Страница 42 из 63
Предлобная кора — зона мозга, в которой принимаются логичные и взвешенные решения, — представляет идеальный ресурс для противодействия мошенническим предложениям. К сожалению, мы крайне редко консультируемся с нашим рациональным мозгом. Мошенники предлагают быструю и большую прибыль, апеллируя к нашей лимбической системе, так что мы не успеваем задействовать свое логическое, ориентированное на длительную перспективу мышление. Возбужденные обещаниями высокой прибыли, мы не реагируем на предупредительные сигналы, подаваемые неокортексом. Американскому менталитету присуще желание быстрого обогащения; здесь никто не хочет упускать новые и интересные возможности.
Так как для развития более сложных функций предлобной коры требуется определенное время, а с возрастом количество времени, необходимого для реакции, возрастает, то воздействию эмоционально насыщенных мошеннических предложений в наибольшей степени подвержены либо очень молодые, либо пожилые люди. Дети падки на рекламу, предлагающую конфеты, игры и развлечения. Пожилые люди часто соблазняются предложениями недооцененных акций, фальшивых кондоминиумов или услуг подставных благотворительных организаций. Увеличение среднего возраста жителей США послужило одной из причин быстрого развития рынка мошеннических действий.
Потребность в вере
В ходе изучения коллекции древностей в 2002 году французский исследователь сделал открытие, потрясшее весь мир. Ученый, специалист в области древних языков, нашел склеп, а в нем — урну из известняка, обычно использовавшуюся в древнем Иерусалиме для хранения человеческих останков. На урне были начертаны слова: «Иаков, сын Иосифа, брат Иисуса».
Новый Завет несколько раз упоминает о том, что у Иисуса был брат, ставший после распятия Иисуса предводителем растущего христианского движения в Иерусалиме. Урна являла наиболее убедительное (из когда-либо найденных) физическое подтверждение действительного существования Иисуса — разумеется, ее находка вызвала возбуждение мирового масштаба. Люди тысячами стекались в Торонто, где была выставлена урна, а христианские организации по всему миру праздновали обретение этого неопровержимого доказательства реального существования Иисуса.
Единственная проблема заключалась в том, что урна была подделкой, как оказалось, одной из целого ряда фальшивых «исторических» артефактов, созданных развитой глобальной мошеннической сетью, которая зарабатывала миллионы долларов и обманывала музейных экспертов на протяжении добрых двадцати лег. Как так получилось, что опытные эксперты и коллекционеры позволяли себя планомерно дурачить на протяжении двух десятилетий? Отчасти этому благоприятствовала бессознательная глубокая потребность людей в неопровержимом доказательстве жизни Иисуса на земле.
У каждого человека, независимо от возраста, опыта, интеллектуальных способностей и т. п., есть мощная потребность, которую можно обозначить как потребность в вере. Иногда она не имеет ничего общего с религией: это простой и чистый человеческий импульс, знакомый каждому из нас с раннего детства. В глубине души каждый из нас хотел бы верить в Санта-Клауса, доброго старичка, приносящего нам в подарок то, чего мы желаем. И неважно, насколько смышлеными мы становимся с возрастом. Мы все, как в детстве, надеемся найти лампу Аладдина, с помощью которой сможем вызвать джинна, способного исполнить наши самые сокровенные желания.
Мошенники добиваются своего только потому, что нам свойственно попадать под власть магических сил, обещающих нам несметные богатства, сулящих уникальные возможности, доступные лишь избранным. Нашего опыта и образования не всегда бывает достаточно для того, чтобы преодолеть внутреннюю потребность в вере во что-то слишком хорошее для того, чтобы быть правдой. Вот почему даже умудренные опытом корифеи с Уолл-стрит подвержены влиянию мошенников в той же степени, что и инвесторы со значительно меньшим профессиональным стажем. Люди остаются людьми. Так было и так будет всегда.
Необходимость доказательства нашей ценности
«Я не уверен, что вы сможете воспользоваться возможностью, о которой я собираюсь вам рассказать. Но если она вам по силам, то зто может стать сделкой всей вашей жизни. Смогли бы вы собрать нужную сумму денег, если потребуется?»
