Страница 19 из 43
оформить страховой полис". Как только Стоун продемонстриро-
вал этот простой подход, стало очевидно, что для заключения
одного контракта в день необходимо просто обойти шестьдесят
клиентов. Вскоре каждый агент подписывал пять контрактов в
неделю, а когда подход усовершенствовали, это число возросло
до восьми. Почему? Потому что в продажах главное - цифры.
Поиск 30 клиентов в день
Вы можете рассказать тридцати незнакомым людям об МЛМ
все, что угодно, и подписать одного их них. Я усвоил это правило,
когда обзванивал клиентов "холодного рынка" в Остине, штат Те-
хас. Как я уже говорил, мой наставник сказал мне, что для дости-
жения успеха в сетевом маркетинге мне нужно подписывать одно-
го человека в день в течение шести месяцев, и все что для этого
нужно - иметь тридцать клиентов в день. Он был прав. В конечном
счете, моя группа, созданная в первые шесть месяцев, оправдала
эти усилия и принесла доход свыше десяти миллионов долларов.
Поэтому, делайте следующий шаг и выберите число от одного
до пятидесяти. Это число будет равно количеству людей, которым
вы ежедневно будете рассказывать о вашем бизнесе. Помните,
что каждому человеку вы можете уделить не более двух минут. В
следующей главе вы узнаете, как именно начинать разговор.
Есть два факта об МЛМ, которые должен помнить каждый ди-
стрибьютор, если он действительно хочет зарабатывать большие
деньги. Первое - потенциальные клиенты есть в любой точке
мира в любое время. Не встретить тридцать человек в день воз-
можно, если только вы привязаны к дереву где-то в глухом лесу.
Я страшно удивляюсь, когда многие люди спрашивают меня, как
мне удается находить тридцать человек день. Я их не ищу. В
прошлом году в горах возле озера Тахо во время снежной бури
пропал турист. В поисковой операции принимали участие сотни
человек, и на второй день команда из девяти спасателей нашла
его на полпути к вершине горы в старой заброшенной хижине,
где он пережидал бурю. Тогда я подумал: "Надо же, даже если
ты заблудился в горах, в течение сорока восьми часов к тебе
придут девять человек".
Бензозаправки и аудиокассеты
Когда я заправляю машину, я всегда даю аудиокассеты, как
минимум, четырем людям. Однажды один парень из Сан-
Франциско пожаловался, что он не может никого найти, и тогда я
отвел его в продуктовый магазин, где за пять минут мы насчита-
ли семьдесят одного покупателя. Потом мы зашли в книжный
магазин, где за 20-30 минут в секции "Бизнес-литература" побы-
вало около двадцати человек. Мы заметили, что четверо интере-
совались домашним бизнесом, поскольку выбирали книги на эту
тему. В любом месте Северной Америки, Европы, Азии прожи-
вают тысячи людей, и, как показывает статистика, сорок процен-
тов из них в течение четырех лет поменяют работу. Поэтому не
надо обманывать себя, утверждая, что вы не можете найти по-
тенциальных клиентов.
Клиент на всю жизнь
Второй факт состоит в том, что каждый потенциальный клиент
- это клиент на всю жизнь. Каждый раз, когда вы повторно
предлагаете кому-либо заняться М/1М бизнесом, ваши шансы на
успешное рекрутирование значительно возрастают. Это так, по
двум причинам.
Во-первых, когда вы повторно разговариваете с кем-то о бизне-
се, по сравнению с прошлым разом ваш доход увеличился. Во-
вторых, когда вы повторно разговариваете с человеком, увеличи-
ваются шансы на то, что он/она хочет поменять работу. Таким об-
разом, необходимо сохранять базу данных и звонить человеку ка-
ждые шесть месяцев, пока он не подпишется под вами или умрет.
И еще одно: не лгите себе. Если вы решили каждый день
представлять бизнес десяти или пятидесяти людям - делайте
это. Если вы решите обмануть вашего спонсора и только делать
вид, что работаете, ну что ж, дело ваше. Но не стоит обманывать
самого себя. Меня шокируют все те люди, которые переклады-
вают вину за неудачу в МЛМ на всех и вся, и забывают о своем
собственном нежелании работать. Когда дистрибьютор моей ор-
ганизации пытается убедить меня, что он разговаривает о бизне-
се с тридцатью людьми в день, пять дней в неделю, а за месяц
подписал только двух человек, я ему не верю. Потому что даже
если кто-то рассказывает что-либо неправильно, но рассказыва-
ет это много раз, причем искренне, успех неизбежен.
Какое ваше счастливое число?
Не забывайте, что успех в МЛМ зависит только от чисел и
только от них. В следующей главе мы рассмотрим подход, кото-
рый поможет вам максимально увеличить эффективность рабо-
ты. Но сейчас, до того как идти дальше, пообещайте себе выпол-
нить то, что вы сейчас напишите:
"Ежедневно, без исключения, я буду рассказывать о
бизнесе людям".
КРАТКИЕ ВЫВОДЫ
МЛМ - это игра чисел. Многие люди рассматривают МЛМ как
легкий путь к богатству. Но легких путей не бывает. В этом биз-
несе нужно работать. К сетевому маркетингу нужно относится
серьезно и иметь серьезные цели, в противном случае вы не
достигнете успеха и не получите тех денег, о которых мечтаете.
Всегда следует помнить вот о чем:
• Правильные инструменты не только помогают рекрутировать
людей, но и отсеивать незаинтересованных.
• Выберите число, которое будет означать количество людей,
которым вы каждый день будете рассказывать о продукции и
замечательной бизнес-возможности.
• Выбирайте реальное число, которое будет соответствовать
реальному количеству людей.
• Когда вы начнете обзванивать потенциальных клиентов, по-
старайтесь за час сделать четыре звонка.
• Заранее определите, сколько часов вы ежедневно сможете
уделить работе с людьми.
• Повторяйте себе: "Чем большему количеству людей я расскажу
о бизнесе, тем большее число людей станут дистрибьюторами".
• Не обманывайте самих себя, что вы не можете найти потен-
циальных клиентов, они повсюду - в магазинах, на улице, на
остановках, повсюду.
• Каждый потенциальный клиент - это клиент на всю жизнь. Об-
стоятельства меняются. Если человек говорит "нет" сегодня,
это не означает, что он скажет "нет" через шесть месяцев.
• В сетевом маркетинге нет легких путей к успеху - все дело в
числах.
Глава 6
Правильный подход
"При правильном и профессиональном подходе большин-
ство людей рассматривают МЛМ как серьезный бизнес".
Я читал и слышал о множестве самых разнообразных подходов
к поиску потенциальных клиентов и рекрутированию. Существует
огромное количество систем, начиная от медленного построения
дружеских отношений и лишь потом представления бизнеса, до
нескольких быстрых вопросов, которые рассчитаны на пробужде-
ние интереса и ведут к скорострельному рекрутированию. Но ваши
знания о том, во что верят потенциальные клиенты, и ваше отно-
шение к бизнесу, имеют большее значение, чем выбор тактики.
Деньги = Успех
Во-первых, потенциальные клиенты верят, что деньги озна-
чают успех, а большие деньги - высокий статус и большой успех.
В некоторых культурах не менее важным является завышенное