Автомойка

2. Соответствие сообщения вашей целевой клиентуре – это не менее важный принцип. Я уже говорил в предыдущих главах, что одним из условий успешной продажи ваших услуг является знание того, как клиенты принимают решения о покупке. Вы не можете привлечь владельцев «Бентли» низкими ценами. Вы не можете в рекламе называть своим преимуществом качество мойки, если вашим клиентам больше важна скорость. Чтобы ваше маркетинговое сообщение попадало в цель, вы должны знать, что важно для ваших клиентов, а что – нет. Что их волнует в первую очередь, а что – во вторую. Чего они боятся и что им нравится. Ну и само собой, вы должны четко знать, какие люди являются вашими клиентами.

3. Правильные рекламные каналы – это способ доставки маркетингового сообщения вашим потенциальным клиентам. Если ваши текущие клиенты все как один не читают автомобильные газеты, нет смысла искать новых клиентов с помощью рекламы в автомобильной газете. Если ваши текущие клиенты активно пользуются Интернетом, у вас должен быть свой интернет-сайт и вы должны вкладывать деньги в интернет-рекламу. Ловить рыбу можно даже в унитазе, но вряд ли вы ее там поймаете, потому что рыба в унитазе не живет. Если вы ориентируетесь на обслуживание автомобилей премиум-класса, вам не нужно, чтобы ваши деньги шли на показ рекламы всем подряд. Уверен, вы не обрадуетесь, если дадите объявление в автожурнал, заплатив за выход 20 тыс. руб., а читать его будут только те люди, которым денег с трудом хватает на покупку «Лады Калины». Вам нужно, чтобы ваши маркетинговые сообщения доходили до конкретной группы людей, которые являются вашими целевыми клиентами. А для этого вы должны четко знать, кто является для вас наилучшим потенциальным клиентом. Именно поэтому я в сотый раз повторю про жизненную важность клиентской базы.

20. Почему работа большинства автомоек зависит от сезона?

На стандартной автомойке количество клиентов зависит от погоды и сезона. Большинство людей не видит смысла мыть машину в дождь, все равно через полчаса грязная будет. Дождливые периоды чаще всего бывают осенью и весной, также сюда можно отнести период оттепели, когда на улице слякоть. В такое время машину тоже мало кто моет. Спрос падает и в разгар лета: машина долго остается чистой, поэтому средняя частота посещений мойки падает.

Наибольший спрос возникает осенью, в момент похолодания, и в конце весны – после установления сухой погоды, т. е. в период межсезонья. А самая прибыльная погода – после дождя, когда высохли лужи. В тот момент, когда падает спрос на мойку кузова, внимание переключается на «внутренние» услуги: химчистку салона, протирку пластика, мойку ковриков и т. п.

Если брать круглосуточную мойку, в будний день спрос на базовые услуги примерно таков: между двумя и четырьмя часами ночи полный штиль, ближе к шести утра машины начинают приезжать, и от восьми и десяти утра идет утренний пик загрузки, который немного падает к часу дня. Это время, когда город просыпается и все едут на работу. С двух часов дня загрузка снова начинает расти и достигает максимума в вечерние часы, между шестью и десятью часами вечера, когда все возвращаются с работы. Пиковая вечерняя загрузка может превосходить утреннюю в два раза. В выходные перепады выражены меньше и загрузка почти стабильна в течение дня. Само собой, все зависит от каждой конкретной ситуации, но примерная картина должна быть вам понятна.

Есть различные методики оценки предварительного спроса на услуги мойки в каком-то конкретном выбранном месте или районе. Они основываются на численности автопарка в районе, и это основная цифра, на основе которой идут все расчеты. Этого достаточно, чтобы определить примерный спрос. Но проблема со спросом состоит в том, что эта методика – из разряда «ждем у моря погоды». Если вы хотите получать стандартные для этой отрасли результаты, вам будет этого достаточно. Если вы хотите получать экстраординарные результаты, забудьте про спрос. Вы сами должны создавать спрос на услуги вашей мойки. Если вы не делаете ничего для того, чтобы увеличить количество клиентов и стабильность загрузки, вы будете иметь такую же прибыльность, как и все остальные мойки. Если вы последовательно и целенаправленно приводите на свою мойку денежных клиентов, которые становятся постоянными, вам уже нет дела до понятия «спрос».

