Страница 4 из 7
А цели путешествия к сделке могут быть разными. Вы можете:
□ стремиться осуществить продажу конкретному сложному клиенту, с кем вам никак не удается найти общий язык;
□ желать увеличения суммы ваших сделок;
□ хотеть освоить технологию продаж, чтобы учить других;
□ поставить цель заключать сделки в восьми случаях из десяти (два случая оставлены для идеалистов и фантазеров). И это тоже возможно!
Выбор за вами. Но предлагаю отвлечься от изучения технологий продаж и перейти к конкретным инструментам, одним из которых, без сомнения, будет технология оперативного целеполагания. Я убежден, что каждый специалист по продажам должен представлять, что, когда, сколько и на каких условиях он хочет продать клиенту, предварительно согласовав интересы обеих сторон.
Глава 2
Цели в переговорах: с чего начать подготовку
Я готов продать вам автомобиль любого цвета при условии, что он будет черным.
Из данной главы вы узнаете, как правильно ставить цели переговоров, о чем нужно говорить, а о чем недоговаривать в ходе делового общения и какие требования предъявляет метод Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова к постановке целей переговоров.
«Если ты не знаешь куда идешь, как же ты узнаешь, что пришел?» Не уверен в точности цитаты слов Алисы, героини книги Л. Кэрролла, но если вдуматься в смысл этой фразы, мы можем увидеть множество ошибок продавцов, вступающих в переговоры как в процесс.
В действительности вся мудрость постановки целей переговоров заключается в ответе на несколько коротких вопросов.
□ Что будет для меня наилучшим результатом общения с клиентом на данном этапе?
□ Когда я хочу завершить сделку и на каких условиях?
□ Что я готов предпринять для достижения этого результата?
И вот здесь начинается метание из стороны в сторону.
– Я хочу договориться о встрече с лицом, принимающим решение. – Значит ли это, что решение будет принято в вашу пользу?
– Я хочу договориться о сотрудничестве. – Значит ли это, что договоренность на любых условиях будет отличным результатом?
– Моя цель – договориться о погашении задолженности. – Значит ли это, что погашение десятой доли задолженности будет хорошим результатом?
Это лишь некоторые вопросы, которые приходится задавать участникам тренингов, провоцируя их активный самоанализ. В действительности нечеткость целей может означать одно – вашу оценку в качестве хорошего результата любого результата, если вас не выставили за дверь в самом начале переговоров.
Именно поэтому в переговорах собственники бизнеса так отличаются от наемных специалистов. Собственники точно знают, чего хотят, и стремятся получить больше. Специалисты думают о выигрыше при заключении сделки, как только клиент демонстрирует желание купить, а собственник и руководитель думают о выигрыше, когда получены деньги от клиента, выполнены обязательства и нет взаимных претензий.
Актупльный Опыт
Коммерческий директор одной из транспортных компаний как-то раз на переговорах по продаже логистических услуг продемонстрировал отличный пример в обсуждении с командой известного модельера расценок на перевозку груза одежды из Китая. В какой-то момент транспортник со стороны поставщика услуг и логист со стороны клиента «зациклились» на цене. Логист требовал еще больше ценовых привилегий, чем ему были даны. Тогда транспортник сказал: «Шеф предупредил меня, что все дополнительные дисконты ниже этой цены будут в счет моей зарплаты». Только тогда логист согласился на предложенную финальную цену и отступил, довольный, что «отжал» поставщика по цене по максимуму. Так ли это на самом деле? Для меня очевидно, что нет. Просто дело в том, что транспортник точно знал, какую цену хотел получить, и подготовил аргументы, неопровержимо свидетельствующие о том, что нижний уровень цены достигнут.
Именно поэтому продажи, и особенно переговоры по цене, сродни игре в покер, когда игроки имеют право блефовать, отстаивая свои интересы. И грани правды и вымысла в переговорах смазаны. Единственным четким моментом в буре эмоций и водовороте уловок является твоя цель. Причем не исключено, что лучше руководствоваться оптимистической целью или в крайнем случае оптимальной, приберегая пессимистическую цель в качестве плацдарма для более масштабных переговорных побед, то есть для тех случаев, когда, уступая в малом, есть шанс выиграть в стратегической перспективе.
Например, сегодня дал хорошую цену, а завтра стал продавать вагонами. На моем опыте одной из крупнейших медицинских компаний в России в свое время пришлось поставить по государственному контракту компьютерный томограф стоимостью более $1 миллиона, так что в результате сделка оказалась даже убыточной на $1000, но был достигнут стратегический результат. Эта компания в одночасье стала в глазах отдела здравоохранения серьезной и отошла от образа маленькой фирмы, специализирующейся только на поставках бинтов и шприцев.
Итак, цель переговоров – во главе угла.
Справка. Подготовка сделки по продаже. Планирование переговоров с клиентом
Стадия подготовки переговоров включает определение необходимых результатов переговоров для вашей команды, фиксируемых в виде целей, которые определяют выбор и подготовку основной и альтернативных стратегий, подготовку плана ведения переговоров, определение членов команды и распределение их ролевого участия.
В процессе подготовки к переговорам необходимо досконально узнать все или почти все о ваших партнерах: кто они, какое место на рынке занимают, в каком состоянии дела в их компании на момент переговоров (успех/застой, выпуск новых продуктов/сокращение ассортимента, расширение/сокращение влияния на рынке (указать, каком – локальном или международном), почему, трудности со сбытом, производством, поставщиками, финансовые успехи/трудности и др., возможности альянса с другими компаниями, вероятность покупки (поглощения) другой компанией).
Для получения такого рода информации вы должны следить за прессой, аналитическими обзорами, причем желательно пользоваться не одним источником, а несколькими, включая зарубежные, если вы имеете дело с зарубежными партнерами. Если у компании есть своя страница в Интернете, обязательно посетите ее и внимательно проанализируйте информацию, которую она несет. Закажите и изучите годовые отчеты компании за последние 3–5 лет. По ним вы сможете судить, насколько успешными были прошедшие годы и какие перспективы сулят следующие.
Предмет переговоров может быть самым разнообразным. Это могут быть заказ (продажа) нового/известного продукта, выпуск совместного продукта, покупка/продажа сырья, оборудования и т. п. При этом важно понять, почему партнер обратился именно к вашей компании, каких преимуществ он ищет – низкие цены, дешевая доставка, доступный сервис, уникальность продукта и т. п. Подумайте, каких выгод для своей компании вы можете добиться, зная мотивы и потребности ваших партнеров по переговорам.
Давайте рассмотрим, какими правилами формулировки целей необходимо пользоваться на этапе подготовки переговоров по продажам.
Правило 1. Цель должна быть конкретна.
Если ваша задача – продать, то нужно знать, кому и что вы хотите продать. Если ваша цель – снизить арендную плату, получить компенсацию или вернуть долги, вы должны точно определить, с кем и каких договоренностей вы хотите достичь.
Однажды у меня вызвала искреннее изумление любопытная ситуация на тренинге переговоров с торговыми представителями. В оптовой компании торговый представитель на протяжении полугода не мог заключить договор о поставках мелкооптовых партий слабого алкоголя. Так, во всяком случае, он формулировал свою проблему. Закономерный вопрос профессионального тренера не заставил себя ждать: «А как зовут лицо, принимающее решение, которое уже полгода вас не пускает на порог?» Ответ: «Не знаю». Если ты не знаешь, как зовут твоего потенциального партнера, ты не сможешь никогда с ним ни о чем договориться!