Страница 4 из 24
Сенсорная острота нужна для калибровки, качественная калибровка невозможна без
остроты сенсоров.
Ценное преимущество
Во многих руководствах по эффективной коммуникации рекомендуют перед началом важной встречи уделить некоторое внимание разговору ни о чем — о погоде, природе, предстоящих планах на лето — и лишь после этого переходить к основной теме встречи.
Такие беседы еще называют «смол-токингами» или «малыми разговорами». Однако ни в одном из руководств не раскрывается секрет этих предварительных бесед. Почему? Потому что многие не знают, зачем на самом деле они нужны, эти маленькие разговоры о пустяках.
Вы уже наверняка догадались, зачем, с точки зрения обсуждаемой нами темы, нужны «смол-токинги» — чтобы заметить и запомнить внешние показатели внутренних состояний собеседников. То есть пока вы беседуете о погоде, вы можете увидеть, как выглядит человек, когда ему что-то нравится/не нравится, когда он согласен/не согласен, когда ему интересно/неинтересно и т. д., и затем использовать эти знания в дальнейшем серьезном разговоре в свою пользу. Ведь что бы ни сказал человек словами, вы будете знать правду по тому, как он выглядит.
Заведите разговор о чем-либо, и вы сможете услышать и увидеть все признаки состояния, которое связано у ваших собеседников с этим вопросом. Затронутая тема вызвала интерес — смотрите, глаза вашего партнера открылись шире, брови приподнялись, чуть-чуть «пошел» вверх подбородок, взгляд прямой глаза в глаза. Предложите чай или кофе — и вот вы видите, как проявляется на лице и в позе собеседника процесс принятия решения. Затроньте спорную тему — вот вам еще «пакет» внешних признаков внутреннего состояния.
Куда смотреть
На что же в первую очередь стоит обращать внимание, чтобы быстро и безошибочно распознавать внутренние состояния?
На изменение внутреннего состояния, прежде всего, указывают такие внешние проявления.
• Изменение дыхания (учащение, замедление, задержка, глубина): человек заволновался — и дыхание участилось, расслабился — дыхание замедлилось.
• Изменение цвета кожи (щек, ушей, лица в целом, шеи): смущение, гнев, страх — эти сильные эмоции выдает изменившийся цвет кожи (однако менее сильные эмоции и отражаются менее сильно, поэтому нужно чуть-чуть потренироваться, чтобы их замечать).
• Изменения мышечного напряжения (лицевых мышц, шеи, рук, ног, тела): не столь очевидно, но если при серьезном разговоре ваш собеседник (не дай бог начальник) сжимает кулаки, не оставляйте этот сигнал без внимания.
• Изменение жестикуляции и микрожесты: человек не только широко жестикулирует (машет руками, указывает, пытается изобразить в воздухе то, о чем говорит), но и имеет свойство лишь начинать движение, намекая полужестом на возможное движение — скорее всего, он волнуется или пытается что-то скрыть.
• Изменение позы, движения корпусом, микропокачивания. Так, резкое отклонение назад, «всплеск» всем телом выдают несогласие, недовольство; разворот всем корпусом к/от собеседника — расположение, приятие/неприятие слов или самого собеседника; если человек следит за своими жестами и мимикой или не хочет кивками выдать своего настроения, он может случайно выдать себя покачиваниями всего тела.
• Изменение мимики: положение бровей, форма губ, напряжение лба и т. д.
• Изменения голосовых характеристик: скорости, высоты, громкости и т. д.
Это основные индикаторы состояний. Но главное — смотреть нужно за изменениями.
Главное правило:наблюдайте изменения. Именно изменения интересуют вас в первую очередь. А также во вторую. И в третью.
Как только вы разовьете свою сенсорную остроту и освоите навык калибровки, вы сможете «ловить» состояния собеседников и малейшие их изменения по всем невербальным признакам или по тем из них, которые в данном случае у человека будут проявлены в большей степени.
Однако на этапе обучения (тренировки навыка) вам придется выбирать, на что обращать внимание, и оттачивать наблюдательность постепенно.
В процессе обучения процесс калибровки сначала делается осознанным — вам сознательно придется решать, куда и когда смотреть, делать выводы, строить предположения, а затем их проверять. Со временем надобность в этом отпадет, когда с опытом навык калибровки станет совершенно естественным и перестанет осознаваться и будет неотъемлемой частью процесса вашего взаимодействия с миром. Это значит, что, когда вы будете видеть, слышать и чувствовать информацию от собеседников, вы будете сразу принимать решение, минуя осознанную оценку увиденного, анализ и выводы.
Вот куда нужно смотреть человеку, тренирующему свою сенсорную остроту.
Голова собеседника:
волосы
лоб Верхняя зона
брови
глаза
переносица
нос Средняя зона
цвет ушей и щек
рот
сжатие челюстей Нижняя зона
желваки
движения головой, кивки, запрокидывания
● Шея:
кадык
горло
напряжение
цвет
пульсация
● Руки:
жесты
тонус
скорость
плавность
внезапность
микромоторика
непроизвольные подрагивания
● Ноги:
положение
тонус
микродвижения
направление стоп, коленей
● Туловище:
положение
разворот
тонус
микродвижения
О голосе
Есть еще один индикатор, который хоть и не популярен, но, тем не менее, является очень ценным и важным для нас.
Люди склонны много внимания уделять словам и очень мало — голосу. А потому меньше всего умеют контролировать этот аспект невербального проявления эмоций.
Слушайте, как собеседники произносят то, что они произносят. Уникальность голосовых калибровок заключается еще и в том, что прямой контакт с собеседником не нужен — не важно, стоите вы на расстоянии метра или тысячи километров от него! Когда вы общаетесь по телефону, вы можете очень точно определить, что происходит у человека внутри, по изменению характеристик голоса собеседника (тембра, скорости, громкости и пр.). Нужно только научиться замечать нюансы и сопоставлять получаемые данные.
Старайтесь замечать малейшие изменения в ритме, высоте, скорости, громкости говорения, и вы получите уникальную, а порой бесценную информацию, которая для большинства участников разговора пройдет незамеченной. А значит, у вас будет преимущество!
Шарлатанство
Как любят шутить тренеры НЛП, есть две хорошие новости. Первая — все люди одинаковые. Поэтому возможны какие-то классификации, обобщения и типологии. Вторая — все люди разные. Поэтому к каждому человеку необходим индивидуальный подход.
Все, кто обещает вам дать самые правильные выводы относительно тех или иных замеченных невербальных проявлений, — либо дилетанты, либо шарлатаны, либо то и другое сразу.
Вы наблюдаете, замечаете и отслеживаете изменения состояния каждого конкретного собеседника. Отсюда несложный вывод: для начала необходимо увидеть его так называемое нулевое состояние — как держит голову, улыбается, хмурится и т. д. в течение большого количества времени. И если сжатые челюсти для него нормальное состояние, так и «запишите»: сжатые челюсти — нормальное состояние. А вот если он челюсти разжал или сжал еще сильнее, вот это уже сигнал — что-то изменилось.
Все изменения во внутреннем состоянии человека одновременно отображаются снаружи — в теле, в голосе.