Страница 6 из 8
2. Настроение – позитив.
Снимите трубку после 2–3 звонков, представьтесь. Внятно, разборчиво, на позитивной волне назовите свое имя и/или фамилию.
3. Тонкая подстройка первого рода.
Это создает эффект узнавания, что сразу вызывает у покупателя симпатию и обеспечит чувство комфорта.
Покупатель:
– Я хочу разглядеть в этом предложении новые перспективы.
Вы:
– Давайте посмотрим на это с такой точки зрения.
Подстроились!
ANGST: согласование сроков встречи
Как договориться о сроке для встречи с покупателем? Достаточно непростое занятие. У многих людей нет времени на встречи с вами (да и кто вы такой?). Есть простой способ завоевать доверие покупателя и назначить встречу – немецкий метод пяти этапов (ANGST). Отрабатывая его на тренингах и применяя на практике, выяснилось, что он приносит неплохие плоды. Для каждого этапа используют одну фразу (предложение). В конце фразы делают паузу – пусть выскажется покупатель.
Структура метода:
1. Называем повод.
Предложение, новость, гипотеза, предположение, инсайдерская информация о рынке покупателя или о внешней среде. Вам нужно увлечь покупателя сразу, «подстрелить на взлете». Например:
– Завтра повысится курс рубля на 20 %!
2. Подчеркиваем пользу посещения.
Вы говорите о том, какую пользу принесет ваш визит, как это отразится на состоянии дел покупателя. Информируете, даете ему пищу для размышления.
3. Устанавливаем продолжительность разговора.
Каждый дорожит своим временем, и покупатель хочет знать, сколько времени вы у него отнимете:
– Я займу у вас 10 минут, и вы узнаете новый метод печати ваших продуктов на принтере 3D. Просто, много и прибыльно!
4. Играем на тщеславии.
– Вы станете первой компанией в регионе, использующей новый метод производства.
5. Предлагаем альтернативные сроки.
– Если вы заняты в понедельник в 10 утра, есть ли время в 12 часов?
– Вам подходит во вторник утром или в среду после обеда?
Этапы не обязательно проходить один за другим. В зависимости от разговора, можно что-то опустить и использовать короткий вариант.
Глава 2
Создаем связи. Конверсия покупателей из друзей и знакомых
Если вы что-то продаете, то плетение личных связей и создание из них сети – это ваша прямая обязанность. Суть создания сети в те, что вы ищете и находите тех людей, которые помогут вам решить проблему и/или получить желаемое. В ответ вы должны решить проблемы тех, кто вам помог. Это и есть качественная связь: ты – мне, я – тебе. Чистый бизнес.
Основное отличие сети – вы получаете только тогда, когда отдаете. Взаимный обмен. Для продавца сеть решает несколько важных задач:
● привлекает потенциальных покупателей;
● увеличивает объем продаж и обеспечивает новых покупателей;
● создает вам имидж человека слова и дела;
● помогает завязать много новых знакомств и дружеских связей.
И все это не требует больших затрат.
Старый друг даст вам новых двух
Начните с того, что вспомните всех своих знакомых. Составьте список, отметьте в нем тех, с кем вы связывались вчера, месяц назад, полгода, год назад и т. д. Так, теперь есть карта для активных действий. Нужно найти координаты всех людей, которые попали в сеть. Это вопрос времени, но решается все довольно быстро – находишь один телефон, по нему связываешься с нужным человеком и узнаешь еще несколько телефонов или адресов. Кстати, эффективно искать одноклассников через одноименный и любимый миллионами сайт. Начните с одного, потяните за цепочку. Собрав всех вместе, вы получили вашу новую сеть. Это люди, которым вы можете быть полезным, и наоборот. Возможно, среди бывших знакомых есть несколько директоров или снабженцев крупных предприятий. Не забудьте только определить, что вы можете дать им взамен. Так, если старый друг теперь директор предприятия, подготовьте ему информацию по рынку его продукции или скажите, что у вас есть (если это правда) потенциальные покупатели на его продукцию, и т. д. Хотя, возможно, ему просто нужен хороший стоматолог.
Для создания сети подойдут любые ресурсы и инструменты. Выберите те, которые вам больше нравятся. Одни любят ходить на семинары, другие посещать выставки или другие слеты профессионалов. Вам, возможно, не нравится ни то, ни другое. Но это от лени. Хорошо подумайте, где можно найти нужных вам людей, и вперед! Например, в таких «рыбных» местах, как:
● мероприятия, организованные деловыми изданиями и PR-агентствами;
● профессиональные площадки, например, «Лучший бизнесмен года»;
● профессиональные ассоциации ваших покупателей;
● специализированные выставки;
● профессиональные клубы;
● престижные спортивные площадки;
● и т. д.
Простая идея на миллион
Когда я начинал продавать, меня вдохновляли идеи и методы Фрэнка Беттджера.
Джентльмены, в конце концов, все дело сводится к одному, к одной простой вещи – общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!
Золотые слова: именно количество встреч с потенциальными покупателями определяет наш успех. Работайте по плану:
● используйте электронную книжку для записи ваших встреч с покупателями на неделю;
● записывайте результаты этих встреч для оценки их эффективности, корректируйте себя;
● возьмите у каждого клиента по 2–3 «наводки» на новых клиентов;
● обновляйте список потенциальных покупателей по кругу: выбыл один, на его место поступает новый;
● заносите выбывших покупателей в основную базу данных о клиентах. Если сегодня не купили – купят завтра.
Рекомендации: самый эффективный инструмент
Из всех инструментов поиска новых покупателей рекомендации клиентов являются самым простым и действенным. Согласитесь, что вы сами много раз использовали рекомендации коллег и знакомых для поиска лучшего врача, сантехника или адвоката. Есть два типа рекомендаций – «прошеные» и «непрошеные». Прошенные – вы просите о них сами. Непрошеные – зарабатываются усилиями и трудом. Причем их могут инициировать или клиенты, или сами потенциальные покупатели.
Ваша задача сделать так, чтобы каждый ваш клиент хотя бы раз порекомендовал вас или вашу компанию своим знакомым и партнерам:
● свяжитесь с клиентом и попросите его о рекомендации;
● предложите клиенту в вашем присутствии позвонить тем, кому он может вас порекомендовать;
● получите разрешение клиента позвонить им от его имени;
● каждую сделку завершайте просьбой клиенту дать вам рекомендацию в письменном или ином виде;
● предлагайте со своей стороны потенциальных клиентов для того, кто дал вам рекомендацию;
● благодарите за любую рекомендацию, устраивайте вечеринки для клиентов, которые вас часто рекомендуют.
О чем должна говорить письменная рекомендация?
В первую очередь, она формулируется так, чтобы устранить риск или нейтрализовать страх. Ее содержание должно отражать то, насколько выгодны предлагаемая вами ценность или любой иной аспект, связанный с покупкой. В рекомендации следует указать и само действие, и призыв к нему. Например: «Раньше я пользовался услугами других компаний, но теперь сотрудничаю с АВС, и вам рекомендую делать то же самое». Это еще и ответ на возможное возражение. «Я считал их цены высокими, однако все же совершил покупку. Оказалось, они действительно предлагают самую лучшую ценность».
Рекомендация должна усиливать утверждение. «Возросла производительность. Я получил дополнительную прибыль». Включается также указание на положительный конечный результат. «Он прост в использовании, непритязателен в обслуживании. Теперь мои люди с радостью пользуются копиром».