Страница 50 из 100
Поэтому устойчивая цепочка действий здесь такова:
• сначала в переписке изложите буквально по пунктам суть ваших предложений и направления сотрудничества;
• затем эти же предложения, и никакие другие, обсудите при личных встречах, при этом лишь уточняя написанное, но не выдвигая новых пунктов;
• выслушайте контрпредложения китайской стороны;
• найдите компромисс.
Если к компромиссу приблизиться не удалось, не старайтесь тотчас изобрести что-то новое, лишь бы не уехать без договоренностей. Скажите китайцам: главное, что вы стали друзьями. Спокойно ищите других партнеров или подготовьте к следующему разу другой пакет предложений. И никаких новых неожиданных предложений: все должно опираться либо на ваши первичные предложения, либо на китайский вариант. Одни переговоры — один предмет обсуждения — одна логика достижения цели.
Люди, прошедшие подготовку на курсах менеджмента, получившие качественное западное экономическое образование, имеющие диплом MBA, привыкли все планировать и просчитывать заранее. Наверняка ваши помощники или вы сами составили бизнес-план и план действий. В большинстве случаев вы исходили из стандартной западной практики ведения бизнеса, построения переговоров, планирования поездки и встреч.
Ваша ошибка в том, что вы считаете свою западную матрицу деловой практики универсальной. Увы, в Китае практика другая, и к этому надо приготовиться:
— вы приедете в Китай со своим деловым предложением, а в ответ услышите совсем другое, причем ваши предложения могут даже не обсуждаться;
— вам придется значительно изменить свое расписание, поскольку вы наверняка не предвидели такого большого количества совместных обедов и ужинов, а также необходимости дополнительных встреч, чтобы «все объяснить»;
— в ответ на предложение о выгодных инвестициях в ваш бизнес, вы получите в ответ предложение купить в Китае партию товара;
— ваши графики и схемы, показывающие насколько выгодно делать инвестиции в совместный бизнес, могут вызвать неожиданную реакцию: деньги вложат, но уже без вашего участия;
— самые простые вопросы, которые вы считали уже решенными или само собой разумеющимися, вызовут наибольшие трудности;
— вы практически сразу получите некий знак от китайской стороны, который примите за согласие. Потом окажется, что это означало «да мы вас услышали, но еще ничего не решили»;
— окажется, что в Китае есть масса тонкостей, предписаний, деловых традиций, которые вы не учли, и т. д.
Таких неожиданностей в ходе визита будет масса и все перечислить просто невозможно. Просто приготовьтесь к тому, что в Китае все будет не так, как вы планировали.
Терпение — вот, пожалуй, самое важное качество на первом этапе установления отношений с Китаем. Вам будет казаться, что вы привезли в Китай такое уникальное предложение, что китайцы непременно должны ухватиться за него. А они никак не реагируют и только тянут время. Китайцы рассуждают правильно: если вы к ним приехали, значит, это нужно вам. Поэтому можно и не торопиться. Ведь в процессе переговоров условия только улучшаются, а не ухудшаются.
Не рассчитывайте, что вам удастся начать совместное дело с китайской стороной за пару недель или даже месяцев. Не важно, к чему это относится, — к совместному выпуску продукции, созданию предприятия, осуществлению образовательных программ, подготовке студентов, проведению выставок. Если речь не идет о простейшей закупке товара в Китае, то потребуется немало времени. Подготовка к запуску сотрудничества с Китаем должна начинаться как минимум за один-полтора года. Этот срок можно существенно сократить за счет привлечения опытных консультантов, что к тому же позволит избежать стандартных ошибок, но в любом случае, это займет значительно больше времени, чем вы рассчитывали.
Никогда сами не проявляйте нетерпения и поспешности: покажите, что вы готовы вести переговоры ровно столько, сколько того требует китайский деловой ритуал. Продемонстрируйте, что вы прекрасно понимаете, что ни в первую, ни во вторую встречу никакой договоренности или даже общего понимания достичь не удастся. Не страшно — главное цзо хао пэнью — стать добрыми друзьями.
