Как победить китайцев

Иногда китайцы, особенно те, кто активно общается с иностранцами, берут себе западные имена, например Kelly, Jain, Jone или Юра, Валя и т. д. Конечно, вам будет значительно легче запомнить европейское имя, но все же немного напрягите свою память и постарайтесь безошибочно называть вашего партнера китайским именем. И неважно, кем он является — экскурсоводом, менеджером гостиницы или руководителем крупной фирмы, — ему приятнее будет услышать от вас свое настоящее имя.

Иногда ошибки в именах приводят к явным грубостям, которые могут быть неправильно истолкованы китайской стороной. Так, один автор, решив написать про китайско-африканские отношения, но проявив элементарную необразованность, назвала Председателя КНР Ху Цзинтао — «X. Цзинтао». Человека по имени, безо всяких модификаторов, как мы уже знаем, может называть только очень близкий человек, например его жена или подруга. Поэтому, мягко говоря, получилось нехорошо. А вообще-то, если быть точным, «по-варварски».

Существует лишь два типа мест, где могут произойти деловые или просто ознакомительные встречи с китайским партнером — у него в офисе или у вас в гостинице. Люди, которые неоднократно побывали в Китае, тут же вспомнят еще одно место деловых встреч — ресторан. Но переговоры в ресторанах редко бывают встречами первой очередности, посещение этих заведений обычно происходит уже после официальных встреч в офисе или гостинице. Поэтому о ресторанно-деловой культуре будет отдельный разговор. Итак, посмотрим на традиционные места встреч с китайскими партнерами.

Место встречи — офис китайской организации. О том, какие бывают в Китае офисы, мы поговорим отдельно. Здесь же заметим, что встречи назначаются либо с раннего утра — обычно в 9.00, либо после обеда — после 14.00–14.30.

Место встречи — гостиница. Китайская сторона может предложить подъехать на переговоры к вам в гостиницу — это считается вполне нормальным и вежливым. Более того, это повышает ваш статус — они едут к вам, а не наоборот, и к тому же оказывают вам немалую услугу: вам не придется искать в огромном Пекине или Шанхае улицу, где располагается их офис.

Встречи в гостинице нередко назначают представители или руководители китайских фирм, которые не располагают своим роскошным офисом или специально оборудованным переговорным залом. Нередко это люди творческих профессий — режиссеры, телевизионщики, художники, рестораторы, организаторы выставок, рекламщики и т. д. Могут быть и мелкие оптовые торговцы — к этой категории надо относиться крайне внимательно, но понимать, что хорошо оборудованный офис такой категории бизнесменов просто не нужен, а поэтому им просто некуда вас приглашать. Наконец, к вам в гостиницу с удовольствием подъедут бизнесмены из других городов Китая, специально прибывшие к вам в Пекин или Шанхай на переговоры, — это не исключает того, что вам однажды придется побывать и у них, чтобы посмотреть на месте масштабы производства и определить статус фирмы-партнера.

Китайские гостиницы обычно очень хорошо оборудованы для деловых встреч, к тому же оставляют от такой встречи ощущение солидности и даже роскоши. Если встреча проходит между двумя — четырьмя участниками, ее без проблем можно провести в холле гостиницы, где всегда оборудовано уютное кафе.

Если же встреча проходит между большим количеством представителей или, например, ваша делегация достаточно велика, то в любой гостинице можно заказать специальную переговорную комнату. В некоторых больших отелях под эти цели зарезервированы один-два этажа, а в помещениях имеется специальное мультимедийное оборудование для презентаций, оборудован выход в Интернет и т. д. Вы можете сами заказать заранее такую комнату, небольшая оплата обычно включается в счет, а можете попросить ваших китайских гостей заказать такое помещение по телефону. Во-первых, они поймут, сколь много внимания вы уделяете деловой стороне встречи, а во-вторых, вполне вероятно, что они смогут договориться сделать это без всякой дополнительной оплаты.

