Страница 21 из 27
«А что мне с этого?»
Возможно, что он и рад тому, что Вы чувствуете себя великолепно, но, прежде всего, он озабочен тем, какую выгоду получит от Вашего предложения он. Поэтому почему бы не сообщить своему потенциальному партнеру, какую великолепную сделку Вы ему предлагаете?
Могли бы Вы предложить бесплатную кассету или видео для оценки своего клиента? Смогли бы установить небольшую плату, чтобы устранить искателей приключений? Предложить бесплатный или недорогой образец или испытательный период для Вашего продукта? Включить в Ваш разговор свидетельства очевидцев и рассказы о том, как другие дистрибьюторы строят свой бизнес и делятся секретами своего успеха?
Могли бы Вы предложить бесплатное или недорогое обучение по специальности «консалтинг», «услуги по привлечению» или «специальные методы розничной торговли?» Могли бы Вы стать его служащим на полной ставке в течение трех или четырех недель, чтобы Ваш клиент быстро стартовал?
Иными словами, Ваш клиент хочет, чтобы Вы встретили его на полпути к Вашему предложению. Глупые предложения, такие как:
«Я зарабатываю много денег. Поэтому вышлите мне денег на комплект дистрибьютора и продукт. Вы теперь ни от кого не зависите, так что сделайте это в обязательном порядке. Ваша возможность светлого будущего рядом, так что идите и добывайте мне бонусы» - не произведут впечатление на незнакомца, получающего Ваше предложение по почте. Если Вы получаете перечень, платите за распечатку, почтовые расходы, тратите свой труд, Вы захотите, чтобы Ваше предложение произвело как можно больше впечатления.
3. Внешний вид и презентация
Грязное, испачканное любительское отправление оттолкнет получателя, если Вы обращаетесь к нужным людям с правильным предложением. Поскольку внешний вид и презентация не менее важны, то чем лучше Ваш внешний вид и презентация, тем лучше Ваши результаты. А это значит, что затененные фотокопии и копии с пятнами кофе оставляют не лучшее впечатление о Вашем письме и предложении.
Чтобы показать, почему перечень и предложение даже более важны в этом случае по сравнению с презентацией, рассмотрите следующий пример:
Вы отправляете великолепный четырехцветный проспект с каталогом и страницу с достоверными фактами в качестве презентации возможности многоуровневого маркетинга. К сожалению, в Вашем перечне для рассылки фигурируют заключенные монгольской тюрьмы, не умеющие читать по-английски, не располагающие американской валютой для приобретения комплекта дистрибьютора, ждущие предложения, чтобы выйти из тюрьмы, и это отнюдь не предложение о продвижении витаминов.
Презентация великолепна, однако перечень и предложение ей явно не соответствуют. Поэтому отклики будут скудными.
И напротив, если Вы отправите написанное от руки письмо, в котором обещаете сделать все для успеха своего клиента, трудясь полный день, и отправите его по адресам перечня участников многоуровневого маркетинга, ищущих возможности, то Ваши результаты заметно улучшатся.
4. Советы
Вашим дистрибьюторам многоуровневого маркетинга понравится привлекать новичков почтовыми рассылками. Почему? Не существует отказа. В качестве ответов они получают только «да». Они не сталкиваются с родственниками, друзьями и коллегами, которым нравится критиковать их мечты. Вдобавок, привлечение новичков теоретически предлагает неограниченные контакты и неограниченный результат, потому что он не ограничен личным появлением и персональными презентациями.
Это похоже на легкий, безболезненный путь к обогащению? Конечно, нет. Но если члены Вашей низовой организации настаивают на привлечении новичков путем рассылки по почте, обучении их рассылке сообщений лидерам, то забудьте воображаемый 2% показатель откликов. Покажите своим сотрудникам, что они в состоянии легко управлять откликами, используя методы здравого смысла. Вот некоторые из них.