Никогда не торопитесь в Китае с заключением сделки, с достижением договоренностей. Западному человеку часто кажется, что если сделка выгодна обеим сторонам, если условия понятны, то почему бы сразу же не заключить контракт и не начать работать. Но китайское сознание устроено по-другому. У китайцев торопливость считается проявлением нерасчетливости, означает, что кто-то не разглядел, не увидел всей выгоды, что где-то есть еще более интересное предложение. Они всегда будут думать, что, если вы так торопитесь, значит, хотите их обмануть, ведь сами китайцы поступают именно так, искусственно раздувая ажиотаж вокруг заключения сделки. Поэтому они будут намеренно все затягивать.
Если вы хотите, чтобы соглашение состоялось, и даже если вам все абсолютно ясно, все равно не торопитесь. Дайте время китайцу свыкнуться с идеей этого соглашения, не забывайте, что психологически он в этот момент будет мысленно искать десятки способов, как бы отыграть в свою пользу еще немного, провернуть сделку с еще большей выгодой для себя.
Всегда помните, что, общаясь и работая с китайцами, следует ориентироваться не на разовую сделку, а на установление долговременных и дружеских контактов. Даже не вздумайте показать, что вас интересует лишь единовременная покупка товара, продажа какой-то технологии или подписание соглашения о сотрудничестве. Все это — лишь продолжение того, ради чего вы приехали в Китай и общаетесь с собеседниками: ради установления дружбы. Не поленитесь многократно подчеркнуть, что для вас установление дружбы очень важно, значительно важнее подписания соглашения или заключения сделки, ведь тогда и все дела пойдут быстрее.
И напротив, чем больше вы будете формализировать общение на западный манер, тем меньше у вас шансов достичь выгодного соглашения. Иногда иностранцы стараются показать себя предельно деловыми людьми, чтобы тем самым научить и дисциплинировать китайцев. Устав от бесконечных разговоров ни о чем, от ресторанных застолий, они ведут себя предельно по-деловому: предлагают китайцам установить четкие сроки для любых действий, требуют точно сформулировать пожелания и дать ясные ответы на все их вопросы. Увы, этим можно лишь ухудшить ситуацию, в такой манере китайцы просто не мыслят. Когда вы достаточно подружитесь, когда проявите максимум терпения и понимания национальных особенностей собеседников, когда безропотно и даже с радостью выдержите марафон бессмысленных встреч и ужинов, вот тогда китайцы станут вполне конкретными, будут ясно и четко формулировать ответы на все, о чем вы их спрашиваете. Терпение и еще раз терпение — никогда не забегайте вперед и соблюдайте традиционные нормы делового общения.
Естественно вы еще неоднократно услышите от китайцев, как они дорожат дружбой именно с вами. Вам может даже показаться, что вы и есть тот единственный представитель деловых кругов, которого ваши потенциальные китайские партнеры искали всю жизнь. Но не стоит обольщаться заверениями в такой дружбе — это всего лишь дань вежливости и традиции, уловка, призванная расслабить вас, перевести отношения на уровень дружеской доверительности.
Нередко иностранцы начинают ошибочно воспринимать такое дружелюбие как вседозволенность, и они начинают злоупотреблять китайским гостеприимством. Например, они начинают тонко, как им кажется, намекать хозяевам, что хотели бы, например, попутешествовать за китайский счет по стране, побывать в каком-нибудь престижном ресторане или разместиться, естественно за китайский счет, в недешевой гостинице. Как-то представительница одной из российских гуманитарных организаций, однажды приехав в Китай, была настолько очарована китайским дружелюбием и настолько поверила в неограниченность китайской дружбы, что стала приезжать в гости на переговоры едва ли не каждый месяц, проводя время за счет принимающей стороны. Когда китайцы выяснили, что за всеми визитами стоит лишь желание отдохнуть, им пришлось обратиться к руководству организации с аккуратной просьбой ограничить число приездов на переговоры, что и было сделано. Но из-за такого злоупотребления дружбой отношения разладились.