Страница 5 из 8
Кинестетики обычно весьма слабо планируют – у них нет возможности что-то придумывать. Поэтому они предпочитают сначала ввязаться в драку, а разбираться уже позже. Они говорят о себе: «Будем решать проблемы по мере их поступления». И они же говорят о том, что «разговоров много, а дела мало». Для них это действительно так. Хотя сам процесс им порой важнее, чем результат.
При этом кинестетики тяжело могут переносить стресс и дискомфортные ситуации: они во все эти переживания погружаются с головой. Они с трудом отказывают другим и произносят «нет». А что чувствуете вы, когда приходится отказать кому-то?
АУДИАЛЫ
У них есть достаточно характерная «телефонная поза» – голова немного набок, ближе к плечу. А вот если голова набок и немного вперед, то это, если наклон вправо, скорее кинестетика, а если влево – то дигитальный канал.
Характерная особенность аудиала – любовь к бла-бла-бла. Это для них все: они живут в разговоре, в звуках, в мелодиях и ритмах. Они только ищут повод поговорить – для них нет риторических вопросов. Если вы спросите, как жизнь, они вам честно начнут рассказывать, как жизнь. При этом они могут не особенно упирать на аудиальные слова, а пользоваться и визуальными, и кинестетическими, зато в очень большом количестве.
Кстати, голоса у аудиалов обычно очень выразительные, глубокие, мелодичные, часто хороший музыкальный слух.
ДИГИТАЛЫ
Дистанция, полный контроль, ничего лишнего… Это про них.
У дигиталов поза зажатая и прямая. Они практически не жестикулируют, так как это не несет для них никакой информации; говорят достаточно монотонно – интонации не нужны, и они их воспринимают с трудом. Дистанция отдаленная, смотрят либо в лоб собеседнику, либо «поверх толпы». Прикосновений не любят.
Дигиталы оторваны от реального опыта – они больше думают словами, а не тем, что за словами стоит.
Если человек после рассказа о ваших трудностях говорит что-то вроде: «Я понимаю, что вы чувствуете», – он скорее всего находится в данный момент в дигитальном канале. Дигиталы не сочувствуют, они понимают.
Дигиталы способны сочинять документы, написанные так, чтобы не было никаких лишних толкований, чтобы каждое слово стояло на месте. Это высокое мастерство – сжать громадное количество человеческих желаний и намерений до нескольких строчек на бумаге. За формулировку фраз как раз и отвечает дигитальный канал. Как человек, которому приходится постоянно работать с определениями и следить за точностью выражений, я знаю, насколько трудно это сделать действительно хорошо.
Сводная таблица (характерные отличия)
У человека существует наиболее актуальный для него канал восприятия, так что он даже информацию других сенсорных систем описывает терминами своей модальности. Однако некоторые слова имеют двойственную сенсорную природу. К таким относится слово «ретушь», имея явно визуальную модальность, оно происходит от французского кинестетического слова «toucher» – прикоснуться, тронуть.
«Великолепный» – визуально-кинестетическое.
«Огрызаться» – аудиально-кинестетическое.
«Объяснять, объявлять» – аудиально-визуальные слова.
«Полагать» – дигитально-кинестетическое.
Репрезентация – это всегда троп[3]. Однако когда человек говорит «Я чувствую время», «Я вижу время», «Я слышу время», то он, скорее всего, буквально видит, слышит и чувствует в прямом, а не в переносном смысле (просто он выражается в предпочтительной ему модальности).
Очень интересна комплексная репрезентация.
«Это еще мягко сказано». Две сенсорные системы в одном предложении в одном. КА
«Вы видите, какая это легкая мелодия?» Три в одном. ВКА
«Это прольет свет на обсуждаемый нами вопрос». Четыре в одном. КВАД.
Блицопрос знакомых психологов и лингвистов показал, что подобные нагромождения модальностей не воспринимаются как вычурность, а производят впечатление и запоминаются.
