Страница 3 из 4
4. «Ни пяди без боя!»
Волшебники продаж, как и профессиональные спортс-мены, сражаются за сотые доли баллов. Они успевают на большее количество встреч, тщательнее готовятся к ним и работают усерднее обычных менеджеров по продажам. Они внимательны к любым мелочам. В их письмах не бывает опечаток. Они не носят чернильных ручек в нагрудном кармане рубашки. Они профессионалы во всем. Они знают, что упущенная сотая доля балла может обернуться потерей сделки.
5. «Будущее сейчас!»
Такой же девиз был у Джорджа Аллена, тренера команд национальной футбольной лиги «Hall of Fame». Вот почему волшебники продаж первым делом заботятся о том, чтобы сохранить свой бизнес. Они занимаются теми сделками, которые могут заключить в текущем финансовом году. И потому всегда стремятся подписать соглашение на первом же деловом свидании; просят если не о заключении сделки, то хотя бы о небольшой договоренности. Для них лучше «синица» сегодняшней продажи в руках, чем «журавль» долгих переговоров в небе. «Сейчас» означает теперь, сегодня. Сделайте что-нибудь сегодня. Не откладывайте. Позвоните клиенту сегодня. Прямо сейчас.
IV. «Сидя за столом в офисе, пива не продашь»
Немезио Диез Риега, легендарный менеджер по продажам Groupo Modelo (превосходного производителя и продавца известных всему миру пивных брендов Corona Extra, Corona Light и Modelo), наставлял своих сотрудников: сделки заключаются за стенами офиса, при личном общении с клиентами. Если только вы не продаете по телефону или не принимаете спонтанных заказов, то чем больше времени вы проведете в офисе, тем меньше заработаете. Чем с большим количеством клиентов вам удастся переговорить – при условии, что вы тщательно спланировали встречу и выявили намерения потенциального покупателя, – тем больше вы заключите сделок. Существует не меньше миллиона причин, по которым сложно пробиться к тем, кто принимает решения. Просиживать в офисе с занятым видом, откладывать на потом, надеяться, что телефон зазвонит сам, и обманывать себя – одна из них.
Если клиент не идет к вам, ступайте к нему сами. Ваш офис – место 3-С в самолете или ваш автомобиль. Ваш рабочий стол – ваш кейс. Ваш рабочий день длится круглые сутки. У вас нет выходных.
Когда людям нужна работа, они постоянно находятся в поиске, отслеживают вакансии, рассылают письма, резюме, звонят, приходят на информационные собрания и собеседования. Продавать – то же самое, что искать работу, то есть делать это ежедневно. Продавать – то же самое, что искать работу, особенно если вы хотите привлечь новых клиентов, продать новые способы применения уже существующей продукции, сбыть новую продукцию старым клиентам, открыть новые рынки сбыта, удержать важного клиента. Если вы будете продавать с той же энергией, с какой люди ищут работу, вам воздастся сторицей.
Мало кто из менеджеров по продажам встречается с людьми, которые принимают решения. Еще меньше тех, кто берет с клиентов обязательства. (Согласно исследованиям, 90 % всех менеджеров по продажам никогда не делают предложения о покупке.) Это означает, что у торгового представителя, который следует этим нехитрым правилам, есть огромное конкурентное преимущество перед коллегами. Клиенты скорее ответят «да», если вы их об этом попросите. Клиенты скорее ответят «да», если вы попросите их об этом при личной встрече. Поэтому волшебники продаж не засиживаются в своем офисе, а идут к клиенту.
Сидя за столом в офисе, пива не продашь. Сидя за столом в офисе, не продашь ни рекламу, ни страхование, ни оборудование для томографии, ни программное обеспечение. Трудно что-либо продать, не встречаясь с клиентом.
«Вам Corona с лаймом?»
V. Внимательно следите за первым сигналом «готов купить»
Ваша встреча назначена на 10:15. Точно в указанное время вы на месте. Клиент начинает встречу словами: «Мы ведем дела с вашими конкурентами. Это хорошая компания, с неплохими товарами и ценами ниже ваших. Вот так-то». После чего скрещивает руки на груди и откидывается в кресле.
