Страница 9 из 15
Через некоторое время Черчилль вызвал безрассудного новозеландца на Даунинг-стрит, чтобы выразить восхищение его подвигом.
Однако, когда они вступили на зыбкую почву светской беседы, бесстрашный, рисковый летчик – в присутствии великого человека лишившийся дара речи – оказался совершенно неспособен ответить даже на самые простые вопросы. Тогда Черчилль решил зайти с другой стороны.
«Вы, должно быть, сильно робеете и смущаетесь в моем присутствии», – констатировал он.
«Да, сэр, – промямлил Уорд. – Так и есть».
«Тогда вы можете себе представить, – произнес Черчилль, – как робею и смущаюсь я – в вашем».
Выводы
В этой главе мы рассматривали происхождение влияния. То, как убеждали еще до появления языка и как это происходит сегодня в мире животных. И пришли к следующему заключению. С возникновением языка и развитием неокортекса убеждение стало не более, а, наоборот, менее эффективным. Когда дело доходит до убеждения, животные справляются лучше нас.
Секрет убеждения в мире животных – экономичность. У животных основной единицей влияния служит то, что этологи называют ключевыми стимулами. Это «серебряные пули» – верное средство – убеждения, которые, будучи выпущены одним представителем вида в другого, вызывают серию инстинктивных, заранее запрограммированных реакций. Подобные «серебряные пули» – присущие животным от рождения, действующие незамедлительно и точно – разрешают ситуацию быстро и с минимумом когнитивных последствий.
С людьми, однако, все по-другому. Между нашими действиями и целесообразностью инстинкта втиснут озоновый слой сознания, через который часто так трудно бывает прорваться языку, нашему инструменту влияния. Преодолеть это под силу только настоящему профессионалу-флипнотизеру.
Возникает вопрос: как добиться такого влияния? Каждый ли может урвать свой лакомый кусочек? Или это прерогатива лишь горстки элиты?
Ответ может удивить вас. Каждый из нас рождается под звездой гения убеждения. Но по мере того, как мы взрослеем, ее сияние постепенно тускнеет.
Глава 2. Младенческая привлекательность
Одна дама из Хьюстона рассказала мне, как ее подруга позавчера вечером услышала около подъезда крик ребенка. Время было уже очень позднее, и это показалось ей странным. Поэтому она вызвала полицию. Полицейский по телефону сказал: «Ни в коем случае не открывайте дверь». Дама ответила, что, как ей показалось, ребенок ползал около окна. Она волновалась, что он выползет на улицу и его переедет машина. Полицейский сообщил: «Наряд к вам уже едет. Ни в коем случае не открывайте дверь». Он объяснил, что запись крика мог сделать серийный убийца с целью выманить из дому женщину, решившую, будто кто-то подбросил под дверь ребенка. Он сказал, что уже поступало несколько вызовов от женщин, утверждавших, что они слышали крики младенцев под дверью, когда были дома одни ночью…
«Беспомощный крик ребенка не слаб, не неэффективен и не архаичен. Это – самая глубокая и мощная сила в природе. Пока отец и мать не услышат его, родительский инстинкт в них лишь дремлет… Крик [младенца] устремлен не в пространство, а в глубины человеческой способности к любви и жалости».
Сама убедительность
Я сижу в кафе в Южном Лондоне и жду человека, который всего лишь несколько лет назад ни за что на свете не появился бы в таком месте, как это. Есть, правда, масса других заведений, куда он тоже нипочем не зашел бы. Так что не так с этим местом? Принципы свободной торговли, мокко или посетители, обутые в «угги»? Вряд ли. И вот он здесь. Хотя я никогда не видел его прежде, я вполне уверен, что это он. Высокий – под два метра. На вид лет тридцать. И загорелый. Но не тем загаром, который можно заиметь, например, в Греции, а «парковым», который приобретают алкоголики, целыми днями валяясь на скамейках. Его зовут Дэрил.
