Страница 7 из 86
На этом мы завершаем презентацию. Когда приглашенные собираются уходить, мы еще раз напоминаем: «Пожалуйста, никому не рассказывайте о своем бизнесе, пока не получите соответствующей подготовки». Только после того как мы заручились в их согласии, мы можем рассматривать их как своих деловых партнеров.
«Ракету отказа» можно отразить, если готовить деловых партнеров первой линии, руководствуясь той системой, о которой мы расскажем в этой книге. Практика показывает, что как только начинающие распространители переключаются с «теплого» рынка на «холодный», отказ становится их союзником. Почему? Дело в том, что чем скорее вы выясните, что претендент не подходит на работу в сетевом маркетинге, тем быстрее начнете работать с теми претендентами, которые действительно этого заслуживают.
Поль Дель Веччио и Дженнифер Тало, приложив немало усилий, создали собственную структуру, которая медленно, но неуклонно растет. Но и они в первый год работы столкнулись с проблемой отказов. Вот как вспоминает об этом Поль: «Есть люди, которые легко делают карьеру в сетевом маркетинге. Но я не из их числа. По характеру я человек замкнутый: меня исключили из колледжа, я увлекался поэзией, восточной философией, играл на классической гитаре, любил уединение и был настолько стеснен в средствах, что не мог починить свой старенький Шевроле.
На первом году работы в сетевом маркетинге я был похож на того молодого южно-американского дипломата, которого мне как-то довелось встретить на приеме в посольстве. Он был так растерян, что не мог найти подходящую тему для беседы и начал рассказывать о проблемах личного характера, почему у них с женой нет детей.
Не имея необходимых навыков общения, с людьми, я чувствовал себя также дискомфортно, как этот дипломат. В такую же неловкую ситуацию я попал, когда как-то, загрузив грузовик, отправился в район, где находятся представительства крупных компаний, с намерением рассказать «белым воротничкам» о невероятных возможностях, которые предоставляет наш бизнес. Можете себе представить, как это их позабавило!
Сколько боли мне пришлось испытать из-за отказов, и чего я только не предпринимал, чтобы не реагировать на них так остро! Но я сохранял настойчивость и доброжелательность. Ставшая уже классикой книга Наполеона Хилла «Думай и богатей» помогла мне понять: можно ничего не говорить, ничего не делать и ничего собой не представлять или, проявив незаурядное упорство, добиться, чтобы люди воспринимали тебя всерьез Если человек уверен в том, что делает и проявляет настойчивость, он непременно добьется успеха, как это случилось с Полем и Дженнифер.
НЕЖЕЛАНИЕ ЧТО-ЛИБО ПРЕДПРИНИМАТЬ
Причина многих неудач в нашем бизнесе заключается в том, что люди боятся приступать к работе, опасаясь получить отказ, который болезненно ударит по их самолюбию. Они намеренно затягивают процесс обучения вместо того, чтобы «просто сделать это», как советует великий Найк[3].
Проходят дни, недели, месяцы и они приходят к выводу, что сетевой маркетинг не работает, поскольку им так и не удается создать собственную организацию.
Причина неудачи ясна всем, кроме них самих. Ожидание отказа приводит к нежеланию предпринимать то, что может привести к неудаче Примерно за неделю до того, как уйти из этого бизнеса, люди приблизительно следующим образом формулируют причину своего ухода: «если в ближайшее время что-нибудь не произойдет, мы будем искать работу, которая позволит хотя бы сводить концы с концами». Если в традиционном бизнесе можно, полагаясь на волю случая, ожидать, когда что-то произойдет, то в сетевом маркетинге успех приходит только к тем, кто что-то предпринимает.
Между прочим, «нежелание что-либо предпринимать» характерно для неуверенных в себе людей; и дело вовсе не в том, что они встречаются с отказом, а в том, что они боятся возможного отказа. Как-то Марк рекрутировал мэра одного из крупных южных городов и через полгода вынужден был поинтересоваться, как обстоят дела этого человека, поскольку активности с его стороны не наблюдалось. Мэр показал ему список из 25 имен, однако ни одному человеку из этого списка мэр не отважился позвонить, поскольку приближался год выборов и он не хотел портить о себе впечатление в глазах электората. Этот человек ушел из нашей компании так и не позвонив ни одному потенциальному деловому партнеру По тем же причинам неудачно сложилась его карьера в другой сетевой компании. И после этого он имел наглость заявить публично, что «сетевой маркетинг — несерьезный бизнес». К такому выводу он пришел, не позвонив ни одному человеку.
