Страница 8 из 8
Более того, некоторые виды информации вообще нельзя получить только из опросов людей. Это касается, например, мотивации. Сотрудники ЦРУ постоянно пытаются разобраться в мотивах, побуждающих потенциальных шпионов выдавать сверхсекретную информацию. Одни делают это ради денег, другие — по идейным соображениям, третьи — из мести, а четвертые — лишь потому, что им нравятся приключения. Сколько существует на свете шпионов, столько у них и мотивов, образующих порой причудливые сочетания. Задача сотрудника спецслужбы состоит в том, чтобы нащупать уязвимые места потенциального источника информации и превратить их в мотив, заставляющий его согласиться на вербовку.
Способность выявлять и использовать уязвимые места и мотивы личности имеет такое же большое значение и в мире бизнеса: во взаимоотношениях с начальником, клиентом, коллегами и конкурентами. Возможно, у вашего босса есть склонность подбирать себе любимчиков только из числа выпускников университета, где учился он сам; клиент не любит проигрывать в гольф; коллега вскоре собирается увольняться; а главный конкурент питает слабость к красивым блондинкам. Знание этих обстоятельств позволяет предсказать поведение людей, избежать множества ловушек и использовать их уязвимые места и мотивы к собственной выгоде. Такая информация носит исключительно личный характер и может быть получена только в результате длительного и тщательного наблюдения. В связи с этим особое значение приобретает тренировка наблюдательности.
Все сотрудники ЦРУ постоянно повторяют: «Доверяй, но проверяй». Информация, полученная от одного человека, — это, конечно, неплохо, но куда лучше, если она подтверждается другими источниками. На первый взгляд предлагаемое упражнение не представляет сложности; значительно труднее прочно усвоить эти навыки и использовать их в повседневной жизни.
Во-первых, выберите себе объект. Это должен быть человек, с которым вы довольно часто общаетесь, но которого знаете не слишком хорошо. В идеальном случае это ваш коллега, с которым вы сталкиваетесь только по работе.
Ваша задача состоит в том, чтобы выявить какието личные детали, а затем подтвердить их два раза, используя различные методы добывания информации. Другими словами, вам придется получить одни и те же сведения тремя различными способами.
Для начала попробуйте выяснить, какой колледж окончил объект. Это легко узнать в ходе обычной беседы. У коллеги такой вопрос, скорее всего, не вызовет ни малейшего подозрения. Далее необходимо осмотреть его рабочий стол. Многие имеют обыкновение хранить на работе памятные вещи, связанные с периодом учебы, например кофейные кружки с логотипом учебного заведения. А нет ли у него наклейки на бампере с названием колледжа или майки с эмблемой университета, в которой он любит ходить на пикники? Теперь обратимся к интернету. В некоторых университетах базы данных о выпускниках находятся в открытом доступе. Кроме того, многие люди по профессиональным и личным причинам выкладывают в интернете свои резюме и автобиографии. Наконец, можно поспрашивать у других коллег. Но соблюдайте осторожность, иначе такие расспросы станут достоянием объекта и у него вызовет подозрение то, что вы за его спиной интересуетесь деталями его биографии.
Получив одну и ту же информацию тремя различными способами, вы можете считать ее достоверной. Заметьте, насколько возросла ваша наблюдательность в ходе упражнения. Разве в обычных условиях вы стали бы рассматривать бампер машины коллеги, с которым вас практически ничего не связывает? А ведь никогда не знаешь заранее, насколько могут пригодиться эти сведения, когда вам придется вступить с ним в более близкое общение.
Одновременно попытайтесь таким же образом получить иные сведения о паре других объектов. Узнайте, интересуются ли они какимто видом спорта. О том, что человек увлечен велосипедным спортом, могут свидетельствовать, например, крепление для велосипеда на автомобиле, цитата Лэнса Армстронга на экране компьютера или бритые ноги (для мужчины).