В любом случае, непосредственно в гостиничном номере принимать китайских гостей не следует. Есть лишь два исключения. Первое: если вы принимаете очень хороших и давних знакомых и это должна быть короткая встреча, то лучше спуститься в кафе в лобби. Второе: если вы решили заказать двухкомнатный или много комнатный номер категории люкс с комнатой для приема гостей. Это обойдется недешево, хотя и значительно дешевле, чем в Европе, но в ряде случаев игра стоит свеч: вы покажете китайским партнерам свой уровень, состоятельность и солидность. Впрочем, это не всегда хорошо, такая показная роскошь со стороны приезжего-иностранца может вызвать неявное отторжение, поскольку китаец прекрасно понимает, что вы пытаетесь надавить на него своим богатством. К тому же это вызовет нездоровый интерес к вашим доходам, а заодно и желание во что бы то ни стало и как можно быстрее урвать кусок этого богатства. То есть такая показная роскошь может нарушить гармонию в устанавливающихся отношениях, а это, как мы уже знаем, главное.

В роскошный номер приглашайте только тех китайцев, для которых это великолепие не будет чем-то поразительным, поскольку они сами могут позволить себе номера такого класса, и которые правильно поймут, что с вашей стороны это отнюдь не желание пустить пыль в глаза, а просто привычный уровень комфорта.

Один из моих знакомых, не стесненный в деньгах, удивляясь, насколько в Китае все недорого, приезжая в Китай на переговоры, заказывал исключительно люкс, а то и президентские номера в самых престижных гостиницах, типа Hyatt, Conrad Hilton, Crown Plaza. Там они принимал своих потенциальных китайских партнеров. За несколько лет он так и не смог ни с кем договориться — показная роскошь и несколько высокомерная манера поведения были слишком явными, чтобы рассматривать его в качестве делового партнера. Но он не расстраивался, для него важнее был сам процесс.

Место для деловых встреч имеет для Китая очень большое значение, и надо четко понимать, что то обстоятельство, как и где вас принимают, характеризует ваш статус в глазах хозяев.

Первая встреча обычно бывает помпезно обставленной, она проводится чаще всего в специальной переговорной комнате — хорошо оборудованном помещении именно для приема гостей. Ничего иного, кроме приема почетных гостей, там не проводится, ни деловых совещаний, ни лекций, ни тренингов. Поэтому в ней обычно нет никакого мультимедийного оборудования для презентаций, например видеопроекторов, экранов, интернет-доступа. В известной степени это священное место — здесь произносятся приветственные речи, намечаются общие контуры сотрудничества. Обычно в центре стоит большой переговорный стол либо по стенам — несколько пар кресел, разделенных столиками, центр помещения в этом случае остается пустым. В таких случаях всегда поражают кресла — по своей массивности и дизайну они явно пришли из 60–70 гг. прошлого столетия: покрытые велюром, с огромными деревянными подлокотниками или мягкими валиками, в которых и гости, и хозяева буквально утопают. Все это настраивает на неторопливую, расслабленную, дружелюбную беседу. Собственно именно таковой и должна быть первая встреча.

Иногда по своему объему такие помещения значительно больше, чем требуется вашей делегации из двух-трех человек, но таков протокол первой встречи — гость должен почувствовать, что его принимают со всем почетом и одновременно хозяева демонстрируют свое великодушие.

На крупных фирмах в этих же помещениях можно увидеть многочисленные патенты, грамоты, кубки, фотографии руководителей организации с лидерами КНР и с иностранными делегациями, то есть все то, чем гордится эта организация.

Современные офисные здания в Китае устроены уже несколько по-иному, в западном стиле. Под прием гостей также выделяется отдельная комната, но менее помпезно обставленная, с простой функциональной мебелью, также выполненной в западном стиле. Сама комната отделяется простой стеной или просто стеклянной перегородкой. Но тем не менее принцип остается тот же.