Как победить китайцев

В-третьих, помните, что если на несколько ваших предложений так и не поступило ответа, а собеседник просто игнорирует их, то это значит, что вам вежливо отказали.

Большинство опытных китайских переговорщиков — люди крайне тактичные, которые привыкли, что все неприятные или двусмысленные моменты передаются иностранному партнеру в виде намеков, поскольку в лоб говорить такие вещи считается невежливым. Внимательно слушайте, что вам говорят, какие темы избегают обсуждать, какой вариант решения подсказывают. Если вы не получаете сразу ответ на ваше предложение, не думайте, что вас не услышали, просто китайский переговорщик настолько вежлив, что решил не отказывать вам напрямую и объяснять, что это, например, противоречит китайским законам.

Конкуренция внутри самого Китая — огромная, она идет на самых разных уровнях, в самых разных областях. Избыточное количество населения, ограниченное количество форм бизнеса приучило китайцев буквально сражаться за каждый новый фактор, который даст хотя бы небольшое конкурентное преимущество. Безусловно, приезд иностранного гостя может дать, хотя бы на первых порах, такое преимущество, поэтому вы можете заметить, как китайцы стараются оградить вас от общения с представителями других китайских фирм или просто людьми.

Это может происходить разными способами. Например, они могут придумывать мероприятия на каждый день так, чтобы у вас не оставалось вообще никакого времени, чтобы серьезно пообщаться с другими. Вас обязательно будут очень плотно опекать, объясняя это заботой о вашем удобстве, но при этом внимательно следя, чтобы вы не вступили в контакты с потенциальными конкурентами. Обычно европейцы привыкли к большой степени свободы, когда у них остается много времени и, самое главное, возможностей общаться с кем угодно и когда угодно. Они рассчитывают, что, приехав в Китай, они смогут повстречаться с множеством интересных и нужных людей. А поэтому, когда оказывается, что сделать это не так-то просто, они легко могут расстроиться или даже впасть в раздражение.

Вам могут также прямо или косвенно объяснять, что «вон та фирма» — не очень честная и не очень надежная, поэтому с ней не стоит иметь дело. Часто это может не иметь никакого отношения к реальности, поэтому всегда старайтесь составить свое мнение. Однако не пытайтесь расспрашивать самих китайцев, почему они считают какого-то человека или организацию не заслуживающими доверия. Нередко в этой области действуют столь тонкие механизмы, что вас никогда не будут в них посвящать. Ваша задача — просто уловить общее отношение.

В Китае принято считать, что тот, кто вас принимает, например встречает в аэропорту и расселяет в гостинице, тот и монополизирует вас на все это время. Поэтому никогда демонстративно не заявляйте, что должны встретиться с другой фирмой, которая ведет аналогичный вид бизнеса. Не сообщайте китайцам, что ведете параллельные переговоры с другой фирмой или ее представителем в надежде, что конкуренция между ними даст вам какие-то послабления, ибо в реальности это может просто ухудшить ситуацию, поскольку вы пренебрегли правилами гостеприимства.

Вы можете сразу сообщить принимающей стороне, что вам надо встретиться с представителями ряда организаций, и попросите составить план совместной работы таким образом, чтобы у вас остались для этого в расписании окна. Ни в коем случае не обманывайте своих хозяев, заявляя, например, что вы хотите поспать, в то время как сами намереваетесь встретиться с кем-либо. Китай — это большая деревня, ваш обман скоро откроется. Поэтому лучше сразу сказать, что у вас будут и другие встречи, не уточняя их содержания.

Не исключено, что буквально после первых же встреч китайский партнер может предложить вам создать в Китае совместную фирму, чтобы легче было вести дела.

Обычно такие предложения исходят от частных предпринимателей и представителей мелких китайских фирм. Чаще всего это предложение создать СП китаец мотивирует тем, что благодаря такой фирме на китайском рынке работать будет проще, легче контролировать сделки и т. д. Иногда это действительно бывает очень выгодно, но нередко оборачивается потерей сил, времени и денег.

Крайне осторожно относитесь к созданию любых совместных фирм с китайскими партнерами, если того не требует характер бизнеса. Иногда выгоднее и спокойнее заключить договор о совместной деятельности.

Несколько лет назад, когда правила деятельности для СП, предприятий, основанных на иностранном капитале, и чисто китайских предприятий были разными (СП имели некоторые преференции), такие предложения можно было встретить повсеместно.

Сегодня их количество уменьшилось, так как правила действуют для всех одинаковые, но есть и психологический фактор: совместным предприятиям с иностранцами доверяют больше, особенно за пределами крупных городов. Кстати, это и является основным мотивом для китайца, который активно навязывает вам совместные предприятия.

Здесь надо очень тщательно взвесить все «за» и «против» и не торопиться, чаще всего по здравом размышлении вы придете к выводу, что особого смысла в этом нет. Не питайте иллюзий по поводу того, что вы сможете полностью контролировать совместный бизнес, китайский партнер все равно разбирается в ситуации лучше. Как показывает грустная статистика, через два-три года иностранец с удивлением замечает, что предприятие начинает терпеть непонятные убытки, китайский партнер растерянно разводит руками и кивает на изменение конъюнктуры. Скорее всего, он уже понял, как обойтись без вас, и спокойно занимается тем же самым бизнесом в своей отдельной фирме.

Призыв к созданию новой фирмы может быть обусловлен десятком причин: желанием придать солидности бизнесу (связи с иностранцами в бизнесе очень высоко ценятся), попыткой заставить иностранца внести все деньги в уставной капитал, взяв на себя только связи, стремлением заиметь еще одну фирму и т. д.

Если вы постоянно проживаете в Китае, то, вероятно, имеет смысл создать такое совместное предприятие, естественно, предварительно хорошо поработав с юристами. Но если вы бываете в Китае только наездами, то никогда не сможете контролировать, что творится за вашей спиной. Не исключено, что ваш китайский партнер, пользуясь вывеской совместного предприятия, а им обычно в Китае доверяют больше, сможет проводить такие операции, о которых вы узнаете только в зале суда.

Но бывает и по-другому: иностранцы сами стремятся создать под китайский проект новую компанию в надежде позже затянуть китайцев в ее работу, например привлечь китайские инвестиции, рабочую силу, получить просто организационную поддержку.

Одни фирмы получают у себя в стране участок земли в надежде, что китайцы выступят инвесторами и с радостью начнут на нем что-то строить. Другие закупают складское помещения, называют это российско-китайской компанией и ждут, пока именно через них начнут торговать китайцы.

Но вот вам на этот случай первейшее правило: никогда не объявляйте о своем решении создать какую-нибудь организацию, в названии которой присутствует слово «китайский», в одностороннем порядке, прежде чем обсудите этот вопрос с партнерами из Поднебесной. Речь, естественно, не идет о китайском ресторане. Вы можете спросить, что в этом предосудительного. Разве не возникают время от времени подобные организации с названиями «Российско-китайский фонд» или «Российско-китайская ассоциация»?

Конечно, это не запрещено, но дело не в запретах, дело в том, как это воспримет китайская сторона.

Китайцы, особенно государственные и крупные коммерческие организации, очень ревниво относятся к слову «китайский» в названии предприятий. Нечто «китайское» может создаваться только самими китайцами или совместно с ними, но не на односторонней основе. Так, например, полный крах потерпели несколько фондов и фирм, которые имели в своем названии определения «китайский» или «российско-китайский» — это были коммерческие фирмы, интернетпорталы, информационные агентства, медийные и образовательные организации.