной комнате в общежитии во время недолгого обучения Брайана в колледже. Молодые люди никогда не были слишком близки, но старались поддерживать отношения.
Брайан всегда считал Рика ярким и веселым, но также заносчивым и бесчувственным. Тем не менее Рик ему нравился. Как Брайан объяснял жене, не понимавшей этого пристрастия, казалось, что Рик всегда точно понимал, где он переходит черту, оскорбляя собеседника, и быстро восстанавливал отношения, совершая что-то действительно стоящее.
Несмотря на особенности характера, Рик преуспел в профессиональной сфере, заслужив репутацию одного из лучших инвестиционных банкиров страны. И даже стал знаменитостью в своих кругах.
Его реакция на первый звонок Брайана была обычной.
— Ну что, тебе наконец надоел твой медвежий угол? — Это была все лишь безобидная шутка, но Брайан был не в том настроении, чтобы смеяться.
— На самом деле я живу около залива, а сюда езжу на работу. Но я ничего не имею против этих мест. Но мне надо продать компанию.
— Почему?
— У меня нет выбора. Nike только что купила FlexPro, и, если мы попытаемся конкурировать с компанией, обладающей такими маркетинговыми ресурсами, нас просто раздавят.
— Что правда, то правда. Я, кажется, где-то читал об этом.— Казалось, Рик копается в бумагах у себя на столе. — Но не слишком ли вы торопитесь?
— В конце концов, все побегут, но самые мудрые уходят первыми.
— С этим не поспоришь,— согласился Рик. — Так ты хочешь, чтобы я нашел покупателя?
— Да. Кого-то, кто будет рассматривать наш бизнес как стратегическое дополнение к своему и сможет понять нашу уникальность.
— А в чем заключается уникальность? — Рик не придирался, он просто хотел знать.
— Наша доля рынка — порядка 20%, а это уже не кот наплакал. Мы стабильно занимаем второе-третье место, в зависимости от методов оценки, на нашем фрагментированном рынке.
Рик не отвечал, но Брайан был уверен, что тот записывает, поэтому продолжил.
— Кроме того, у нас хорошие финансовые показатели, известный бренд, заказы на следующие пять кварталов, а также ряд новых патентов, которые будут действительны еще несколько лет.
—Пока все звучит отлично. А ваш рынок растет?
Тут Брайан отвечал не задумываясь. Он знал отрасль как никто.
— По прогнозам, в следующем году он вырастет на 9%, но мне кажется, что темпы роста достигнут даже 12%.
— Я смотрю, ты проделал большую работу в своем медвежьем углу.
Брайан знал Рика достаточно, чтобы оценить этот хоть и язвительный, но комплимент.
— Да, у нас все хорошо. Но в любом случае есть еще одна вещь, которую потенциальный покупатель должен знать о нас. — Боясь спровоцировать очередную колкость, он немного засомневался, стоит ли продолжать. — Мы добились самого высокого в отрасли показателя по удовлетворенности персонала. Более того, в этом отношении мы вообще одно из лучших предприятий в стране. Мы вошли в пятьдесят лучших компаний — работодателей среднего размера.
Сначала Рик помолчал, а потом хмыкнул в трубку:
— Ну, хорошо, я повышу свою оценку еще на несколько сотен долларов.
— Что ты этим хочешь сказать?
По голосу Брайана было ясно, что ему неприятно, поэтому Рик немного смягчился.
— Я просто дразню тебя, Брайан. Я верю, что ты приложил много усилий, чтобы создать такую корпоративную культуру, и, конечно, укажу это в объявлении о продаже. — Он сделал паузу. — Но я бы не хотел тебя обманывать. Я сильно сомневаюсь, что это можно конвертировать во что-либо значимое с точки зрения продажной цены.
— А мне кажется, что можно.— Брайан понимал, что его слова звучат слишком заносчиво и оборонительно, но ничего не мог с собой поделать.
Как обычно, Рик даже не подумал смягчить свои слова.
— Этот показатель меня мало волнует. Когда я оцениваю компанию, меня интересует главным образом, с какой скоростью растет рынок, какова доля компании и есть ли у нее возможности расширить эту долю. А высокие материи меня не сильно заботят. В любом случае если этот показатель и важен, то только в том случае, если он отражается на величине прибыли.
Больше всего Брайана задело, что его посчитали витающим в облаках. У него возникло сильное желание бросить трубку и позвонить кому-нибудь другому. Но он понимал, что разговор с Риком важен для него и для его компании. Более того, где-то в самом дальнем уголке сознания он боялся, что его циничный друг может быть прав.
Он перевел дух и сказал:
— Знаешь, Рик, ты иногда можешь быть совершенно невыносимым.
Приятель засмеялся:
— Но все равно ты меня любишь, правда? И знаешь что? Я добуду тебе и твоей компании больше денег, чем кто-либо еще.
Брайан не ответил, и Рик продолжил уже мягче:
— Эй, я не хочу, чтобы у тебя создалось неправильное впечатление. Признаться, я следил за тобой и JMJ последние десять лет. И достаточно хорошо представляю, чего тебе удалось добиться. Более того, в подвале моего дома стоит один из ваших эллиптических тренажеров.
Брайан молча принял завуалированное извинение.
— В любом случае сообщи мне на этой неделе, что, по- твоему, мы должны делать.
— Я позвоню тебе в четверг. Мы это провернем только ради тебя, дружище.
Думая, что Рик нисколько не изменился, Брайан попрощался и повесил трубку. Но он все-таки не мог заставить себя ненавидеть Рика.
Сделка
Когда Рик позвонил в четверг, Брайан, конечно, ожидал, что он уже успел что-то выяснить. В конце концов, он был одним из лучших в своей сфере. Но Брайан даже не мог себе представить, что Рик уже нашел покупателя и провел предварительные переговоры, договариваясь о цене, превышавшей самые смелые ожидания.
Стратегия Рика состояла в том, чтобы использовать ситуацию «первого предложения» для обеих сторон, и он разыграл эту карту блестяще. Он убедил потенциального покупателя, что нужно действовать быстро, пока появление других претендентов не привело к повышению цены. Это сделало покупателя более сговорчивым. С другой стороны, Рик убедил Брайана в необходимости опередить конкурентов, поскольку избыток предложений в этом случае мог снизить стоимость его компании на открытом рынке.
И вот после полутора недель совещаний по телефону, встреч и переговоров Брайан подписал документы, на основании которых контроль над его компанией переходил в руки крупнейшего в стране поставщика медицинского оборудования.
При этом, как он понял позже, он оказался совершенно не готов к тем последствиям, которые повлекла за собой эта подпись.
Молниеносная операция
Компания, купившая JMJ не впервые занималась поглощениями, и ее руководство выбрало очень агрессивную стратегию интеграции. Они считали, что осуществлять изменения нужно максимально быстро: даже если возникнет кризис, это все равно лучше, чем медлить, создавая атмосферу бездействия и страха. «Это как срывать пластырь одним рывком», — сказал директор компании-покупателя, едва успев подписать контракт.
Их план предполагал незамедлительную смену названия JMJ: новое наименование должно было появиться всюду — в ответах секретарей на телефонные звонки, на новой вывеске на фасаде здания и т.д. Кроме того, это означало, что руководителей, которых компания не предполагала сохранить в долгосрочной перспективе, в их числе обычно были и директора, предполагалось уволить как можно скорее. Поэтому уже через семь дней после подписания контракта Брайан должен был покинуть свое рабочее место.