Страница 7 из 50
На третьем этапе мы просто поднимаем руки вверх (опять это пораженчество!) и говорим: “Жизнь отвратительна”, как будто судьба имеет к этому какое-то отношение (не имеет!), а наш успех или наша неудача – полностью не в наших руках (в наших!). Вам знаком этот этап, когда вы грозите кулаком в небо и кричите: “Почему я? Почему ты наказываешь меня? Почему я даже вздохнуть не могу?” Это этап, на котором большинство людей сдаются. Они перестают прикладывать усилия, но продолжают работать (из-под палки, как рабы) и мирятся с тем, что ситуация никогда не улучшится. Вся борьба сошла на нет.
Брюс был классическим примером человека на этапе “жизнь отвратительна”, но его поведение не изменилось. Он не задумался о том, почему оказался в такой ситуации – отсюда и его вычурная тачка. Многие предприниматели продолжают в том же духе, год за годом, все время находясь в крайне затруднительном положении, в постоянном стрессе, совершая все те же ошибки, которые они делали с самого начала. Ничего не меняется. Ничего не идет по восходящей, кроме их давления… и долгов… и налогов.
Спустя несколько недель после нашей первой встречи я согласился встретиться с Брюсом – выпить пива и поговорить о вариантах развития его ситуации. Он сказал: “Я не могу позволить себе заплатить за твои услуги, но ты мне нужен”. Я мог понять по его изможденному внешнему виду, что надвигающаяся смерть его бизнеса начала отбирать и его здоровье. Как правило, я редко занимаюсь бизнес-коучингом, и я никогда этого не делал бесплатно. Не знаю почему, но я согласился помочь Брюсу.
Я сказал: “Я никогда этим раньше не занимался и никогда больше не буду, но я помогу тебе, а ты заплатишь за эту кружку пива”. (Все же должен был быть хоть какой-то обмен, даже если это всего лишь пиво.) Лицо Брюса просияло. Я продолжил: “Я проведу с тобой три урока. Я буду абсолютно прямо говорить о том, что́ ты должен сделать, чтобы сохранить свой бизнес, начиная с ликвидации всех расходов на ерунду и в том числе машину. Все ненужные расходы должны уйти вон. Все побочные проекты – вон. Все клиенты, которые на самом деле клиенты других продавцов, – вон”.
Когда я разложил по полочкам, как мы будем применять Метод Тыквы к его бизнесу, выражение лица Брюса изменилось. Он выглядел взволнованным. Может, даже слегка испуганным. Я мог видеть, как в его мозгу крутятся мысли о расходах, которые ему “нужно” оставить, проектах, которые ему “нужно” сохранить, хаос, который ему “нужно” продолжать кормить. “Ты будешь мне сопротивляться, – сказал я. – Но если ты последуешь моему плану, ты спасешь свою компанию”. Я хотел добавить: “И свою жизнь”, но так как он и без того уже выглядел потрясенным, я решил, что не буду его добивать.
А потом он сказал слова, которые я слышу каждый день от предпринимателей по всему миру: “Но меня отделяет от успеха всего один клиент. Мне просто нужно заключить одну большую сделку”.
Нет, Брюс не был готов. Он все еще думал, что все, что ему нужно, – это один крутой клиент, и тогда все его проблемы будут решены. Да вот только расстояние в одного клиента отделяло его от успеха уже на протяжении двадцати лет!
Не важно, насколько сильно Брюс хотел, чтобы эти слова были правдой, насколько сильно он в эти слова верил, но они были неправдой. И никогда не будут правдой. Никто никогда не находится от успеха на расстоянии одной сделки. Один платеж может спасти вас на этой неделе, но сделать вас успешным – нет. Чтобы действительно стать успешным, стать лидером индустрии, вам нужно солидное дело, с которого вы начнете. Вам нужны сильные корни, тщательно спланированная, эффективная инфраструктура и маниакальная сосредоточенность на деле, которое вы делаете очень-очень хорошо. Вместо того чтобы налаживать то, что не работает, нужно это просто удалить, как раковую опухоль. А затем начать развивать то, что работает.
Люди, подобные Брюсу, не пытаются добиться настоящего успеха – они пытаются добиться успеха к следующему вторнику.