«Возможно, нам стоит еще раз рассмотреть все цифры, потому что вы, вероятно, не понимаете сути программы. Толковые люди узнали о ней много лет назад».
Это реальные шедевры коммуникативного искусства мошенников. Они олицетворяют собой отточенный до мелочей способ, с помощью которого артистичные аферисты волнуют нашу чувствительную струну— необходимость высокой самооценки.
Большинство профессиональных мошенников умеют отлично «читать» людей и отлично знают, как обхаживать тех из нас, самооценка которых повышается в случаях, когда они могут позволить себе любые продукты или инвестиции. Сомнение в собственных силах и ощущение опасности часто свойственны людям, покупающим больше, чем они могут себе позволить. Таким людям хочется нравиться другим и быть любимыми ими. По этой причине они могут испытывать смущение в ситуациях, связанных с деньгами. К примеру, они не осмеливаются сказать своему брокеру о том, что не располагают достаточным количеством денег, чтобы последовать его рекомендациям. Вместо этого они пускаются на поиски финансов, едва закончив разговор с брокером. Такие люди легко попадаются и на провокации продавцов, выказывающих сомнение в их платежеспособности.
Некоторые инвесторы начинают вкладывать деньги лишь потому, что боятся показаться глупыми. Разговорчивый и «компетентный» продавец способен вызвать у покупателя чувство смущения, которое переходит в желание компенсировать свое невежество или несоответствие ситуации — а в результате, и в согласие следовать советам продавца.
Продавцы играют на вашей алчности и страхе. Они способны вызвать у вас как минимум смущение в случаях, когда вы не в состоянии выложить требуемую сумму денег. Если вы мужчина, то ваше желание посоветоваться с супругой, адвокатом или инвестиционным консультантом трактуется как выражение вашей неадекватности: «Кто в вашей семье глава? Вы производите впечатление человека, способного принять самостоятельное решение».
Если вы проявляете твердость, профессиональный мошенник сочувственно предполагает, что, возможно, ваше несогласие основано на непонимании всей элегантности и простоты предложения: если вы решите еще раз ознакомиться с цифрами (корректно вдалбливает он вам, словно умственно отсталому), то вы поймете суть предложения. А затем, спекулируя на вашей алчности, он объявит о срочности, давая понять, что если вы не примете правильное решение прямо сейчас, то «ваш поезд ушел».
Потребность в избранности
Одна моя клиентка, молодая дама, однажды услышала о крайне успешном инвесторе и загорелась желанием стать его клиенткой. Посетив его офис, она невероятно впечатлилась роскошью и техническим оснащением. С первых минут встречи ее захлестнула волна благодарности инвестору за то, что он согласился рассматривать ее в качестве клиента и позволил ей, как выразился он сам, «играть с деньгами в толковые игры».
Лишь позднее она осознала, что предпочла игнорировать несколько отчетливых предупредительных сигналов. Если бы она внимательно ознакомилась с имеющейся информацией, то поняла бы, что этот «специалист по прорывным инвестициям» не был никоим образом связан с брокерской компанией, о которой упоминал в разговоре, и что, по сути, его успехи в области инвестиций не были столь уж великими. Предупредительные сигналы могли бы развеять ее первоначальные иллюзии, которые стоили ей $28 ООО.
Доступ к инсайдерской информации часто кажется нам особенно привлекательным. Он создает у нас ощущение избранности и принадлежности к элите. Люди, которым присуща скрытая (а порой и не очень) страсть к демонстрации своей исключительности, часто принимают решения из желания стать избранным, а не исключенным из узкого круга. Некоторые инвестиционные схемы эксплуатируют веру в то, что люди со значительными средствами имеют доступ к инвестиционным возможностям, недоступным для других. Этот миф о привилегированных узких кругах часто упоминает секретные банковские системы и тайные узы таинственной власти и говорит об избранности и возможности участвовать в сделках, доступных только богатым. «Большие люди с Уолл-стрит не хотят, чтобы такие люди, как мы с вами, знали о такого рода сделках».