Как победить китайцев

И все же будьте готовы к тому, что ваш проект, скорее всего, просуществует три-четыре года, а возможно, и меньше — не более двух лет. С развитием китайской экономики и способности китайских предпринимателей внедряться в чужой бизнес эти сроки все больше и больше сокращаются, а Китай всячески поощряет своих предпринимателей наращивать именно китайское участие во всех видах деятельности. Стоит обратить внимание, что создание параллельных структур может идти не только в сфере производства или распределения продукции, но и практически в любой области, в том числе и в образовании, культуре, кинематографии, телевидении. Как только на Западе, в том числе и в России, появился интерес к китайскому языку и китайской культуре, а зарубежные университеты стали активно выходить на Китай с предложениями о создании совместных образовательных структур, буквально через два-три года Китай стал самостоятельно открывать во всех странах мира свои курсы и учебные заведения. При огромной государственной поддержке создаются параллельные институты и курсы, постепенно вытесняя национальные учебные заведения из этой области. Это — борьба не только за деньги, но и за умы.

Еще пример: российские телевизионщики задумали создать для российских телезрителей тематический телеканал «Китай» и предложили китайской стороне принять участие в проекте, передав им часть документации, и уже меньше чем через год возник аналогичный проект китайского телевидения со значительно большим финансированием. Главное, рассуждают китайцы, понять, где лежит выгода, вместе с иностранной компанией войти в эту область, а потом создать параллельную структуру.

Информация, которую вы представляете во время переговоров, бесед, при передаче технических документов, нередко нужна китайской стороне лишь для того, чтобы сделать то же самое — но уже без вас.

Технология выживания, тысячелетиями формировавшаяся в общественном сознании китайцев, всегда будет заставлять их искать новые источники обогащения. Китайцам все время будет казаться, что есть что-то более выгодное, просто вы не хотите идти на уступки. По их представлениям, самым лучшим вариантом было бы вообще работать без вас, но по ряду причин, например из-за незнания зарубежных рынков, это пока невозможно. Китайская сторона уже поняла, что если какой-то вид продукции или деятельности очень интересует иностранцев, то основной задачей является выяснение каналов распространения и предложение своих услуг непосредственно потребителю, причем без вашего участия. Для этого и будет быстро создана параллельная структура.

Бывает и так, что во время очередной встречи вы вдруг заметите, как ситуация внезапно переменилась. Китайские собеседники начинают задавать вам массу вопросов. Чаще всего вас будут спрашивать об одном и том же по много раз. И делать это станут, пока не изучат досконально существо вопроса. Их будут интересовать всякие мелочи, причем на том этапе переговоров, когда о таких деталях говорить еще рано.

Китайское мышление — точечное и конкретное. Пока китаец не получит ответа на свой вопрос, такой же точечный и конкретный, пока не переведет проблему в свою систему координат, он будет чувствовать себе дискомфортно, нервничать и возвращаться к одной и той же теме.

Одна из иностранных фирм вела с китайским издательством переговоры на предмет совместного издания журнала по китайской культуре у себя в стране. Китайская сторона всячески поддержала этот проект, согласилась предоставить все материалы, макеты страниц, иллюстрации. При этом подробно расспрашивала, как будет распространяться журнал, как можно войти в сети по его сбыту, сколько стоят его верстка и корректура. На все вопросы она получила развернутые ответы. И буквально через полгода сама, без участия иностранного издательства, начала издавать тот же самый журнал за рубежом.

Прежде всего, это начало выяснения самого главного вопроса: нельзя ли обойтись в этом проекте вообще без вас, только силами китайской стороны? По сути, вы даете ему профессиональную бесплатную консультацию, как делается бизнес за рубежом.

Вообще китайцы очень любят выяснять технические детали, например как вы собираетесь осуществить проект, какие есть конкуренты на этом рынке, каковы точные цифры капиталовложений, нормы прибыли и количество людей, задействованных в проекте. То есть они хотят выяснить у вас весь путь, который надо пройти.

Вы стараетесь отвечать очень точно, подробно, избегая лишь рассказывать о каких-то технических секретах. Но этого вашим собеседникам кажется недостаточным, они задают все новые и новые вопросы. Вы можете быть удивлены: ведь вы даже не договорились о начале сотрудничества, а они уже интересуются такими тонкостями! Но это — явный показатель того, что китайская сторона проявила интерес и готовит какое-то решение по вашему вопросу. Кстати, не обязательно оно будет позитивным и принято в вашу пользу, но тем не менее дело может сдвинуться с мертвой точки. Нередко китайская сторона начинает задавать очень специализированные технические вопросы руководителю делегации, заранее зная, что это — не его уровень обсуждения. Этим китайцы хотят проверить, насколько вы действительно хорошо подготовлены к переговорам, насколько руководитель разбирается в технических вопросах, способен ли он быстро и четко дать ответы.

Таким образом, надо очень хорошо подготовиться к предварительным переговорам, взять с собой все необходимые справочные материалы. Во время переговоров не считается зазорным, отвечая на вопросы, свериться со своими записями. Если вопросы представляются слишком сложными, можете отложить ответ до следующего раза. Тем временем запросите информацию у своих специалистов и на очередной встрече сами поднимите этот вопрос, напомнив, о чем вас спрашивали в прошлый раз.

Никогда не старайтесь слишком явно уйти от ответов на подобные вопросы — вашим визави может показаться, что вы просто некомпетентны или не готовы к серьезным переговорам. Но при этом никогда не предоставляйте всей технической информации, иначе обойдутся без вас.

Как бы прочны ни были бы ваши связи с китайской фирмой, как бы честно вы себя ни вели по отношению к ней, какими бы друзьями вы их ни считали, китайская сторона всегда будет искать более выгодные предложения и всегда будет стремиться наладить связи с вашими конкурентами.

Разместив заказ на производство в Китае, помните, что в тот же самый момент китайцы начали искать пути его сбыта у вас в стране без вашего участия. Основная задача, таким образом, заключается в полном вытеснении вас из данного сектора рынка.

Безусловно, любое грамотно сформулированное предложение будет интересно китайцам в плане совместной работы. Однако надо всегда быть крайне осторожным в представлении своих технологий и возможностей в Китае. Китайцы прекрасно осведомлены, что любое производство и тем более научное исследование, выполняемое в зарубежных лабораториях и научных центрах, может стоить на порядок дороже, чем в Китае. Это связано с иным уровнем зарплаты за рубежом, с очень большим количеством накладных и непроизводственных расходов, зачастую необходимостью содержать слишком большой и роскошный офис. В Китае же все это максимально оптимизировано и удешевлено, а поэтому всегда рационально мыслящие китайцы задаются логичным вопрос: зачем делать столь дорогие совместные исследования, покупать столь дорогие технологии, в стоимость которых может входить, например, и чрезвычайно дорогая аренда офисов и даже недешевое питание сотрудников? Ведь все это в Китае можно сделать во много раз дешевле, а поэтому ход мыслей китайского руководства будет направлен на то, чтобы воспользоваться вашими наработками, не платя за них или сведя расходы к минимуму.