Объяснения собеседника могут состоять из слов, принадлежащих к различным сенсорным системам. Такая последовательность носит устойчивый характер для конкретной ситуации и называется паттерном. Человек произносит значимый паттерн, в ответ на вопрос «как?» или сам подсознательно высказывает его собеседнику, в 3 Тропы – слово или оборот речи, употребленное в переносном значении для достижения большей выразительности. Примеры тропов – метафора, метонимия, эпитет и др.
котором заинтересован, давая ему представление о собственной программе поведения.
Существуют паттерны знакомства и расставания, приветствия и прощания, принятия решения о покупке или продаже, паттерны поведения в офисе и дома. Существуют паттерны достижения целей и паттерны почтовой переписки. У человека есть шаблоны решений многих проблем, шаблоны поиска, шаблоны созидания и разрушения, шаблоны реакций на многие события, шаблоны восприятия людей, шаблоны заботы и реакции на заботу, шаблоны неприятия или восхищения.
Например, паттерн знакомства по переписке может быть следующим: «Я просто хочу получить о вас побольше информации, чтобы проанализировать перспективные возможности нашего сотрудничества, и затем посмотрим, что из этого разовьется». (КДВК.) Ответ на подобное сообщение желательно конструировать в том же ключе: «Высылаю вам свою биографию, чтобы вы узнали меня лучше. Вы видите, насколько мы подходим друг другу?» (КДВК.)
Такие ответы сразу вызывают у собеседника чувство взаимопонимания, духовной близости, заставляют воспринимать партнера как старого, хорошо знакомого друга. Возникает мысленная связь через расстояния. Особенно это ценят люди со сложными стереотипами поведения. Достаточно глубокая подстройка к паттернам собеседника позволит вам более эффективно уронить семена собственных идей на уже взрыхленную и удобренную почву жизненного опыта его восприятия и повести партнера за собой. Вероятно, ваши дальнейшие слова вообще не встретят критики и будут ассимилированы и одобрены так же, как собственные мысли. Короче, будут восприняты как родные.
Для обучения эффективному использованию различных модальностей подходят чаты или переписка по электронной почте. У вас появляются законные паузы, когда вы можете удачно сформулировать мысль на языке репрезентативных систем собеседника. Наслоение модальностей можно эффективно использовать, если вы случайно или намеренно затронули деликатную для собеседника тему, на которую он отреагировал длительной паузой, если вы беседуете по ICQ или переписываетесь по e-mail. Такое может случиться, если собеседник принадлежит к этносу, культуру общения внутри которого вы не очень хорошо знаете. Либо вы начали терять раппорт[4], сделав неудачное предположение, или негативно отозвались о ценных для него понятиях. Вернуть человека в пространство общения помогают фразы, переводящие собеседника в ресурсную для него модальность, если он по какой-то причине перешел в нересурсную. Например, если были задеты «чувства» человека, скорее всего ресурсным окажется переход в дигитальную, визуальную или аудиальную модальности.
4 Раппорт (от англ. Rapport) – установление психической связи с человеком или группой людей.
Раппорт – термин, обозначающий специфический речевой контакт, налаживаемый в гипнозе между гипнотизером и гипнотизируемым, – имел хождение уже в 20-е годы XX века.
Раппорт может достигаться путем подстройки по поведению: дыханию, взгляду, глазам, позе, мимике, голосу, движению тела, ценностям, используемым словам, манере речи. Раппорт лучше позволяет вызывать желаемые реакции у других людей. Это называется ведением. Простой пример: «зевота заразительна» или когда один из вместе одинаково сидящих людей перекладывает одну ногу с другой, то это часто невольно повторяют и другие.
– Я ни в коем случае не хотел задеть ваши чувства. Я понимаю, как важен для вас этот человек.
– Надеюсь, вы не сочли себя обиженным?
– Возможно, вы думаете, что я обидел вас, извините.
– Посмотрите, грусть ничтожна. Люди иногда говорят глупости, потом сожалеют об этом. А солнце продолжает светить. И это радует.