Не проявляйте излишней навязчивости и агрессивности в добывании информации. Считайте, что потерпели провал, если кто-то спросит, в связи с чем вас это интересует. Если такое случится, прекратите дальнейшую активность, выберите себе новый объект и новую задачу, но на этот раз ведите себя осторожнее и проявляйте терпение.
Ваша цель состоит не в том, чтобы накопать компромат на сотрудников, а в том, чтобы понять, что для добывания нужных сведений существуют тысячи путей, и потренироваться в фиксировании деталей, на которые вы обычно не обращаете внимания.
Но как быть с информацией, которую не получишь, просто посмотрев на бампер или майку? Как вы проверите характер человека, его моральные принципы и мотивы? Как определить, а затем и проверить, заслуживает ли человек доверия, насколько он лоялен или талантлив? Разумеется, такую информацию можно собрать, длительное время наблюдая за его поведением в различных ситуациях и состояниях. Но если требуется принять решение в условиях дефицита времени, надо хотя бы научиться избегать широко распространенных ошибок.
Лидеры бизнеса и сотрудники ЦРУ постоянно вынуждены давать человеку моментальную оценку. Так, например, секретным агентам приходится с ходу решать, готов ли человек выслушать вербовочное предложение и согласиться рискнуть своей жизнью, чтобы стать шпионом. Всего один промах может иметь катастрофические последствия для сотрудника (ведь его арест в такой ситуации вряд ли будет способствовать дальнейшей карьере). Точно так же руководители предприятий порой вынуждены заполнять очень важные и высокооплачиваемые вакансии только на основе резюме, составленного на одной страничке, и короткого собеседования с кандидатом. Да и всем нам время от времени приходится без всяких раздумий принимать решение относительно того, что сказать рассерженному боссу (клиенту, супруге), чтобы сгладить неприятную ситуацию.
Чтобы свести к минимуму вероятность неправильных решений в условиях дефицита времени, мы используем ту информацию, которой располагаем на данный момент. Если нет возможности ее проверить, мы делаем предположения, строим догадки, а иногда просто бросаем жребий. К сожалению, зачастую это приносит больше вреда, чем пользы.
Использование предположений вместо проверенных фактов редко приводит к правильному решению, особенно если оно связано с оценкой качеств человека. Дело в том, что предположения о характере, моральных ценностях и мотивах окружающих строятся чаще всего на стереотипах, которые схожи с низкокачественной пищей, способной лишь наполнить желудок, но не содержащей необходимых питательных веществ. Постоянно пользуясь стереотипами, мы, не задумываясь, заполняем бланки всевозможной «информацией», взятой с потолка, вместо того чтобы потратить время и усилия на получение и перепроверку фактов.
Конечно, когда сроки поджимают и надо принимать решение при отсутствии фактов, тут уж ничего не поделаешь. Но вы должны отдавать себе отчет в собственных предубеждениях. Следующее упражнение направлено как раз на то, чтобы научиться осознавать свои предположения о людях и анализировать их.
Особое внимание на результаты упражнения я попрошу обратить тех, кто считает себя «хорошими знатоками людей». Если вы полагаете, что вам лучше, чем другим, удается выявить неправду в словах окружающих и что интуиция в оценке людей никогда вас не подводит, то, скорее всего, заблуждаетесь. Подобные убеждения очень часто свидетельствуют о повышенном самомнении. К счастью, это положение можно исправить с помощью ментальной самодисциплины и понимания сути своих убеждений и предубеждений.
В детстве, сидя в аэропорту в ожидании вылета, я любила играть в одну игру. Я старалась угадать, откуда и куда направляются окружающие люди, основываясь на их внешнем виде и поведении. Проще всего было с теми, кто был одет не по сезону. Если в зимнее время пассажиры были в шортах, значит, они направлялись в отпуск в тропические страны (правда, если они при этом были загорелыми, то, скорее всего, возвращались домой). Я пыталась заранее определить, к какому именно выходу они направятся, и за каждую правильную догадку начисляла себе очко.
Конец ознакомительного фрагмента. Полная версия книги есть на сайте ЛитРес.