Страница 23 из 100
3. «Заведите себе как можно больше влиятельных друзей в Китае — и они вам помогут решить любые вопросы». Да, конечно, друзей, особенно влиятельных, заводить стоит всегда и везде, и не только в Китае. Но помогать чаще всего вам будут только тогда, когда эти «друзья» увидят личную выгоду для себя — причем выгоду быстро достижимую. Бывают и редкие исключения, но стоит всегда помнить, что деловая азиатская этика такой категории, как бескорыстная дружба, по отношению к иностранцам не предусматривает.
Самый главный и, пожалуй, самый первый совет, который должен получить любой человек, который решил вести дела в Китае, — наймите себе профессиональных консультантов, советников, экспертов. Не важно, чем вы собираетесь заниматься в Китае — покупкой оборудования, продажей технологий, созданием совместного предприятия, образовательными связями или развитием спорта и туризма. Вид деятельности в данном случае не имеет никакого значения. Имеет значение лишь то, что многие нормы общения, формы работы и, самое главное, технология взаимодействия с китайской стороной настолько отличаются от привычных стереотипов, что практически гарантированно можно сказать, что любой ваш шаг на этом рынке может обернуться потерей лица.
Первое, что стоит сделать перед началом активной работы с Китаем, — найти хорошего консультанта, знакомого с юридической и деловой практикой работы с Китаем. Причем именно в той области, которой вы собираетесь заниматься.
Не путайте эксперта-консультанта по китайским вопросам с переводчиком — эта одна из самых распространенных ошибок. У этих людей разные функции и конечно же разный уровень знаний. Чаще всего профессиональный эксперт по Китаю хорошо владеет китайским языком, но обязанности переводчика он выполнять не должен по статусу. Иначе китайская сторона будет воспринимать его именно как переводчика и относиться к нему соответствующим образом, ставя его значительно ниже по статусу, чем ему полагается.
С другой стороны, не стоит возлагать на переводчика функции эксперта или тем более переговорщика — это прямой путь к провалу переговоров, срыву сделки и договоренностей. Чаще всего переводчик не подготовлен к решению таких вопросов, но, как показывает практика, с радостью берется за решение любых посреднических вопросов в Китае. В лучшем случае результатом станет потеря времени, но еще чаще — потеря лица и необходимость начинать все снова, «дезавуируя» старания недавнего выпускника языкового вуза.
Для некоторых из таких переводчиков сотрудничество с вами — просто один из способов еще раз побывать в Китае, который им так нравится и где они чувствуют себя свободно и раскованно. Ваш личный бизнес их мало интересуют, они в нем ничего не понимают и просто подыгрывают вам, обещая, что сведут с нужными людьми.
Действуя в духе западных бизнес-традиций, вы можете спокойно позволить себе без всяких посредников написать и послать письмо с предложением об установлении сотрудничества или деловых отношений в любую организацию, и в подавляющем большинстве случаев вы получите ответ. За крайне редким исключением вам не потребуются рекомендации и сложная система посредничества. Во многом это объясняется тем, что статус любой фирмы на Западе, но не в России, достаточно прозрачен и легко проверяется.
Другое дело в Китае. Здесь ничто не делается напрямую, и любая серьезная сделка или даже визит готовится через систему посредников. Любая деловая активность в Китае затруднена тем, что существуют языковой и культурный барьеры, действуют совсем иные законы деловой этики. Все важнейшие законы и подзаконные акты конечно же опубликованы (таково, кстати, одно из требований ВТО), и их тексты продаются в виде многотомных изданий в любом крупном магазине, но готовы ли вы читать эти фолианты по-китайски?
Попытка выхода на китайский рынок без предварительных рекомендаций — это не очень хорошая идея. Сегодня, конечно, можно без труда найти любого партнера в Китае по Интернету, но кто поручится, что эта информация достоверна? Более того, если это — крупная и серьезная китайская фирма, она вряд ли откликнется на ваши предложения, не подкрепленные предварительной рекомендацией, знакомствами и всем тем комплексом неформальных связей, которые и именуются «гуаньси». Эти «гуаньси» не помогут решить все проблемы, но, по крайней мере, сократят вам путь к более близким отношениям.
В любом случае вам понадобятся в Китае люди, которые наладят неформальные связи — посредники, консультанты. Посредничество в Китае — особый вид бизнеса. А также особый вид обмана.
Ошибка в выборе посредника подобна ошибке в выборе проводника по опасным тропам, это может закончиться в лучшем случае потерей времени, но обычно оборачивается потерей денег.
Как в Китае, так и в России сложилась развитая система посредников, которые готовы устроить вам встречу с любой китайской фирмой, найти необходимый товар, договориться о цене.
Таких посредников не стоит путать с крупными консалтинговыми фирмами, которые действуют в США и Западной Европе. Эти фирмы обладают колоссальным опытом, объемом информации, в том числе инсайдерской, имеют очень тесные связи на всех уровнях в Китае. Хотя формально они не имеют права открывать свои подразделения в Китае (это разрешено только производственным фирмам), они всегда имеют возможность сопровождать вас и внутри страны. Они тщательно просчитывают экономические и политические риски, могут учитывать даже те мелочи, которые вы сами можете упустить.
Иногда посредниками могут выступать иностранцы, которые проживают в Китае. Очень часто это — студенты в поисках работы, в действительности не имеющие никаких связей. Со своим крайне невысоким статусом в Китае их вряд ли будут воспринимать всерьез, и как следствие — ваш статус окажется тоже не очень высоким. В других случаях это иностранцы, имеющие небольшой бизнес в Китае. Иногда они действительно могут хорошо знать, как избежать многих китайских хитростей, поскольку сами наверняка не раз попадались на них. Скорее всего, они предложат вам те варианты, с которыми хорошо знакомы сами, а не оптимальные. Дело в том, что кругозор мелких и средних иностранных фирм в Китае крайне ограничен, они работают в очень узкой сфере бизнеса, а их статус не позволяет проникать в более высокие круги. Поэтому всегда относитесь к предложениям посредников — иностранцев, проживающих в Китае, с доброжелательным вниманием, но с известной долей критицизма. Заодно задумайтесь, почему, зная столь многое о Китае, они сами не добились оглушительного успеха.
Существуют также различные бизнес-клубы, создаваемые экспатами, выходцами из других стран, которые всегда готовы оказать консультативную помощь в ведении бизнеса в Китае. Эта система широко развита в крупных городах, например Пекине, Шанхае, Гуанчжоу. Общение с ее представителями может быть как очень полезно, так и обернуться потерей времени. Многое зависит от вас: сформулируйте четко задачи, которые вы хотите решить в Китае, и спросите, готовы ли они справиться с ними полностью или частично. В Китае есть вполне успешные структуры, которые объединяют выходцев из России, например Русский клуб в Шанхае или проект «Восточное измерение».
Задумайтесь, кого вы ищете — посредника или эксперта. Последний не только сможет найти необходимую фирму или договориться о цене, но и достаточно профессионален, чтобы от начала и до конца сопровождать всю сделку. Никогда не ставьте посреднику слишком упрощенную задачу просто найти китайского партнера, ведь это само по себе еще не гарантирует, что сотрудничество наладится. Он должен обеспечить вам всю сделку, а также сопровождать ее от начала переговоров и до самого их конца.