Страница 4 из 9
Исходя из всего сказанного, я прибегаю к третьему, на мой взгляд, самому удобному методу. Но прежде чем его описать, я хотел бы, чтобы вы уяснили следующее: если мы пишем книгу для бизнеса, она не должна быть на пять баллов. Не стоит пытаться сделать ее высокохудожественной и философски глубокой. Сымитировать Пушкина, Толстого, Лукьяненко или еще кого… Мы пишем книгу для продвижения товаров, не более! Но и не менее. А так как наша цель — это продажи, то книга должна выполнить функции презентации, только на бумаге.
Рабочая презентация состоит из трех этапов.
Сначала ты показываешь проблему, актуальную для потенциального клиента. Затем — возможность ее решения. И наконец — демонстрируешь, как эту возможность реализовать.
Эти же составляющие необходимо включить в книгу: красочно описать проблему, огласить варианты ее решения и что именно нужно сделать, а дальше… Дальше самое время капнуть в приваду ароматного масла — дать ссылку на ваши товары или услуги.
Да, и еще. Я бы не советовал лить в книге воду. Рыбам воды и так хватает. Количество информации на час времени, который человек потратит на чтение или прослушивание файла, должно быть высоким.
Итак, с предисловиями покончили. Что же это за третий метод?
Глава 11
Самый быстрый способ написать книгу
Самый быстрый способ написать книгу — это ее наговорить. Ведь излагать устно гораздо легче, чем печатать. Тем более, что наверняка из вас не каждый второй окончил курс десятипальцевого набора текста вслепую. Когда же говоришь по написанному плану, можно надиктовать текст в компьютер.
Также очень желательно найти кого-либо, кто мог бы задавать вам вопросы, чтобы вы отвечали бы по три-пять минут на каждый. Будет просто отлично, если эти вопросы вы почерпнете из беседы с клиентом, то есть прислушаетесь к гласу народа.
По опыту скажу, что проблем на рассмотрение оптимально нужно выдвигать 12–20. Книга должна быть короткой и удобоваримой, на два часа чтения максимум. Если же вы разродитесь мощной книжкой на триста пятьдесят страниц и в твердом переплете — уверяю, вы проиграете в ее продажах дешевым мягким бестселлерам. Придется раздавать знакомым с автографом, как и делают все бездарные писатели.
Так что от пятидесяти до ста страниц форматом А5, включая содержание и весь контент, — вот оптимальный вариант формата.
Итак, выбрав тему, следует провести research, исследование рынка: проанализировать конкурентов, потенциальную аудиторию, насущные проблемы и тому подобное.
Думаю, вы как деловые люди не впервые слышите об этом. Сразу подчеркну, что найти болевые точки рынка — очень важно. Потому что аудитория очень хорошо реагирует именно на негативные акценты. Иначе говоря, ей интересней услышать «что сделать, чтобы вы не теряли столько денег», чем «что сделать, чтобы у вас было много денег». Поэтому, создавая книгу с целью продать потом сервисы, ориентируйтесь на конкретные трудности и их преодоление.
Итак, мы коснулись того, как создать книгу эффективной. Теперь по поводу того, как сделать это быстро.
Для этого мы работаем в 2-х форматах: сначала наговариваем «текст» на аудиорекордер, а затем ищем человека, который может это напечатать. Как только с набором будет все закончено, останется «причесать» стиль, исправить грубые языковые ошибки и разбавить рассуждение примерами из жизни. Таковых желательно поместить по одному-два в каждую главу.
На этапе редактирования нужно для читателя, помимо ответов на вопросы, визуально выделить альтернативный путь чтения.
