Страница 50 из 62
Во многом в этом вопросе будет полезна такая форма кадровой работы, как проведение кадрового аудита среди сотрудников сектора. В ходе его проведения сотрудники клиентского сектора должны будут проходить тесты на определение их профессионального потенциала, деловых и личных качеств (тесты должны быть всё время разные). По итогам кадрового аудита составляется аналитический отчет с указанием конкретных рекомендаций по каждому из сотрудников сектора и делается сравнительный анализ относительно ранее имевшихся показателей. После чего вся имеющаяся документация передаётся для ознакомления руководству компании.
Также очень важно рассмотреть вопрос и о развитии региональных продаж в компаниях.
В связи с этим необходимо отметить, что региональные продажи это разновидность активных продаж, характеризующаяся дистанционным характером деятельности коммерческих структур компаний.
Дальновидный собственник компании всегда найдет средства и время, необходимые для создания и дальнейшего развития дополнительных структур, занимающихся активным поиском и привлечением клиентов. И одной из таких структур по праву считается сектор региональный продаж, позволяющий стабильно и динамично увеличивать приток денежных средств.
Сектор региональных продаж органично сочетает в себе технологии, используемые продажниками сектора активных продаж и технологии клиентского сектора. Работа продажников сектора региональных продаж осуществляется как по телефону, так и непосредственно с выездом к потенциальным клиентам. Продажи по телефону для продажников регионального сектора считаются «сопутствующими», то есть по случаю, когда продажнику, по большому счёту, просто повезло - как говорится, попал «в нужное место и время». Но это не означает, что продажи по телефону менее значимы, чем продажи по технологиям многоэтапных переговоров с клиентами. Любые продажи, какими бы они ни были, считаются «трудовыми», просто специфика продаж регионального сектора в основном предусматривает продажи в процессе реального общения "глаза в глаза". Продажами по телефону желательно не увлекаться, так как значительное количество потенциальных клиентов будет безвозвратно потеряно.
Технология проработки потенциальных клиентов в региональном секторе обычно строится следующим образом:
1. Руководителем регионального сектора продаж составляется список регионов РФ для последующей активной проработки продажниками.
2. За каждым из ранее выбранных регионов закрепляются продажники, и перед ними ставятся конкретные цели и задачи, в зависимости от специфики каждого из регионов.
3. Продажники по каждому из регионов составляют списки потенциальных клиентов для последующей их прозвонки и назначения встреч.
4. Руководителем сектора региональных продаж, в ходе активной проработки списков потенциальных клиентов вносятся соответствующие изменения, и устанавливается контроль за процессом взаимоотношения продажников с потенциальными клиентами, а также за наличием обратной связи с потенциальными клиентами-«отказниками».
5. Периодически (не реже одного раза в неделю) рассматриваются вопросы о ходе проработки потенциальных клиентов продажниками сектора и определяются сроки пребывания продажников в командировках (не более 5-7 рабочих дней, в исключительных случаях сроки пребывания в командировках могут быть увеличены в зависимости от поставленных руководством компании целей и задач и в соответствии с индивидуальными планами работы продажников в регионах).
6. При необходимости (помощь в проработке крупных корпоративных компаний, личная просьба продажников, «дожим» потенциальных клиентов, проведение коллегиальных переговоров с руководством различных клиентских компаний, «реанимация» взаимоотношений с потенциальными клиентами, проведение целевых и промоакций, переговоры с представителями властных структур и т.п.) в командировку вместе с продажниками выезжают руководящие сотрудники и технические специалисты компании.
7. По результатам первичной проработки регионов, продажниками регионального сектора продаж: составляются соответствующие отчёты о проделанной работе в регионах, аналитическая информация по активной базе потенциальных клиентов по каждому из регионов отдельно, представляются договоры, заключенные с потенциальными клиентами и договоры на правах резервных поставщиков, а также договоры о намерениях сторон.
8. Руководителем сектора региональных продаж изучаются все поступившие от продажников отчёты, разрабатывается программа действий по дальнейшему «освоению» регионов РФ и определяется общая стратегия работы продажников по «дожиму» нерешительных и неопределившихся потенциальных клиентов.
В заключение данного раздела книги, хотелось бы отметить, что существующая ситуация на рынке сбыта с каждым днём всё больше и больше обостряется и в ряде случаев приводит к гиперконкуренции. Всё это предусматривает внедрение в деятельность коммерческих компаний наиболее эффективных методов работы и существенную корректировку методик проработки клиентов (потенциальных клиентов), успешно зарекомендовавших себя на практике.
Главное в коммерческой деятельности - больше экспериментировать! В современных условиях это норма успешного ведения бизнеса, это то, что поможет выйти победителем из любой, даже самой сложной ситуации! Другого выхода нет, и не предвидится.
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ СБЫТА
Позиционирование компаний на рынке сбыта является одним из наиболее важных условий обеспечения успешных продаж. Вместе с тем, товары на рынке сбыта одновременно реализуются значительным количеством коммерческих компаний, в основном, по одним и тем же ценам, торговым каналам и практически на одних и тех же условиях. В ряде случаев, с целью увеличения товарооборота и обеспечения требуемой динамики продаж, некоторые собственники коммерческих компаний вынуждены реализовывать свой товар по более низким ценам относительно цен конкурентов. В ответ на это ряд конкурентов также снижают цены на свою продукцию, и данный процесс становится практически неуправляемым, что при определённых условиях приводит к необратимым последствиям в деятельности коммерческих компаний. Постоянная коррекция цен - «дорога в никуда», так как в конечном счёте всё это приводит к бесконтрольному снижению прибыли, а в ряде случаев и к реализации продукции по цене ниже её себестоимости (закупочных цен).
Подобные демпинговые технологии продаж используются различными компаниями довольно часто, в основном, как инструмент монополизации рынка сбыта, скупая, тем самым за бесценок компании, характеризующиеся нестабильным ведением бизнеса или находящиеся на грани банкротства. Также демпинговые технологии используются с целью захвата лидерских позиций на рынке сбыта, для реализации неликвидной и морально устаревшей продукции и т.д., в зависимости от поставленных целей и задач руководством компании.
Для того, чтобы как-то снизить степень влияния демпинговых технологий, необходимо в определённой степени отличаться на рынке сбыта от своих конкурентов, и не только ценой. Пусть конкуренты демпингуют, это их право. В качестве альтернативы, предлагается более цивилизованный и эффективный путь развития бизнеса компаний. Этого, прежде всего, позиционирование на рынке сбыта не продукции, а коммерческого предложения (решения) для отдельно взятого клиента или определённой группы клиентов (спецпредложение, проектное решение, дополнительный сервис и все, что связано с различными вариациями комплекса потребительских характеристик и услуг относительно реализуемого продукта).