Страница 12 из 50
Что вы сделали в первую очередь, когда пришло время создать сайт вашей компании? Могу поспорить, вы просмотрели несколько сайтов похожей тематики. А как насчет вашей первой рекламы “Требуется помощник”, которую вы разместили, чтобы нанять своего первого сотрудника? Спорим, вы скопировали рекламу вашего самого главного конкурента (а возможно, еще и скачали их юридические соглашения с сайта). А запуск нового продукта? Наверняка вы проверили, что́ предлагал конкурент, прежде чем разработали свой.
В этом нет ничего постыдного – я сам это делал. Но это ловушка. Это ловушка, потому что вы не сможете найти свое семечко, своего “Атлантического гиганта”, на чьем-то чужом поле. Вы не сможете создать копию их семечка – вам нужно свое. Вы можете продолжать учиться у других, включая конкурентов, но, чтобы найти ваше сильное место, вы должны быть самим собой.
Хотя вам и нужно неустанно следить за тем, что делает ваш конкурент, но вы также должны понимать, что у них нет вашего семечка “Атлантического гиганта”. Скорее всего, у них, если уж на то пошло, есть куча сорняков, которые так и норовят залезть на ваше поле. Все эти сравнения, суждения и попытки догнать конкурентов – огромная ошибка, потому что они только отдаляют вас от золотой жилы. Когда вы перестанете смотреть на других и сосредоточитесь на том, как предложить что-то по-настоящему уникальное, что-то, чего хотят ваши лучшие клиенты; когда вы поймете, что именно приносит вам наибольшее удовлетворение и что вам делать легче всего; когда вы перестанете следовать за всеми подряд конкурентами – вы станете лидером.
Говоря словами фермера Чака Рэдклиффа, “если вы хотите вырастить тыкву-победительницу, вы должны посадить семечко тыквы-победительницы”. На вашем поле есть только один “Атлантический гигант”, и вам не нужно ехать на Ниагарский водопад, чтобы заполучить его. Нужно только работать по плану. Просто работать по плану.
Работаем по плану
1. Начните делать диаграмму.
В следующем разделе вы будете определять, кто ваши лучшие клиенты, но сначала вам нужно заложить основу. Нарисуйте и заполните три круга на листе бумаги. Вы можете нарисовать диаграмму сами или скачать готовую на сайте
www.PumpkinPlan.com/Resources
. Повесьте ее там, где сможете видеть ее каждый день, и начинайте постепенно заполнять. Это не надо делать в один присест. Будьте готовы часто пересматривать диаграмму, корректировать и улучшать.
2. Сконцентрируйтесь на вашей области инноваций (ОИ).
Что есть ваша “фишка”? Чем известна ваша компания? Может, это экспресс-доставка или быстрое время реагирования? Стремитесь ли вы к совершенству, не имеющему себе равных в вашей индустрии? Или ваши услуги самые дешевые в округе? Уделите несколько минут тому, чтобы определить свою ОИ. И помните: вы не можете быть всем сразу для всех людей. Вы можете предложить только что-то одно и только группе важных людей – вашим лучшим клиентам. В какой сфере вы действительно новатор: качество, скорость/эффективность или цена? Теперь, когда вы знаете, в какой области вы новатор, ответьте на вопрос: “Каким образом вы можете поднять эту ОИ на такой уровень, чтобы это стало редким, а лучше – никогда до этого не существовавшим явлением в вашей индустрии?”
3. Выясните, можете ли вы схематизировать работу.
Какую работу вы выполняете сами, потому что считаете, что это проще, нежели учить кого-то другого? Какая работа, если вы уедете на четыре недели в отпуск, не будет выполнена без вас? Если вы сделаете перерыв, не треснет ли ваш бизнес по швам?
Составьте список подобных вопросов, потому что есть сферы деятельности, где вам необходимо начать создавать систему. Разработка схемы – процесс болезненный и требующий времени, может, в десять раз больше времени, может, в сто раз больше времени, чем требуется для того, чтобы “просто сделать это”. Но когда схема разработана и внедрена, она начинает работать автоматически, и вам не придется больше никогда заниматься ею снова.
Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии – Строительство
Давайте представим, что вы генеральный подрядчик. Убирайте свои комбинезоны, черный помятый ланч-бокс и молоток: мы собираемся писать Метод Тыквы для строительной индустрии.
Вы генеральный подрядчик. Вы помогаете строить дома и другие здания – работаете в сложных рыночных условиях, сражаетесь в конкурентной борьбе за тех же клиентов, что и все другие подрядчики: девелоперов, которые обслуживают молодые семьи; девелоперов, которые обслуживают пенсионеров; девелоперов, которые обслуживают одиноких профессионалов, и так далее. Как и все остальные, вы тоже пытаетесь ухватиться за рекомендации архитекторов, которые сводят вас с частными клиентами – любыми, даже абсолютно сумасшедшими. На рынке, рассчитанном на потребителей с низким доходом – да, впрочем, на любом рынке – вы возьметесь за все, что только можно заполучить.
После заполнения вашей оценочной таблицы вы узнаете точно, какие клиенты должны уйти: парень с договором на отсрочку платежей в 240 дней; девелопер, который тянет с работой, а потом ставит вас перед фактом, что переносит дедлайн. От них освободиться просто, потому как простая мысль о том, что вам не придется больше иметь с ними дела, заставляет вас скакать по улице вприпрыжку, как Мэри Поппинс. Вы просто говорите этому Ларри – просроченному платежу, что поднимаете свои цены и внедряете жесткую политику финансовых расходов. Ларри – смышленый парень, поэтому он уходит, чтобы найти поддержку у кого-то другого. А что с Командой Проволочек? Вы избавитесь от них, установив новые правила: дополнительная плата за задержку проекта и дополнительная плата за выполнение работы раньше указанного срока. И их скоро здесь не будет.
Когда два ваших самых больных клиента уйдут, можете начинать избавляться от “жира”. Теперь, когда вам не надо гоняться за Ларри, чтобы он заплатил, скажите: вам действительно нужен бухгалтер на полную ставку? Могли бы вы справляться с делами с бухгалтером на полставки? Могли бы вы сократить рабочие силы?
Далее вы концентрируетесь на том, каким образом вы можете “удобрять” своих лучших клиентов – девелоперов. Прежде чем идти к ним, сначала обратите внимание, есть ли между ними что-то общее. Специализируются ли они на зеленом строительстве? Работают ли они для определенной демографической группы? Требуют ли они использования особенных материалов? Зная их общие черты, вы сможете начать формировать план специально под девелоперов.
Вы звоните шестерым своим лучшим клиентам и просите их о встрече, чтобы обсудить, как вам улучшить их обслуживание. “Что вас больше всего огорчает в нашей строительной индустрии?” “Если бы вы могли попросить о чем-то и получить это, что бы вы попросили у генеральных подрядчиков, таких как мы, для девелоперов, таких, как вы?” “Что могло бы сделать вашу жизнь и вашу работу проще, лучше, прибыльнее?”
После того как вы составили список пожеланий клиентов, вы увидели, что два девелопера на самом деле хотят, чтобы строители работали как можно быстрее. Похоже, что есть рынок для быстрого строительства жилья. До этого вы уже строили дома в рекордно сжатые сроки, и это было довольно прибыльно. Значит, вам надо разработать схемы таким образом, чтобы проворачивать подобные проекты было максимально просто, чтобы вы могли реализовывать их один за другим. Между дополнительными выплатами за сдачу объекта ранее оговоренного срока и политикой “нет-времени-менять-политику” вы, как ни странно, выбираете “зарабатывать больше, строя дома супербыстро”. Ха! Почему вы не реализовали это раньше? (Объясняю: потому что вы были слишком заняты, строя все подряд – от будок для собак до претенциозных особняков, а ваш бухгалтер была занята тем, что бегала за Ларри, чтобы тот заплатил!)