То есть если человек взял книгу и у него есть 5 минут, чтобы ее пролистать, у него глаз должен останавливаться на названиях глав, на каких-то фотографиях, графиках, карикатурах, подписях под ними и т. д. Это вызовет у читателя подсознательную мысль, что вы позаботились о его времени и внимании. И тогда наверняка человек позвонит вам и скажет: «У меня есть проблема — реши ее, пожалуйста…»
Самое интересное, что рано или поздно каждая книга «выстреливает». Я знаю случай, когда человек через 7 лет после покупки инфопродукта обратился к автору и сказал: «Я только что прочитал вашу книгу и мне нужно решение этой проблемы». Может, уже и компании той не существовало, для которой покупалось издание. Но многие большие проекты делаются именно после того, как кто-то из руководства с опозданием прочтет книгу и отдаст ее своему менеджеру, попросив позвонить «этим ребятам, потому что они знают, что они делают».
Еще один плюс третьего метода — это то, что из получившейся аудиозаписи можно сделать диск и добавить его в книгу. Это не так дорого, особенно если целевая аудитория нишевая и в ней много денег. Стоимость книги с подобным приложением в глазах клиента повышается, ведь он может взять диск, послушать его в машине или в CD-плеере.
Воспринимая аудио, люди не отвлекаются.
Представьте, многие включают магнитолу в автомобильных пробках. И эти полчаса, а то и час времени, пока из динамика говорит ваш голос, — все равно что ваше общение, которое в повседневном ритме невозможно организовать с глазу на глаз. Достучаться до руководителей в высшем звене практически нереально, но с помощью книги это можно сделать довольно просто. Это отличный инструмент для достижения ушей и мозга человека…
Наконец, обязательно нужно серьезно подойти к обложке книги. Если книжка — это презентация ваших сервисов, то обложка, упаковка — презентация книги. Все должно соответствовать книжной индустрии, содержать бар-код сзади и прочие атрибуты дизайна… И чем больше похоже на обычную книгу ваше творение, тем меньше у людей будет сопротивления или отторжения от нее. Они ее увидят именно как книгу, а не попытку им что-то «впарить». Я работаю над обложкой с графическим дизайнером, но можно и самим все сделать. Просто зайдите на OZON, BOLERO или на любой другой книжный сайт, посмотрите в рейтинге примерно по вашей теме, какие книги лучше всего продаются, и сделайте свою обложку похожей на одну из топовых.
Не пытайтесь скреативить что-то новое! Используйте уже работающие модели, ведь они проверены и временем, и общественным мнением.
Глава 12
Что будет, когда книга будет готова?
Итак, у вас есть книга. Как же теперь достучаться до Вашей аудитории?
Чем больше вариантов получения книги, тем лучше. Поэтому сегодня, естественно, никуда без сайта, откуда человек имел бы возможность скачать книгу себе на компьютер. Причем не в каком-то редком формате, а именно в простом и общедоступном, типа PDF.
В плане денег со скачиваемым файлом та же ситуация: если позволять качать его бесплатно, то многие, конечно, это сделают, — но читать после этого станут единицы. Если же ты за книгу берешь какие-то деньги, то человек, уже заплатив, стремится возместить отданные доллары информацией сполна. Поэтому скорее всего он ее прочтет.
Еще одно важное правило: чем уже ниша, тем дороже должна быть информация. Например, тайм-менеджмент для всех не может стоить больше 5 долларов; тайм-менеджмент для начальника отдела продаж может стоить 50; а для начальника отдела продаж в «Газпроме» — 500 долларов. Потому что больше денег будет тратиться на рекламу продукта в нишевых журналах и другую раскрутку.
Итак, в нашем распоряжении аудиозапись и файл pdf. Следующий шаг — это выложить их на сайт для скачивания, а оплату организовать любыми деньгами — Яндекс деньгами, WebMoney, кредиткой, переводом. Если клиент хочет купить, ему надо дать максимум возможностей для этого.
Чтобы люди действительно заинтересовались вашими сервисами, советую после каждой главы в книге оставить контактную информацию для обратной связи.
Как ее преподнести?
Просто написать «звоните по такому-то номеру» — будет неправильно. Распространиться: «Если тебе нужна моя услуга — вот мой сайт, мой телефон» — тоже не очень верно. Обычно клиенту дают ссылку на какой-нибудь полезный бонус. Например, так: «Спасибо за то, что вы читаете эту книгу. Если вам интересно получить больше информации — по этой ссылке вы найдете бесплатное аудио или PDF».