Страница 16 из 43
мать эмоциональные, необдуманные решения.
Некоторые представители нашей индустрии гордятся тем
фактом, что маленькая компания, оказывая лишь какую-нибудь
одну услугу, или действуя по принципу "ты мне - я тебе", может
получить прибыль в 300 миллионов долларов, используя лишь
одну, отлично сделанную, аудио или видеозапись в качестве ин-
струмента для рекрутирования. Другие восхищаются тем, как
можно реанимировать уже почти, что развалившуюся компа-
нию, создав эффективный инструмент для рекрутирования или
новую продукцию.
Один из лидеров нашей индустрии, Курт Уилкинс, недавно
позвонил мне и объяснил, что произошло с его собственной
компанией в связи с концепцией правильных инструментов. Я
думаю его пример, как и многие другие, которые я слышал за
многие годы, достаточно красноречиво подтверждает мою
мысль. Он описал свой случай и прислал его мне, чтобы я мог
написать о нем в этой книге.
История Уилкинсов
"Кэти и я стали работать в МЛМ с апреля 1990 года. До этого
25 с лишним лет я был преуспевающим агентом по недвижимо-
сти в г. Бойс, Айдахо. Мы очень быстро прошли различные уров-
ни и удостоились чести быть принятыми в престижный Прези-
дентский Клуб".
"Вначале ни я, ни Кэти особо не верили в индустрию МЛМ в
целом. До этого мы уже работали в двух компаниях сетевого
маркетинга, но не достигли особых результатов. Но во время ра-
боты в одной компании мы ощутили на себе положительный
эффект от использования продукции, и решили что с такой каче-
ственной продукцией и такой сильной компанией мы можем
достичь всех вершин".
"К сожалению, в то время качество рекламной продукции
компании не соответствовало нашим ожиданиям. Довольно час-
то материалы, которые выпускала компания, не могли заинтере-
совать людей так, как, например, материалы, которые готовили
дистрибьюторы. После того, как мы услышали идею Марка Яр-
нелла о создании своих собственных материалов для рекрутиро-
вания, мы связались с Президентом компании «Блу Риббон Ви-
део» ("Blue Ribbon Video") Лансом Блером, и предложили ему
создать новые видеоматериалы. Мы пообещали написать сце-
нарий и сыграть в ролике, при условии, что он оплатит все рас-
ходы. Мы договорились, что вся прибыль будет принадлежать
компании "Блу Риббон", а они выпустят на рынок наши видео- и
аудиокассеты. Это была выигрышная ситуация для обеих сторон.
За 18 месяцев компания продала более 1,5 Миллионов наших
материалов".
"Во главе организаций, которые процветают в течение
многих лет, стоят лидеры, которые постоянно создают но-
вые возможности".
На этой видеокассете Кэти и я сидели в гостиной возле ками-
на. Мы смотрели прямо в камеру и разговаривали с каждым че-
ловеком, как будто бы он сидел рядом с нами. Мы обращались
лично к каждому. Кассета стала очень популярна, успех превзо-
шел все наши ожидания. Нам звонили со всей страны и благода-
рили за кассету, которую можно было просто "включить и по-
смотреть" у себя дома. Прислушайтесь к совету Марка Ярнелла.
Его идеи дали нам возможность заработать за пять лет работы в
компании Nikken свыше 625000 долларов".
Старая компания / Новые материалы
Невозможно переоценить эффективность материалов для
привлечения потенциальных дистрибьюторов или розничных
покупателей. Это особенно важно для тех, кто работает в солид-
ной компании со стабильными результатами, а также для со-
трудников недавно созданных компаний. Это легко доказать,
пролистав страницы истории нашей индустрии. "Во главе орга-
низаций, которые процветают в течение многих лет, стоят лиде-
ры, которые постоянно создают новые возможности". Каждые
несколько лет разрабатывается новый набор материалов для
новичков, а лидеры разрабатывают новые инструменты для рек-
рутирования. Я называю это "новый фундамент".
Новый фундамент
Опасность состоит вот в чем: Если дистрибьюторы не создадут
свой собственный "новый фундамент", это сделает корпоратив-
ная команда. И в некоторых случаях такой шаг может привести к
замедлению, а не ускорению расширения компании. Подобную
систему сложно понять тем, кто не пострадал от действий кор-
поративных менеджеров, после которых выплаты по компенса-
ционному плану уменьшились на тридцать процентов, поэтому я
попробую ее объяснить. Если лидеры не пользуются своими
правами и не выполняют свои обязательства как независимые
дистрибьюторы, контроль над бизнесом будут осуществлять
корпоративные лидеры. А я могу сказать, что, как правило, их
руководство неэффективно.
Некоторые корпоративные лидеры могут принять решение о
слиянии вашей компании с другой или ее продаже. Другие мо-
гут создать огромное количество неинтересных маркетинговых
инструментов. Некоторые компании меняют компенсационный
план на менее удачный, еще какие-то приглашают внешних кон-
сультантов, которые оказываются абсолютно некомпетентными.
И все это случается потому, что лидеры компании ленятся созда-
вать что-то новое в этой сфере.
Я наблюдал эту проблему много раз, потому что если компа-
ния не развивается, корпоративные лидеры не могут укрепить
свои лидерские позиции. Для всех корпораций важно одно -
рост. Никого не интересует, насколько прибыльна компания или
насколько комфортно работается в ней дистрибьюторам; учиты-
вается лишь рост компании. Поэтому именно дистрибьюторы
должны создавать новые модели продаж и новую базу возмож-
ностей, иначе это сделают руководители компании. Те же выше-
стоящие лидеры, которые однажды своей работой уже принесли
компании миллионные прибыли по продажам, могут сделать это
снова с помощью новых историй, новых наборов для новичков и
новых рекрутинговых инструментов.
"Те же вышестоящие лидеры, которые однажды
своей работой уже принесли компании миллионные прибыли
по продажам, могут сделать это снова с помощью новых
историй, новых наборов для новичков и
новых рекрутинговых инструментов".
Те, кто работает в новых компаниях, должны особенно прояв-
лять инициативу и создавать свои собственные материалы, кото-
рые могут заинтересовать людей, иначе вы никогда не достигнете
успеха. В нашей индустрии можно привести много примеров, ко-
гда компания выходила на международный уровень, искусно
рекламируя продукцию или услуги сомнительного качества, в то
время как компании с действительно качественной продукцией
прекращали свою деятельность. Вы спросите почему? Потому что
их рекрутинговые материалы создавали лидеры компании.
Сила "личной истории"
Тюльпановый бум в Голландии в 1600 году является ярким при-
мером того, как может повлиять на бизнес «личная история». Одна
искусно составленная брошюра вызвала настоящий бум на распро-
дажах, в результате которого тюльпаны стали цениться дороже зо-
лота или картин Рембрандта. В современном мире некоторые се-
тевые компании заработали миллиарды долларов, успешно рек-
ламируя мыло и витамины, веб-сайты, а также многое другое.
Конечно, я не утверждаю, что все эти примеры идеально под-
ходят к нашей индустрии. Я просто хочу сказать, что если вы на-