Страница 5 из 9
● Что вызывает у вашей целевой аудитории дискомфорт? Может быть, вы первый или единственный человек, знающий, как его устранить? Объясните.
● Мой товар, проект или предложение реагирует на проблему _______
уникальным образом, а именно ________
3. Почему то, что вы хотите предложить, стоит попробовать и купить?
Когда вы поймете: если это не имеет отношения ко мне, то это не важно?
Какую пользу принесет людям ваш продукт? Что они прекратят, начнут или будут делать иначе в результате использования ваших услуг или товаров?
● Смогут ли сотрудники эффективнее разбираться с жалобами клиентов?
● Появится ли у детей с избыточным весом больше мотивации правильно питаться?
● Появится ли у путешествующих возможность не таскать за собой тяжелый багаж?
● Смогут ли продавцы научиться находить покупателей быстрее и в большем количестве?
Попробовав и купив мой товар, одобрив мое предложение или воспользовавшись моими услугами, люди получат три преимущества:
а) _________________________
б) _________________________
в) _________________________
4. Какова моя целевая аудитория?
Чтобы покорить человека, спросите и выслушайте его мнение.
Кому нужно то, что вы продаете или предлагаете? Чьего времени, внимания, мнения или одобрения вы добиваетесь?
Не думайте о миллионах потенциальных покупателей, которых в итоге может заинтересовать то, что вы предлагаете. Представьте себе конкретного человека или организацию, которым нужен ваш товар, услуга или участие в вашем проекте.
● Возраст. Сколько лет этому человеку? Как давно существует эта компания? Каков ее возрастной состав?
● Размер. Этот человек низкорослый, высокий, худой, полный? Это небольшой семейный магазин или международная корпорация?
● Доход. Этот человек богат? Эта семья обременена ипотекой и платой за обучение троих детей в колледже? Эта компания имеет высокие прибыли или имеет небольшой бюджет?
● Эмоциональная обстановка. Этот человек счастлив и всем доволен? В этой семье не складываются отношения? Эта корпорация расширяется или сокращает штат и ее сотрудники сильно встревожены?
● Уровень образования. Этот человек не окончил среднюю школу? У обоих родителей в семье ученая степень? Компания состоит преимущественно из работников интеллектуального труда?
● Характеристики. Этот человек находится в тюрьме? Эта семья активно посещает религиозное учреждение? В этой организации работают представители самых разных национальностей?
● Групповая динамика. Сотрудники работают удаленно? Существует ли в компании система круглосуточных смен? Участвуют ли руководители отделов в программе повышения качества?
Моя целевая аудитория (конкретный человек или компания, которой нужно то, что я предлагаю) – это ____________
5. Кто я и что дает мне право заниматься этой деятельностью?
У всех неправильных людей есть комплекс неполноценности.
Какие знания или опыт позволяют вам делать это предложение? Насколько хорошо вы разбираетесь в теме, чтобы люди могли положиться на вашу квалифицированность и поверить в вас? Какой специфический опыт или достижения вкладывает в этот проект ваша компания?
Моя близкая подруга Тереза Годфри проводила семинары по постановке целей в личной жизни и профессиональной деятельности. Что самое забавное, Тереза имеет за плечами опыт успешного участия в Гавайском триатлоне (заплыв на 2,4 мили, велопробег на 100 миль и забег на 26,2 мили), но в своей программе она об этом никогда не рассказывала.
На вопрос «почему?» она отвечала: «Это было давно. И мне неудобно об этом рассказывать. Такое ощущение, будто я хвастаюсь».
Наверное, вы слышали такое выражение: «Достоинства, возведенные в крайнюю степень, превращаются в недостатки». В данном случае честность и скромность Терезы зашкаливали и мешали ей поделиться этим редким опытом. Но ведь она действительно успешно справилась с этим выматывающим спортивным состязанием. Люди с удовольствием пережили бы этот опыт заочно через ее истории.
Тереза могла похвастаться таким достижением, которое редко у кого встречается. Люди были потрясены и заинтригованы. Они хотели слушать эти рассказы. Кроме того, данный опыт имел прямое отношение к теме ее семинаров: как поставить перед собой непростую цель и осуществить ее, несмотря ни на что.
Возможно, у вас тоже есть какое-то достижение, качество или личный опыт, которым вы не пользовались, поскольку думали, что это: а) будет похоже на хвастовство; б) устаревшая информация; в) не имеет отношения к делу? Может быть, команда, работающая в вашем проекте, имеет какие-то заслуги, которым вы не придавали должного значения?
● Какие уникальные знания или опыт вы можете предложить? В чем вы превосходите других?
● Какой особенный диплом, аттестат, рекомендации или квалификацию можете предложить только вы и больше никто из ваших конкурентов?
● Чем вы можете доказать или подтвердить наличие этих особых навыков или талантов?
● Какой опыт работы с данным типом клиентов, контрактов или продуктов имеет ваша компания? Какие статистические данные подтверждают ее успехи в данной области?
● Какие ценности и принципы вы представляете? Скейтбордист Тони Хоук пользуется заслуженным уважением в мире Всемирных экстремальных игр за то, что никогда не поступается своими принципами. Может быть, нравственная целостность и верность самому себе тоже являются одними из ваших лучших достоинств?
● К особым заслугам и достоинствам моей компании (или меня как человека) относятся __________
6. Кто мои конкуренты и чем я от них отличаюсь?
Если вы умеете делать что-то обычное необычным способом, то всеобщее внимание вам обеспечено.
Какие люди и организации предлагают товары и услуги, похожие на ваши? Опишите их и найдите хотя бы два отличия от них. Что вы делаете не так, как все? Как вам удается не повторять все то, что уже существует?
Радиостанция WASH – отличный пример компании, удачно выделившейся на фоне конкурентов. Предметом их гордости является собственноручно созданная репутация станции. Их девиз: «Не повторяй за мной». Видимо, изучив конкурентов, администрация радиостанции пришла к выводу, что везде крутят одни и те же сорок топовых песен. В качестве альтернативы они пообещали, что никто не будет ставить одну и ту же песню дважды в течение одного рабочего дня. Девиз «Не повторяй за мной» подчеркивает их отличие от конкурентов.
● Каковы сильные стороны ваших конкурентов? В чем они вас превосходят?
● Каковы их недостатки и недочеты? В чем они вам уступают?
● Какими вашими качествами они не обладают? Можете ли вы предложить что-то такое, чего не могут они? Каково ваше конкурентное преимущество?
● Какие физические характеристики отличают вас от всех конкурентов? Как выглядит, как звучит ваш товар?
● Что вы делаете или могли бы делать с точностью до наоборот по сравнению с остальными представителями вашей отрасли?
Компания «Volkswagen» прославилась тем, что превратила то, что всеми воспринималось как недостаток, в ценное достоинство. Вместо попыток конкурировать с большими и роскошными моделями автомобилей (и проиграть) творческая команда умудрилась сделать из «гадкого утенка» предмет гордости и признак отличия от других. В рекламе, пронизанной самоиронией, обыгрывался небольшой размер автомобиля и преподносился как его достоинство. В одном из самых известных полностраничных рекламных объявлений этой компании почти 75 процентов пространства занимал белый фон, а в нижнем правом углу был изображен знаменитый «жук» с подписью в одно предложение: «На его фоне ваш дом кажется больше». Гениально!