Дэрил заметил меня – я прав, это он – и приближается. Первое, на что я обращаю внимание, это дрожь. Где-то в мозгу у него крепко штормит, и «электропроводку» местами явно коротит. Еще у него есть шрам. И любительские татуировки. А также спортивная сумка, которую он швыряет рядом с моей ногой. Что в ней? Трудно сказать.
Несколько лет назад Дэрил был членом банды отморозков, орудовавшей в этих местах. Большую часть того периода своей жизни он был под кайфом от кокаина. И чем он только не занимался! Всем – от краж со взломом до разбоя и добывания фальшивых паспортов.
А потом в один прекрасный день все пошло на лад.
Однажды в субботу, проходя через автостоянку, он увидел, как женщина укладывает покупки в машину. Дэрил вытащил нож и подошел к ней сзади. Но когда она обернулась, парень остолбенел. Одной рукой она прижимала к себе крошечного младенца. Он замер. Они все замерли. Ребенок смотрел на Дэрила, а Дэрил смотрел на него. Потом женщина закричала, и он бросил нож и убежал. С того момента его жизнь резко изменилась.
«Я просто не понимаю, что случилось, – рассказывал он мне, пока я потягивал свой тройной латте. С одной щепоткой ванили без сахара. – Но что-то все же произошло, черт побери. Ребенок оказался настоящим шоком. Как он смотрел на меня… Это было, как… ох! Не может быть, чтобы я до такого дошел. Я никогда не хотел никому причинить боль. Я только хотел денег. Ну, на кокаин и прочее. Когда-то я тоже был таким же ребенком. Что с ним произошло, с этим ребенком? Я задумался».
Миссия невыполнима
Новорожденный ребенок – это машина для убеждения. Иначе не скажешь. Новорожденный обладает великолепной способностью навязать свою волю другим, настоять на своем, обвести нас вокруг своего крошечного пальчика. Он первоклассно владеет методами воздействия.
Реакция на младенцев одинакова у всех людей, независимо от принадлежности к социальному слою. Культура, возраст, пол – что угодно – реакция почти идентична. Взять хотя бы возраст. Исследования показали, что младенцы всего лишь четырех месяцев от роду дольше смотрят на изображения лиц других младенцев, чем на фотографии детей старшего возраста или взрослых. А к 18 месяцам такое предпочтение младенческих лиц выражается уже не только в широкой улыбке, но и с помощью жестикуляции и звуков. Пожалуй, еще удивительнее то, что это свойственно не только людям. Приблизительно с двухмесячного возраста макаки-резусы, выращенные в изоляции, выказывают подобное предпочтение в отношении фотографий крохотных детенышей, обращая меньше внимания на фотографии взрослых обезьян. Привлекательность новорожденного заложена в нашей нервной системе.
Склонность к такому предпочтению в восприятии коренится глубоко в мозгу. Исследование, проведенное нейробиологом Мортеном Крингельбахом в Оксфордском университете, показывает, что, когда изображения новорожденных рассматриваются в момент проведения МЭГ (магнитоэнцефалография – технология визуализации и отслеживания мозговой активности в пределах миллисекунд), то медиальная орбитофронтальная кора – участок мозга, отвечающий за стимулы к получению вознаграждения, – реагирует почти моментально: в течение одной седьмой секунды после появления изображений.
По мнению Крингельбаха, у нашего мозга есть врожденная склонность «помечать» младенческие лица как особенные.
Но с помощью строго научных методов нельзя точно определить, почему младенец настолько «убедителен». Как и в других сферах жизни, многое, в сущности, сводится к «маркетингу». Детеныши шимпанзе ноют. Птенцы морской чайки испускают пронзительные крики. Личинки жука-могильщика цепляются за лапки своих родителей. Все новорожденные в царстве животных выказывают удивительную ловкость, желая привлечь внимание своих родителей, и весьма изобретательно выбирают наилучший в данной ситуации ключевой стимул, чтобы побудить родителей покормить и приласкать их и сгладить агрессию взрослых.