ТО ОБСТОЯТЕЛЬСТВО, ЧТО ЛЮДЕЙ НЕ ПРИНИМАЮТ ВСЕРЬЕЗ
Одна из худших форм отказа — это когда предложение, сделанное женщиной, не воспринимают всерьез. Мужчина, которому о возможностях сетевого маркетинга рассказывает женщина, вместо того чтобы рассматривать его применительно к себе, думает: «Нужно предложить жене заняться этим бизнесом». Ему и в голову не приходит, что женщина, особенно если она распространяет косметику или те продукты и услуги, которые его не интересуют, хотела его рекрутировать.
При заключении контрактов важно уметь работать в команде. Причем вовсе не обязательно самим подписывать деловых партнеров, поскольку за лидерами сохраняется право на получение компенсации. В тех случаях, когда мужское эго не позволяет потенциальному деловому партнеру воспринимать ваше предложение всерьез, к заключению сделки желательно привлечь делового партнера — мужчину. Это продемонстрирует вашу мобильность и знание психологии.
Многие женщины в США добились финансовой независимости и успешно делают карьеру, однако это не получило еще повсеместного распространения. А ведь женщины могут много дать для развития сетевого маркетинга в глобальном масштабе.
Если вы подозреваете, что отказы людей чем-то обоснованы, потратьте время на то, чтобы устранить эти преграды. Займитесь самосовершенствованием, читайте необходимую литературу, посещайте семинары, слушайте аудиокассеты и вы сможете повысить свою самооценку. Общайтесь только с положительно настроенными людьми, присутствие которых постоянно напоминало бы вам о ценности вас как личности и о том, какой вклад вы способны внести в маркетинг. Избавьтесь от негативной самооценки, научитесь сдерживать свои эмоции и гордиться собой. Важно понять, что вы обладаете достаточной силой и неограниченными возможностями поднимать окружающих в их собственных глазах. Научитесь высоко держать голову и вы тут же увидите, как изменится отношение к вам людей, как это скажется на ваших доходах и успехах. Пример тому — Кэти Денисон.
В 30 лет Кэти ушла от мужа и переехала с 12-летней дочерью в небольшой городок в Колорадо. У нее не было образования, и ее финансовые возможности были ограниченные, она вынуждена была работать уборщицей. У нее не было опыта работы в бизнесе, когда она пришла в сетевой маркетинг, а через пять лет она была миллионером и жила вместе с мужем Марком Роговым, который занимается тем же бизнесом, на берегу моря в доме своей мечты в Сан-Диего.
Многие люди впервые узнали о Кэти Денисон и о ее истории из бестселлера Ричарда По «Третья волна». Однако никто не может так живо и точно рассказать о Кэти, как Марк Ярнелл, который был ее спонсором и помогал ей в первые годы ее работы в этом бизнесе.
«Стоит вам переехать в Аспен, и вы тут же узнаете, как много у вас друзей и как они вас любят. Мой дом в Аспене в скором времени превратился в проходной двор. И я попросил нашего риэлтера найти мне домработницу. Тогда-то, в 1987 году, он и познакомил меня с Кэти Денисон, которая жила вдвоем с дочерью в скромной квартире с одной спальней и работала горничной в нескольких домах. Кэти нуждалась в деньгах и была благодарна риэлтеру за то, что он дал ей рекомендации.
Кэти сразу же произвела на меня благоприятное впечатление: во-первых, она была экстравертом, во-вторых, оптимисткой. У нее была очень добрая улыбка и она умела нравиться людям. Во мне тут же, как происходит всякий раз, когда я вижу действительно сильную личность, проснулся «старина Ярнелл», специалист по рекрутированию.
3
Руководитель одноименной компании «Nike, Inc.», производящей кроссовки и спортивную одежду.