Давайте подумаем, сколько нужно клиентов для безбедной жизни мойки? Предположим, что один клиент моется один раз в месяц. Если у вас 4-постовая ручная мойка, максимальная загрузка в среднем две машины в час. Здесь сложно судить, потому как все зависит от того, какие дополнительные услуги вы продаете, но если принять во внимание, что за час можно вымыть три машины экспрессом, а глубокая химчистка занимает около трех-четырех часов, то примерно две машины и получится. Таким образом, вам нужно восемь клиентов в час. То есть 192 клиента в сутки, или 5760 клиентов в месяц. Учитывая то, что клиент моется раз в месяц (вообще говоря, чаще, но пусть это будет средняя температура по больнице), вам нужно, чтобы у вас было около 6000 постоянных клиентов. Но вам не нужно, чтобы это был абы кто, вам нужно, чтобы это были люди с деньгами. И ваша задача состоит в том, чтобы наполнить вашу клиентскую базу такими людьми.

А каков стандартный взгляд на раскрутку мойки? Есть место. Открывается мойка. Сидим, ждем клиентов. Иногда проводятся невиданного масштаба промоакции в виде раздачи флаеров на окрестных стоянках.

Чтобы не зависеть от спроса и сезона, вы должны заниматься маркетингом. Как я уже говорил, это должен быть директ-маркетинг. И главная задача директ-маркетинга – построение очереди. То, к чему вам нужно стремиться, – это постоянная очередь на вашу мойку, которая чуть больше пропускной способности.

Уверен, любой здравомыслящий человек понимает, что штендер у дороги – это не тот способ, которым можно быстро раскрутить новую мойку. Нужна массированная реклама, и в нее необходимо вкладывать деньги. Это, кстати, должно быть одной из статей расходов в бизнес-плане. Чтобы поймать рыбу, нужна наживка, а она стоит денег.

Что нужно сделать в первую очередь для раскрутки? Нужно, чтобы о вас узнало как можно большее количество ваших потенциальных клиентов и чтобы как можно больший процент тех, кто узнал, заглянули к вам. Когда вы определились с целевой клиентурой, можно начинать поиск рекламных каналов. Обычно для автомойки это:

• наружная реклама;

• реферальная система;

• реферальные партнерские программы;

• веб-сайт и контекстная реклама в поисковиках;

• автосайты и нишевые интернет-форумы;

• почтовая рассылка;

• газеты, журналы.

Наружняя реклама для мойки – это очень важно, особенно для автоматических моек с большой производительностью. Пока вы только становитесь на ноги и постоянной клиентуры еще нет, наружная реклама может быть самым эффективным рекламным каналом. Также очень важны дорожные знаки. Приложите усилия к тому, чтобы согласовать с ГИБДД установку знака «Автомойка», который указывает на вас.

Реферальная система – это сарафанное радио, поставленное на системную основу. Самый лучший новый клиент – это тот, который пришел по рекомендации знакомого. Примите это как аксиому. У него намного меньше скептицизма, подозрений, у него уже есть некоторое доверие к вам и ему намного легче что-то продать.

Задумывались ли вы когда-нибудь о том, сколько человек в среднем приходят на свадьбы или похороны? Думаю, что нет. А вот один из западных мастеров продаж, Джо Джирард, вывел среднее значение: 52 человека. Это значит, что каждый ваш клиент потенциально может привести к вам еще 52. Конечно, в реальности эта цифра будет меньше, ведь не у каждого есть машина, кто-то может просто не подойти вам в качестве клиента. Но даже если взять за основу 10–15 человек с клиента, перспективы вырисовываются просто фантастические. Проблема в том, что практически нигде я не видел системного подхода к этому делу. Все довольны, когда новые клиенты приезжают по рекомендациям старых, но это пассивный подход. А вы должны быть активны. Вы должны взять сарафанное радио под свой контроль и стимулировать текущих клиентов приводить к вам своих друзей. Тем клиентам, которые привели к вам своих знакомых, обязательно выражайте благодарность – хотя бы письмом по электронной почте.