Как победить китайцев

Если все это покажется вам лишним — тогда готовьтесь к тому, что через некоторое время аналогичная продукция появится у вас в стране уже без вашего участия.

Даже размещая в Китае заказ на изготовление совершенно нестратегической продукции, например одежды или мебели, старайтесь предусмотреть в договоре защитнопредупредительные меры против пиратства. Внесите запрет на торговлю такой же или аналогичной продукцией в течение определенного времени или поставки в вашу страну вне вашей компании. Если вы создаете совместные научные или образовательные разработки, также потребуйте запрета на использование ваших наработок вне строго установленных каналов.

Некоторые западные компании, в основном выпускающие одежду или электронику, закрывают глаза на торговлю пиратской продукцией под своей маркой в Китае, но очень жестко защищают свои рынки от поставок подделок или контрафактных партий. Другие компании устанавливают буквально тюремный режим на территории тех заводов в Китае, где изготавливается их продукция, например так поступила Apple на заводах Foxco

Все это, конечно, не позволит вам целиком защитить себя от копирования идей, технологий и продукции, но даст вам возможность некоторое время поработать с прибылью.

Китайские деловые, научно-прикладные и научные конференции представляют собой весьма сложную систему. На конференциях заслушиваются доклады, но, как правило, никаких вопросов по окончании вашего сообщения вам не зададут и обсуждения выступлений не будет. Китайцам прежде всего интересно послушать, что говорят иностранные специалисты, какие вопросы поднимают. При этом они стараются извлечь полезную информацию, оценить уровень развития западных технологий, а также позаимствовать деловые подходы.

Многие конференции устраиваются именно для того, чтобы получить информацию. Вы наверняка обратите внимание, что существует целый ряд конференций, где только иностранцы выступают перед китайскими слушателями, при этом самих китайских докладов вы не услышите. Вполне возможно, что все, что вы говорите, они уже знают, но, поступая таким образом, китайские специалисты достигают двух целей: во-первых, они проводят мониторинг новейших разработок в науке, технике и бизнесе, во-вторых, получают в вашем лице новых друзей.

Рассматривайте такие конференции как способ рекламы своей продукции или идей, но никогда не посвящайте китайскую сторону в тонкости технологии. В докладах никогда не описывайте точных параметров и технологий, которые еще не запатентованы у вас в стране. Были случаи, когда китайцы пытались патентовать чужие идеи под своим именем, изъяв их из научных докладов иностранцев.

В последнее десятилетие Китай активно организует на своей территории сотни международных выставок и ярмарок практически в любой сфере — технологические, книжные, кинофестивали, машинно-технические выставки, образовательные и многие-многие другие. Подавляющее большинство из них горделиво именуются международными, хотя нередко могут проводиться в масштабах провинции или даже уезда. Но есть и действительно грандиозные профессиональные выставки, например знаменитая «ЭКСП0-2010» в Шанхае, ежегодные торговые выставки в Гуанчжоу или книжные ярмарки в Пекине.

Китайские власти всячески поощряют такую выставочную активность, ведь за счет этого растет имидж Китая как экономического и культурного центра мира. А с другой стороны, за счет этого привлекаются интересные технологии, китайцы узнают о новых формах работы и устанавливают новые каналы выхода за рубеж. Подавляющее большинство таких ярмарок и выставок проходит по традиционным международным стандартам — небольшие павильоны и стенды, переговорные комнаты, обмен продукцией, визитками, заключение предварительных соглашений и т. д. Но есть и китайские особенности таких выставок.

Прежде всего, далеко не все фирмы, которые выставляются на стендах, действительно являются столь крупными и солидными, как сами о себе рассказывают. Арендовать стенд на китайской выставке для китайской фирмы стоит не очень дорого, нередко в этом случае небольшая фирма просто собирает предложения от своих знакомых, чтобы потом представить все пакетом. В целом здесь нет ничего плохого, но обычно такая компания-представитель не знает ни реальных цен, ни условий производства или поставок, поэтому вести переговоры с ней весьма затруднительно. Обязательно уточните, сама ли эта компания производит данную продукцию, есть ли у нее опыт поставок за рубеж.

В случае участия в кино- и книжных ярмарках уточните все вопросы, связанные с законом об авторском праве. Сегодня книжный и кинобизнес в Китае развивается очень активно, в стране появились сотни издательств и небольших продюсерских фирм, которые пытаются предложить свою, да и чужую тоже, продукцию любому клиенту. Такие компании могут представлять собой частные фирмы, посреднические группы, действуют под патронатом государственных или образовательных учреждений — короче говоря, у каждой из них свой статус, и разобраться в нем не всегда легко.

Поэтому сразу же уточните, располагают ли они правами на то или иное произведение или только имеют право выступать посредниками, являются ли производителями или просто рекламной фирмой. Задавайте вопросы, пока все не поймете досконально. Неоднократно случалось так, что фирма, которая продавала вам какое-нибудь произведение, на деле не обладала правами на него. Она надеялась, что сначала заключит договор с вами, а затем договорится с обладателем авторских прав, поставив его уже перед фактом совершенной сделки.

Некоторые иностранные фирмы совершают ошибку, рассуждая так: мы сейчас поедем на китайскою выставку, познакомимся с партнерами, посмотрим на их производство или продукцию и тотчас заключим соглашение — все это займет максимум три-четыре дня. Такое случается крайне редко, и не стоит на это надеяться. В любом случае, вам придется пройти через весь цикл переговоров от начала до конца, посетить Китай еще несколько раз, многократно обсудить условия договора и цены. Более того, многие китайские компании, представленные на стендах, вообще не имеют опыта использования этого выставочного шанса. Они просто воспользовались случаем, чтобы засветиться на выставке, а на самом деле не очень представляют, что такое серьезные переговоры и как может развиваться ситуация в дальнейшем.

Забудьте на время о своем опыте участия в западных выставках, где все обычно происходит четко и стремительно. Там достаточно высказать пожелание, чтобы вам выслали такие-то образцы из каталога, и через короткое время вы получите свой заказ с массой проспектов и предложениями о сотрудничестве в качестве довеска. Китайские выставки — это сочетание западного антуража с вполне традиционным китайским содержанием в виде требования сначала познакомиться, а потом заниматься делами.

Если вы решили участвовать в выставке в качестве покупателя или продавца, арендовать стенд или даже просто пришли посмотреть, обязательно подготовьтесь:

— закажите свои визитные карточки на китайском языке. На карточке также должны быть указаны координаты человека, которому можно отсылать информацию на китайском языке;

— если вы выставляетесь на стенде, то грамотно переведите все — абсолютно все — материалы на хороший китайский язык, в том числе и все проспекты вашей компании, тексты презентации, подготовленные презентационные диски и т. д. На стенде должен работать ваш представитель, свободно владеющий китайским языком. Нередко иностранные компании игнорируют языковой барьер, считая, что специалисты в Китае должны, по крайней мере, понимать английский язык. Увы, это далеко не всегда так. Неоднократно, например, зарубежные университеты, пытаясь привлечь китайских студентов, рекламировали себя на английском или на русском языке, даже не догадываясь, что их просто не понимают и что все их усилия, а также немалые деньги пропадают всуе. Здесь побеждает тот, кто может на хорошем китайском языке и в традиционной китайской манере передать суть своих предложений;