Когда подобное случается, вы – при условии, что не понимаете подлинный смысл происходящего и не ожидали подвоха, – уже готовы съежиться и провалиться сквозь землю. Сначала прочтите это важное примечание: клиент и так знает, что он ведет дела с компанией, которую считает вашим конкурентом. Клиент и так знает, что его теперешний поставщик – хорошая компания с товарами достойного качества. Клиент уже что-то слышал о ваших товарах и о том, что ваши цены выше тех, по которым его компания покупает сейчас. Тогда зачем же он согласился встретиться с вами? Он согласился, потому что у него есть проблема и он надеется разрешить ее с вашей помощью!
На самом деле на первой встрече клиент говорит следующее: «Видите ли, я ошибся в отношении своего теперешнего поставщика. Но я не могу в этом признаться, иначе поставлю под удар свою карьеру. У меня есть проблема, и мне необходимо найти решение, которое я мог бы торжественно преподнести своей компании, прежде чем мне надерут зад. Пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, помогите мне! Но только позвольте мне некоторое время делать вид, будто я грубый и неприступный, чтобы сохранить лицо. А теперь скажите что-то такое, что позволит мне помочь вам помочь мне». Вот, что в мыслях у клиента.
Сигналы «готов купить» – это какие-то детали поведения или слова клиента, которые говорят о его согласии, или о желании продолжать переговоры, или готовности купить. Если клиент улыбается, кивает головой, соглашается протестировать продукт, задает технические вопросы, назначает новую встречу – все это сигналы «готов купить». Но самый первый сигнал «готов купить» – это согласие клиента на встречу с менеджером по продажам, согласие увидеться с ним в назначенный час. В современном мире, характеризующемся дефицитом времени, те, кто принимает решения, не назначают без нужды встреч с менеджером по продажам. У людей, уполномоченных принимать решения, много дел, и они не станут тратить драгоценные минуты на то, чтобы узнать, какой фасон одежды менеджеры по продажам предпочитают. У них нет времени на пустые разговоры. Если клиент согласился встретиться с вами, значит, ему это нужно.
Благодаря тому, что вы с усердием выполнили «домашнюю работу» и тщательно спланировали саму встречу, вы знаете, почему этот клиент должен иметь дело с вами. Благодаря тому, что вы знаете, почему на месте клиента стали бы иметь с собой дело, вы непоколебимо уверены в себе, своей компании и своем товаре. А благодаря тому, что вы понимаете истинный смысл слов клиента, вы спокойны.
Вы получили первый сигнал «готов купить» – превратите его в продажу.
Вы отвечаете клиенту так: «Спасибо, что уделили мне время. Опыт работы с компаниями, подобными вашей, а также проделанный мной анализ дают нам основание полагать, что мы можем сэкономить вашей компании минимум 30 тыс. долл., снизив водопотребление. Могу я продолжить?»
И дальше вы продолжаете расспрашивать клиента, ведь у вас в запасе сорок или пятьдесят тщательно продуманных, выписанных и отрепетированных вопросов.
Превратите первый сигнал «готов купить» в продажу.
VI. Превратите 6 долларов в 60 000
У одного сельского жителя возникла проблема: нужно было пришить шесть пуговиц для подтяжек на дорогие брюки. Он хотел надеть их в тот же вечер на Родительский день – его сын недавно поступил в местную частную школу. Этот человек жил в Теннесси и не знал города, где учился его сын. Сначала он остановился у химчистки и спросил, не пришьют ли ему тут пуговицы? В химчистке помочь ничем не могли и посоветовали обратиться в ателье. Он отправился в ателье, но швея заявила, что слишком занята – шьет на заказ платье для коктейля.
Наконец он зашел в магазин мужской одежды, полагая, что там ему смогут подсказать, где найти местного портного. Выслушав рассказ посетителя и его просьбу, продавец сказал: «У нас есть штатный портной. Он с радостью пришьет вам пуговицы. Подождите немного. Это ничего не будет вам стоить. И добро пожаловать в наш городок».