Число 800 обычно увеличивает количество ответивших. Вы хотите облегчить своему клиенту ответ, или Вы хотите, чтобы проявившие интерес позвонили за свой счет? Число 800 облегчает процесс мгновенного ответа, но нужны ли здесь дополнительные расходы?
1. Предложите специальное вознаграждение. Многие клиенты будут заинтересованы в получении книги, напечатанном отчете или кассете с ценной информацией. Вознаграждение может оказаться достаточно ценным для того, чтобы клиент ответил на Ваше предложение. Бесплатный комплект британской энциклопедии, несомненно, вызовет больший поток откликов, чем кассета стоимостью один доллар с советами по продаже.
2. Некоторые люди прикрепляют однодолларовую банкноту к своему письму. Они считают, что это показывает их признательность отвечающему клиенту. Банкнота в $100 увеличит поток откликов, а один цент его, соответственно, уменьшит. Обращение к клиентам с просьбой о выплате $10 приведет к тому же результату. Насколько избирательными Вы хотите быть?
3. Предложите продукт или образец продукта. Если Ваш продукт играет главную роль для мотивации новичков, обратите на него внимание. Многие из продуктов являются легкими, недорогими и могут показать мгновенный результат в оценке и других критериях. Вы можете отправить клиенту для пробы печенье или диетическую взбивалку. Вы могли бы отправить образец обработки газа или стиральный порошок на одну или две стирки. Если у Вашего клиента находится время попросить прислать продукт для пробы, то, естественно, он является более квалифицированным клиентом.
4. Отслеживайте свою рассылку телефонными звонками. Профессиональный отправитель говорит о том, что процент ответов увеличивается до 70% при простом отслеживании ситуации телефонным звонком. Возможно, клиент проявил заинтересованность, но потерял номер Вашего телефона. Или когда клиент видит, что Вы проявляете к нему достаточное внимание, он думает: «Я хочу спонсора, как Вы. Вы проявляете обо мне действительную заботу». Или, может быть, клиент отложил Ваше предложение в сторону и забыл о нем. И Ваш телефонный звонок вновь пробудил в нем интерес. Сколько нужно времени для отслеживания телефонными звонками? Вам нравится работать на телефоне? Вы будете больше работать с самыми интересными клиентами, у которых есть время позвонить Вам?
5. Предложите гарантию возврата денег. Если клиенту не нравится информационный пакет, отправленный ему, предложите гарантию возврата денег. Или, еще лучше, предложите гарантию возврата денег в двойном размере. Если Вы хотите получить отклики в большем объеме, или, если Ваш информационный пакет содержит не все подробности, которые он хочет знать о деловом предложении, предложите Вашему клиенту купить новый дом. Решительно, но эффективно. Ваша гарантия окажет значительное влияние на количество ответивших, так что используйте ее осмотрительно.
Перечень средств управления откликами бесконечен. Профессиональный отправитель в многоуровневом маркетинге знает, что в состоянии управлять откликами путем изменения предложения. И пока профессионал занимается управлением, его предложение нацелено на лидеров, а не на дистрибьюторов.
Миф четвертый: о насыщении
Вы можете повторить рассылку по перечню спустя 30 или 60 дней. Должны ли Вы использовать в этом случае перечень с квалифицированными клиентами, который только что был использован для другого предложения? Все ли Ваши получатели рассылок получили Ваши предыдущие отправления?
Представьте, что Вы взяли в руки субботний номер газеты. Начали читать раздел объявлений об автомобилях... Нет? Нет, потому что Вам, вероятно, на сегодняшний день автомобиль не нужен.
Взглянете ли Вы на тот же раздел на следующий день или через день? Нет. Если Вас не интересует автомобиль, Вы не будете читать предложения. Вы только тогда приметесь за чтение раздела объявлений, посвященного автомобилям, когда надумаете автомобиль купить.
Ваши клиенты точно такие же. Они рассмотрят Ваше предложение только в том случае, если в настоящее время они серьезно заинтересованы в информации по поводу работы на неполной или полной ставке.