Но вот другой пример – Эрик. Пилот “Формулы-1”, инженер и эксперт во всем, что связано с гонками, Эрик начал водить машину в совсем юном возрасте (едва ли это было легально) и упрямо продолжал строить свою карьеру в этой индустрии. За последние двадцать лет он построил довольно большой бизнес. Вы знаете двадцатичетырехчасовые гонки? Он выиграл их. Вы слышали о больших выставках, устраиваемых производителями роскошных автомобилей типа Porsche? Он помогает устраивать их. Вы знаете школы вождения, куда каждый день могут приходить тупицы (вроде меня) и учиться водить болиды “Формулы-1”? Он создает их. Будучи инженером, он также помогает пилотам выигрывать гонки. И он заключает сделки. Кучу сделок.
Единственная проблема заключается в том, что в бизнесе Эрика слишком много самого Эрика. Хотя он создает команды и руководит ими, а эти команды делают для него много черной работы, его бизнес – это все-таки театр одного актера. Видите ли, на заре карьеры у Эрика было прозрение. “Я осознал, что шансы стать пилотом-суперзвездой были такими же, как шансы стать кинозвездой, а еще я заметил, что люди, которые оставались лишь в одной, узкоспециализированной области гонок, редко зарабатывали деньги, которые необходимы мне для обеспечения семьи, – сказал он мне. – Поэтому я научился делать все, что касается гонок, сам, и делать это очень-очень хорошо”.
Когда мы разговаривали, я не мог не заметить, что Эрик постоянно повторял: “Все, что я делаю, я делаю для обеспечения своей семьи”. А ведь любые рефрены – это защитная реакция. Что-то в его сердце диссонирует с тем, что он делает, поэтому его мозг старается защитить его. Эрик повторял это не для того, чтобы я поверил ему, он повторял это, потому что сам должен был в это поверить. Осознать, что на самом деле свои свободу и время, которые он мог бы провести с семьей, он приносил в жертву, было очень тяжко.
Эрик все время в работе, все время. И он первый человек, к которому обратятся по любому вопросу, связанному с “Формулой-1”. Когда Эрик звонил мне из трейлера в Висконсине – и уже всего через два дня спешил в трейлер в Монреале, – он объяснил мне, почему люди нанимают его. “Я могу сказать вам точно, что сколько стоит: трейлер, шины, шатер, под которым мы стоим, зарплата каждого их этих парней – всё. Я могу рассказать вам детали спонсорского договора, готов ли пилот к гонкам, как тестировать машину, что нужно наладить и какой инженер лучше всего с этим справится. Я здесь не потому, что знаю что-то одно вдоль и поперек; я здесь потому, что знаю абсолютно все вдоль и поперек”.
Когда я прошу Эрика назвать мне одну вещь, которая помогла ему стать финансово успешным, он говорит: “Когда я начинал, я установил для себя одно правило: всегда бери телефонную трубку. Я платил по три тысячи долларов за телефонные счета, соблюдая это правило. Звонит телефон посреди ночи – я отвечаю. Мои клиенты знают, что в любой момент могут ко мне обратиться, и это чрезвычайно помогло моему бизнесу”.
Я могу понять это. Я понимаю это. Но я также знаю, что такая самоотдача поставила клиентов Эрика на главное место в его жизни. Он работает буквально до изнеможения, чтобы поддерживать в должном состоянии свои финансы, свои новые возможности, свой потенциал.
Эрик зарабатывает больше денег, чем большинство людей в его сфере, и он поддерживает свою карьеру в индустрии, где конкуренция невероятно высока, в индустрии, которую он обожает. И не было бы никаких проблем, если бы Эрик не работал вечно, не находя времени на свою семью, отвечая на звонки клиентов двадцать четыре часа семь дней в неделю. Он превратился в раба своего бизнеса, потому что этот бизнес на сто процентов от него зависим: зависим от его знаний, контактов, уникального подхода к гонкам. Эрик попал в другую ловушку: он продает время за деньги. Он достиг максимума. У него нет баланса, он стал больше машиной, чем человеком. Ирония судьбы.
Он увяз в работе, как и Брюс, только зарабатывает больше.
Когда я попросил Эрика оценить свой бизнес, он сказал: “Когда ты выяснишь это, дай мне знать”. Как и многие люди, предпочитающие модель театра одного актера, Эрик считает, что его знаниям и набору умений нельзя научить, а если им нельзя научить, то их нельзя систематизировать. А если их нельзя систематизировать, то и вырастить себе замену нельзя. Но! Если вы зарабатываете хорошие деньги, делая то, что делаете, вы можете остановиться в своем развитии, увериться, что вы единственный человек на планете, способный сделать то, что делаете вы. Вы не видите капкан, который сами себе и поставили.