Как победить китайцев

Таким же стандартным вопросом будет: «Это ваш первый визит в Китай?» При этом очень редко вам зададут вопрос, нравится ли вам Китай (по умолчанию он не может не нравиться, к тому же китайцы не любят слишком общих вопросов). Однако у вас поинтересуются, привыкли ли вы уже к китайской пище — это вполне конкретный вопрос, который внутри себя содержит совсем другой вопрос: адаптировались ли вы уже к китайской культуре?

Чаще всего точно такие же вопросы можно переадресовать и самому китайскому собеседнику, например поинтересоваться о его семье, детях, о его возрасте. Однако есть категория вопросов, которая не может быть возвращена китайцу по принципу зеркального отражения. Речь идет о вопросах, затрагивающих ситуацию внутри страны: китаец может вполне искренне начать расспрашивать о том, какая экономическая ситуация у вас в стране, как вы относитесь к президенту или премьер-министру, как вы относитесь к бывшим руководителям СССР или США, — здесь нет никакой провокации, китаец действительно хочет узнать ваше мнение по этому вопросу. Чаще всего никакого подробного ответа и не требуется, например достаточно сказать, что это был крупный политический лидер, действовавший в сложной политической обстановке. Но не стоит в ответ спрашивать, как ваш собеседник относится к своим лидерам или к нынешней экономической политике, — он замкнется, и беседа может прерваться. Оценка китайской истории — это вопрос и тема, которые позволено обсуждать только посвященным.

Особую категорию составляют водители китайских такси, особенно в крупных городах. Поскольку они практически постоянно слушают новости и различные передачи разговорного жанра, то оказываются хорошо политически подкованными. Они без труда могут вспомнить имена руководителей вашей страны, поддержать разговор об экономике и даже начать критиковать китайское руководство. Все это вы, естественно, сможете понять, если знаете китайский язык.

Сложность китайского языка заключается не только в своеобразном произношении или использовании его носителями иероглифической письменности — всем этим, в конце концов, при наличии времени и терпения можно овладеть. Но вот некоторые смысловые тонкости порой могут ускользать даже оттого, кто прекрасно говорит на китайском, не говоря уже о начинающих. Существуют особые выражения, которые вводят в заблуждение многих иностранцев, приехавших в Китай делать бизнес.

На это попались, наверное, десятки и сотни тысяч людей — на китайское утвердительное «да», на утвердительный кивок, на заверения, что они все сделают.

Однако в Китае «да» отнюдь не означает согласие. Но это и не обман, не уловка. Это прежде всего особого рода вежливость по отношению к иностранцу, которому отказать было бы невежливым и негостеприимным.

Как ни странно, чаще всего именно сами иностранцы и оказываются повинны в такой ситуации, когда им говорят «да», а потом. ничего не происходит. Вообще ничего! Ни переписки, ни реальных дел, ни контрактов, ни обмена образцами, технологиями, специалистами. Дело в том, что иностранцам иногда кажется, что китайцев на переговорах надо просто дожать, где-то чуть-чуть надавить, где-то проявить настойчивость, завалить факсами, письмами, звонками — ив итоге, естественно, переубедить. Европеец стремится выжать из китайского партнера утвердительное «да», после чего считает, что договоренность достигнута. Увы, она не достигнута. А «да» абсолютно ничего не означает, кроме как нежелание объяснять заезжему «варвару», что вести переговоры в такой манере просто неприлично и противоречит всем ритуалам.

Существуют и определенный язык тела, который вы можете интерпретировать неверно. Например, нередко китаец, слушая вас, кивает в знак согласия — это может создать впечатление, что он соглашается с вами. На самом деле кивок головой — лишь вежливый знак того, что он вас слышит и понимает суть ваших предложений, как бы говоря «пожалуйста, продолжайте». При этом он может быть абсолютно не согласен с вашими идеями. Кстати, во время переговоров с китайцами, дабы выразить уважение к говорящему, также не забывайте кивать в ответ на его речи.

Одной из основных жизненных установок китайца, помимо желания заработать деньги, является стремление достичь психологического равновесия во всем и со всем, что его окружает: с родственниками, собеседниками, бизнес-партнерами. В этом стремлении заключен один из секретов внутренней гармонии и многовековой устойчивости китайского общества. И это «да» по сути и является желанием прежде всего установить некий спокойный баланс отношений, но отнюдь не готовность что-то выполнять.

Особенности китайского языка позволяют согласиться с вами таким образом, что с точки зрения китайской культуры и традиций никакого согласия не прозвучит. При этом вы можете понять ситуацию именно таким образом, будто китайская сторона пошла на все ваши предложения.

Деловая китайская этика исключает возможность прямого отклонения предложений, выдвинутых в форме атаки в лоб. В свою очередь и вы при необходимости вполне можете воспользоваться такой же тактикой.

Итак, что же означают все эти китайские утвердительные слова, жесты и знаки согласия? Первое, что вы услышите на переговорах с китайской стороной, — это «да» или согласен. Это означает лишь то, что китаец показал, что понял вас, и ничего больше. Здесь существует масса филологических тонкостей. В ответ на ваше предложение вы можете услышать дуй, то есть правильно, верно, согласен, или просто указание на то, что он вас слышит. Дуй может повторяться после каждой вашей фразы, и это показывает, что ваш китайский собеседник следит за линией разговора.

Другое слово тунъи дословно означает «согласен», но в большинстве случаев это лишь показывает, что китайский собеседник разделяет ваше мнение, кстати, именно таков дословный перевод этого выражения. Но это еще не означает, что он согласен с вашими предложениями, ведь есть еще непреодолимые трудности в виде законодательства, сложившейся деловой практики, экономических и политических реалий.

Другое излюбленное выражение мэй вэнти — «нет проблем!». И оно не означает окончательного согласия, но лишь говорит о том, что китаец знает, как сделать это дело. Но вот собирается ли?..

Обычно в виде некоего промежуточного согласия китаец может вам сказать син — «пойдет, нормально».

Если китаец совсем не уверен, что будет поддерживать ваше предложение, но при этом вы задаете ему прямой вопрос, например подпишет он соглашение или нет, то, скорее всего, он ответит кэъи, что дословно означает «можно, пойдет». Он может даже еще больше усилить свое утверждение ингай кэъи — «обязательно пойдет!». По сути он говорит вам о технической возможности осуществить этот проект, но это отнюдь не означает, что он будет в нем участвовать.

Все эти лингвистические оттенки китайского языка указывают вам лишь на то, что китаец понял вас, при этом в действительности никаких общений сотрудничества или согласия вы от него еще не услышали.

Надо научиться различать и вежливый отказ в переговорном процессе — это заметно сократит время на дальнейшие переговоры и даст возможность вам перестроить дальнейшую тактику. Прямой отказ считается крайне невежливой формой общения в Китае. Иностранец должен сам понять, что ему отказали и дальнейшие переговоры бессмысленны. Главное для китайца отказать вам так, чтобы сохранить ровные дружеские отношения для дальнейшего общения.

Если вы слышите в ответ на ваше предложение «мне надо подумать» (во каолю и ся), считайте, что вам отказали. Никак по-другому такое выражение оценивать не стоит. То же самое будет обозначать фраза «нам надо посоветоваться» с каким-то партнером: это значит, что собеседник лично не хочет вам отказывать, но переложит это на некого мифологического партнера или на администрацию.

Есть и более тонкие маркеры отказа. Признаками того, что по вашим предложениям принято негативное решение, могут являться следующие: