Страница 4 из 4
Чем сложнее у вас продажи, чем протяженнее во времени ваш цикл продаж, тем более сложным становится процесс продажи: больше канцелярской работы, больше переписки, больше поездок, больше работы с «левыми» людьми (помните, ни «да» ни «нет»?), дольше подготовка каждой встречи. Такая ситуация становится настоящей трясиной, если вы не управляете временем и событиями. При этом жестко работает закон: «Чем длиннее цикл продаж, тем сильнее будут чувствоваться последствия неумения управлять своим временем».
Если ваши продажи состоят, что называется, «из одного звонка», в них тоже есть свои подводные камни. Более частые презентации, более частые поездки, больше отказов, больше суеты, больше переговоров, больше неточностей в документах, больше возвратов. И всеми этими факторами нужно управлять не менее умело, чем в длинных продажах.
Фактор 3. Территория
Эффективность управления временем зависит от размера территории, на которой вы продаете. Мешающим фактором может быть разница в часовых поясах, необходимость совершать звонки в ночное время, если вы работаете с Уралом или Дальним Востоком. Или что еще хуже – несовпадение дат из-за разных часовых поясов.
Вашей территорией может быть целый регион в сельской местности, а может быть небольшой район в городе. Бывают продавцы, чья территория продаж – одно большое офисное здание. Есть специалисты, у которых весь рынок состоит из одного покупателя (например, в оборонной промышленности), а есть такие, кто отвечает сразу за несколько регионов. Специфика управления временем сильно зависит от вашей территории. Например, если вам приходится много путешествовать, то для эффективного управления временем надо развивать навык жить в дороге, навык составления расписаний, планирования. Даже простое на первый взгляд умение быстро паковать свои вещи может оказаться очень полезным для совершенствования навыка поиска клиентов.
А может, вы вообще не выходите из офиса и все сделки заключаете по телефону? Так тоже бывает. Но тогда у вас наверняка возникает вопрос: в какое время лучше всего звонить? Не посвященному в процесс продаж кажется, что ответ лежит на поверхности, однако порой бывает, что вы долго пытаетесь дозвониться до какого-то руководителя, но не можете пробиться через секретаря. И единственный способ дозвониться до нужного вам человека – это позвонить поздно вечером, когда секретарь ушла домой. Многие директора – трудоголики и остаются на работе допоздна. В этом случае есть вероятность, что поздно вечером он сам возьмет трубку.
Фактор 4. Типы товаров или услуг
Ваше управление временем будет зависеть от типа товара или услуги. Некоторые товары/услуги позволяют молниеносно совершить продажу и мгновенно переключиться на другого клиента. Другие требуют, чтобы продавец не только продал, но и проследил за доставкой, монтажом, предоставил послепродажную поддержку. Третьи требуют поездок и вовлечения в жизнь клиента.
Фактор 5. Размер и сложность базы клиентов
Тайм-менеджмент зависит также от размера и сложности клиентской базы. Небольшая узкосегментированная клиентская база предполагает одни способы управления временем; большая, разбросанная по стране, база со значительным количеством разнородных клиентов – совсем другие.
Задания
1. Какие особенности вашей конкретной ситуации влияют на управление временем в продажах? (Например, если вам по работе приходится много перемещаться, то для вас очень важным можно считать расписание самолетов или поездов.)
2. Что вы можете сделать, чтобы свести к минимуму негативное воздействие каждого из перечисленных вами факторов?
Глава 3. Отличие классического тайм-менеджмента от тайм-менеджмента для профессиональных продавцов
В предыдущих двух главах показано, что профессиональные менеджеры по продажам имеют очень сложный и характерный только для них свод правил тайм-менеджмента.
Если бы эту книгу писал не профессиональный продавец, а специалист по тайм-менеджменту, он бы просто взял общую теорию управления временем и заменил слово «человек» или «менеджер» на слово «менеджер по продажам». Но мы теперь хорошо знаем, что общий тайм-менеджмент и управление временем для продажников – это совершенно разные вещи.
Может быть, ваши клиенты – корпорации с длинным циклом принятия решений, а может быть, вы продаете напрямую конечным потребителям. Может быть, вам приходится выбивать долги из покупателей, которые получили товар и «забыли» его оплатить (в сфере В2В такое не редкость), а может быть, для вас это вообще не проблема. Все это требует различных методов и дополнительных процедур, которые обязательно будут влиять на ваши временные затраты.
Какое количество ресурсов требуется именно вам, чтобы обслужить продажу? Сфера услуг чаще требует большего количества времени для продажи, установления связи с покупателем и поддержания постоянной обратной связи. А некоторые продукты продаются сами. Они не предполагают особых усилий со стороны продавца – продал и забыл.
Есть компании, где руководители требуют от своих менеджеров по продажам не только найти покупателя и предоставить ему услугу, но и участвовать в дизайне, операционном планировании, установлении контактов с потребителями заказчика. Проблема подобных компаний в том, что многие менеджеры по продажам испытывают давление, заставляющее их работать по 14 часов в сутки. Поиск клиентов – это выражение, которое у такого менеджера существует лишь в словаре.
Руководство таких компаний не понимает, что менеджеру по продажам просто нужен помощник, которому можно поручить всю рутинную, канцелярскую работу, работу по координации взаимодействия с клиентом и другие мелкие функции.
Если менеджеру, перегруженному рутинной работой, но постоянно выполняющему планы продаж, взять на работу помощника – он легко УДВОИТ продажи. Для этого достаточно ввести в компании правило: если выполняешь определенный объем продаж – имеешь право на помощника.
Это очень стимулирует и других продавцов. Каждый из них начинает видеть планку, к которой можно стремиться. Для компании это возможность принять на работу еще одного человека в обмен на прибыль за счет освободившего у продавца времени.
Компания получает больше дохода, продавец – больше комиссионных.
Все счастливы.
Но об этом разговор впереди.
Итак, теперь вы видите, что управление временем для продавца – функция, зависящая от множества факторов. Это и поддержка отношений с существующими клиентами, и стиль менеджмента в компании, который диктует, как продавцу управлять своим временем. Какое количество бумажной работы вам требуется на планирование деятельности, отчеты по затратам, отчеты по произведенным звонкам, заполнение прогноза продаж? Как много совещаний и встреч у вас, далеко ли приходится добираться до места совещания (встречи)? Как много свободы вам предоставили? Как часто меняются приоритеты? Как о вас судят: по продажам или по качеству обслуживания? Где вы работаете: в офисе или дома? В каком офисе вы работаете: региональном? Центральном?
В каждом из этих случаев требуются особые навыки управления временем. Проблема в том, что вы не можете управлять своим временем в одиночку, точно так же, как вы не можете управлять им, находясь в вакууме. То, как вы, профессиональный продавец, управляете своим временем, – ваша функция, функция вашего персонального стиля и обстоятельств. Но это также функция вашего продукта, ваших покупателей, культуры продаж вашей компании, ожиданий вашего руководителя.
Есть ли в вашем распоряжении современные технологии, позволяющие экономить время? Чем больше процессов автоматизировано в вашей компании и лично у вас, тем больше времени у вас остается на продажи.
Вы считаете стоимость заказа каждый раз на калькуляторе, обложившись прайс-листами, или у вас есть программа, которая делает просчет заказа быстрым и простым?
Конец ознакомительного фрагмента. Полная версия книги есть на сайте ЛитРес.