Альтернативная система продаж

Но и это не всё. Среди различных категорий «горе-продажников» имеются и представители, твёрдо верящие (непонятно на каком основании) в то, что они и есть самые, настоящие продажники, а их низкие показатели продаж лишь оттого, что у них ещё мало практического опыта. Вот и нарабатывают необходимый опыт продаж подобные продажники годами, а то и десятилетиями, «а воз и ныне там». Подход данной категории «продажников» к оценке своих «возможностей» говорит «сам за себя» и прежде всего о целесообразности их дальнейшего пребывания в коммерческих компаниях.

Есть ещё одна группа «горе-продажников», которая старается всегда, везде и во всём подражать стилю и методам работы ведущих менеджеров коммерческих компаний, бизнес-экспертов или бизнестренеров. На первый взгляд это неплохо, но это только с одной стороны. С другой же стороны, большинство этих «продажников» никак не могут понять, что основные причины их личной неэффективности в работе необходимо искать в отношении к своим функциональным обязанностям и главное к клиентам (потенциальным клиентам). Эти «продажники» должны когда-нибудь понять, что продажи «делаются» не одними знаниями технологий продаж, а прежде всего «душой» и творческим потенциалом человека профессионально занимающегося продажами.

Другой немаловажный аспект в продажах, это первое впечатление, произведённое продажниками на потенциальных клиентов.

Как показывает практика, потенциальные клиенты с момента знакомства с продажниками уже на 70-80 процентов определяют для себя, можно или нельзя в дальнейшем иметь дело с этими продажниками. Если первое впечатление о продажниках будет положительное, то потенциальные клиенты зачисляют их в категорию «свой», если отрицательное, то в категорию «чужой».

Для того, чтобы попасть в категорию «свой», необходимо, как минимум, понравиться потенциальному клиенту. Однако если этого не произошло, то переговоры, конечно же состоятся, но исключительно в официально показной манере и, как правило, не приведут к желаемому результату, как бы Вы этого хотели. Целесообразнее уступить данного потенциального клиента для дальнейшей проработки другому продажнику компании, одинаковому с ним по типажу.

Во всём этом процессе большое значение имеет интуиция продажников, которая помогает им практически безошибочно определиться - «кто есть кто» (хотя бывают и люди, искренне верящие различным непорядочным субъектам и мошенникам). Можно с уверенностью сказать, что интуиция является необходимым, а в ряде случаев, достаточным чувством для человека, позволяющая в определённой степени обеспечить необходимую личную безопасность и определиться в оптимальных решениях по развитию бизенса. Интуиция - это базис построения межличностных отношений. В большей степени интуицией обладают: актёры, педагоги, дипломаты, адвокаты, следователи, мошенники, руководители крупных корпоративных компаний и их секретари. Эта категория людей пользуется своей интуицией, как инструментом для получения максимально возможных результатов при минимальных возможных затратах.

И всё же, для построения высокоэффективных межличностных отношений одной интуиции невсегда достаточно. Большое значение в этом вопросе принадлежит упорству и настойчивости самих же продажников на пути совершенствовании свих личных психологических возможностей позволяющих им в процессе переговоров с клиентами (потенциальными клиентами) входить в нужную в процессе переговоров роль. Термин «вхождение в роль» характеризуется умением продажников быстро (практически мгновенно) перевоплощаться в необходимый для взаимоотношений с клиентами (потенциальными клиентами), образ, в зависимости от ситуации, настроения и типажей клиентов (потенциальных клиентов), а также их личной позиции на переговорах. Всё это вместе взятое и определяет результат любой интересующей Вашу компанию сделки.

Чтобы прочувствовать и правильно понять состояние клиента (потенциального клиента), необходимо мысленно представить себя на его месте и только тогда возможно безошибочно сформировать программу действий на переговорах.

Пример.

Многие из Вас замечали, как потенциальным клиентам постоянно звонят продажники из различных компаний, примерно по 40-50 раз в день и настойчиво просят его что-нибудь купить. Хвалят свой товар, говорят, что на рынке лучше товара не найти, а также напрашиваются к этому потенциальному клиенту на встречу или в крайнем случае просят его разрешить им переслать по факсу или по электронной почте презентационный материал о предлагаемом товаре. Всё это, как правило, происходит в рабочее время на фоне напряжённой деятельности данного потенциального клиента. Естественно, он злится и неохотно отвечает на все эти телефонные звонки.

Как в такой ситуации сделать так, чтобы потенциальный клиент услышал именно Вашего продажника среди бесконечного многоголосья «беспробудно» звонящих конкурентов? Прямо скажем - задача не из лёгких, но при соблюдении определённых рекомендаций вполне разрешимая. Главное, чтобы с первых же секунд общения с потенциальным Вы смогли бы удивить его, и прежде всего, своим ИСКРЕННИМ уважением к этому человеку, как к истинному профессионалу своего дела, даже если Вы его не знаете и ни разу до этого не видели. После чего переговоры пойдут в нужном для Вас направлении.

Если говорить об ИСКРЕННОСТИ, то это особое для продажников чувство.

Во-первых: искренность способна расположить клиента (потенциального клиента) и убедить его в чистоте и благонадёжности Ваших намерений.

Однако если продажник не владеет или не в полной мере владеет искусством перевоплощения, то, как бы он ни старался показаться искренним в отношениях с клиентом (потенциальным клиентом), всё равно в общении между продажником и клиентом (потенциальным клиентом) будет чувствоваться наигранность и неестественность чувств продажника. Да и со стороны, такие неумелые действия продажника будут смотреться унизительно и жалко. Как, например, некоторые зарубежные миссионеры, представляющие различные религиозные течения, вербуют отчаявшихся в жизни людей.

Помимо внешней стороны перевоплощения продажников, есть ещё и понятия внутренних психологических установок относительно самого образа перевоплощения. Скрыть от клиента (потенциального клиента) свой внутренний настрой для продажника, даже высокопрофессионального, достаточно не просто. Именно поэтому на практике, в большинстве случаев, интуиция клиента (потенциального клиента) не подводит и помогает ему безошибочно определиться в намерениях продажника, особенно продажника, который с большим рвением пытается что-нибудь продать клиенту (потенциальному клиенту) сразу и как можно в большем объёме (количестве). А главное, что всё это происходит в реальном времени - адресно и без права на пересмотр или повтор.

Примеры:

1. Каждый из Вас, наверное, неоднократно ощущал на себе, как Ваш собеседник, прощаясь, желает Вам здоровья и удачи в жизни и при этом даже старается улыбнуться и преданно посмотреть в Ваши глаза, однако его наигранная интонация и «бьющая» через край «черная энергетика» говорят об обратном.

2. Родители подарили ребёнку черепаху. Ребёнок очень обрадовался и стал играть с нею. Через некоторое время он подошёл к родителям и с восторгом рассказал, как черепаха улыбается ему. Родители, конечно же, понимали, что черепаха не способна улыбаться (ввиду её физиологических особенностей - вместо губ у черепахи роговой нарост), но им пришлось согласиться с утверждением ребёнка, дабы не обидеть его. Самое интересное в этой ситуации, это то, что и родители, и их ребёнок были абсолютно правы. Родители по-своему - так как данный факт научно объясним, а ребёнок по-своему, потому что он своим биополем чувствовал биополе черепахи (её «внутреннюю» улыбку).