Страница 7 из 23
Снижение цены в абсолютном большинстве случаев расширяет Ваш рынок сбыта и увеличивает оборот автоматически.
Если рядом с Вами в Вашей рыночной нише появится крупный предприниматель, который позволит себе продавать то же, что и Вы, но по гораздо более низким ценам, Вас ожидают крупные неприятности. Именно так и случилось с сетями мелких розничных магазинов на всей протяженности Соединенных Штатов, когда появился Wall-Mart. Владельцы магазинчиков не видели перед собой никакой иной возможности повысить собственную конкурентоспособность, кроме как привести свои цены на тот же уровень, что был у Wall-Mart, а для получения преимущества в конкурентной борьбе они пытались продавать свои товары даже дешевле. В итоге очень быстро разорились.
То же самое, только гораздо в больших масштабах частенько случается и в INTERNET. Появляющиеся крупные компании с бизнес-планами в расчете на долгосрочную перспективу, имеющие солидные капиталы и целый штат профессиональных финансистов и маркетологов начинают играть в ценовую игру. Они могут себе позволить даже некоторое время работать в убыток, чтобы затем взять реванш. Средние и мелкие предприниматели, не обладая достаточными резервными фондами, позволите себе этого не могут и в итоге сходят со сцены.
Вы можете сосредоточить свой фокус на повышении качества и развернуть вектор в сторону строго определенной части своего целевого рынка. К примеру, компания Mercedes совершенно не собирается вести ценовую конкуренцию и делать свои автомобили такими же дешевыми, как Ford. У них другая Уникальная Торговая Позиция: качество и престижность.
Вы можете использовать в собственном бизнесе именно такую политику. Вместо того, чтобы завоевывать статус самого дешевого предложения, работайте над тем, чтобы стать известным в качестве продавца товаров, обладающих наилучшей отдачей на каждый вложенный в них покупательский доллар. Ценность товара и его цена — две совершенно различные вещи. Ценность — это качество. Подумайте над этим и о том, каким образом можно в данном направлении сделать свой бизнес уникальным и не похожим на конкурентов.
Повышая качество товара, Вы повышаете автоматически и его ценность. Ценность товара может измеряться из расчета один доллар на каждые десять центов его стоимости. Иными словами, покажите потенциальному клиенту, что Ваши товары — гораздо лучшего качества, нежели у конкурентов и, заплатив Вам высокую цену, клиент получает неизмеримо больше, нежели купив тот же самый товар у конкурентов по более низкой цене.
Забудьте об обязательной 30-дневной гарантии, которую от Вас требует закон о защите прав потребителей. Покажите Вашим потенциальным клиентам насколько хороши Ваши товары и услуги. Предложите гарантию на 90 дней, 180 дней, на год, на десять лет, пожизненно. Этим Вы продемонстрируете уверенность в отменном качестве Вашего товара. Если Ваши конкуренты все как один дают 30-дневную гарантию, предложение двухлетней гарантии очень быстро выдвинет Вас на первое место среди серой толпы продавцов.
Практикой доказано, что предлагая клиентам уникальные гарантийные обязательства, занять лидирующее положение на рынке больших проблем не составляет. Покажите представителям Вашего целевого рынка, что Вы прочно стоите за спиной Вашего товара, в отличие от конкурентов! В некоторых случаях успешно применяется так называемая «опережающая гарантия». В этих случаях клиент получает товар до его оплаты. Предложите им, к примеру, 30-дневный пробный период, не принимая при этом оплаты. Если товар им придется по душе, они его оплачивают, в противном случае возвращают. Таким образом Вы полностью избавляете потенциальных клиентов от любого риска, который удерживает их от принятия покупательского решения и берете весь риск на себя.
В Сети данный способ работает просто чудесно! Вы можете стать единственным на своем рынке, кто занимается обучением своих потенциальных и действительных клиентов. Здесь срабатывает старый как мир принцип: давайте первым и докажите, что Вы стоите того, чтобы иметь с Вами дело! Обучайте своих клиентов обращению с Вашим товаром и смежными товарами в сфере своей деятельности. В процессе обучения показывайте им, каким образом можно извлечь из Ваших товаров и услуг максимальную выгоду.
В этом вопросе преуспела компания Home Depot. Они не только продают Вам все, что нужно для постройки дома, но и обучат Вас всему необходимому путем публикации собственных статей и проведения бесплатных для своих клиентов тренингов и семинаров. Если Вы увидите рекламный текст Home Depot, то ни с какой другой компанией на данном рынке дела иметь не захотите.
Данный подход снова возвращает нас к соотношению ценность — стоимость. Если Вам удастся убедить потенциальных клиентов в том, что покупая Ваш товар они получают большую ценность, чем у Ваших конкурентов за ту же стоимость, у Вас есть все шансы выйти победителем из конкурентной борьбы.
Включайте бесплатные бонусы в каждое Ваше коммерческое предложение. При этом следует иметь в виду, что бонусы вовсе не должны быть Вашего личного производства. И совершенно не обязательно должны быть бесплатными. Это, конечно, желательно, но совершенно не обязательно. Можно использовать товары и услуги других предпринимателей. К примеру, свяжитесь с администрацией какого-либо журнала и задайте вопрос: заинтересованы ли они в том, чтобы получить большое количество подписчиков по сниженной цене. В большинстве случаев Вам ответят положительно. Когда договоритесь, разместите в своем рекламном тексте информацию о том, что покупатели Вашего товара смогут подписаться на указанный журнал по специальной цене. Прекрасный бонус!
Просто включите свое воображение и придумайте как можно больше выгодных бонусов для своих клиентов, повышающих ценность Вашего коммерческого предложения.
Абсолютное большинство компаний не уделяют должного внимания развитию собственного сервиса по обслуживанию клиентов. Это очень хорошее оружие в конкурентной борьбе для тех, кто ставит вопросы клиентского обслуживания на первое место.
Ибо Вы предлагаете не только товар. В этом случае Вы предлагаете и хорошее обслуживание для тех, кто этот товар купил. К примеру, создайте собственную горячую линию пользовательской поддержки, звонок по которой бесплатен для клиента. Эффективность данного способа подтверждается практикой всех компаний, которые его используют. Особых успехов в данной области добилась компьютерная индустрия. Если потенциальный клиент будет знать, что в случае чего Вы обязательно решите его проблему, а связаться с Вами при этом — пара пустяков, он будет покупать товары и услуги именно у Вас, а не у кого-либо еще.
Это — конек компании Amazon. Amazon — самый крупный в мире онлайновый книжный магазин. Если крупный магазин может предложить Вам выбор из более чем 60 000 изданий, на Amazon’е Вы сможете приобрести практически любую книгу, которая когда-либо выходила в свет. Их ассортимент измеряется миллионами изданий.
Если большинство Ваших конкурентов предлагают на выбор два цвета и три фасона продаваемого товара, предложите Вашим клиентам 27 цветов и 15 фасонов. В Сети этот способ позволяет добиться потрясающих результатов.
Посмотрите на политику компании Blockbuster. Если Вы хотите взять у них в прокат какой-либо из фильмов и не находите его в списках, Вам вручают купон на получение в прокат одного фильма бесплатно. Нет ничего удивительного в том, что если кто-то желает взять фильм в прокат, то обращается именно к Blockbuster.