Страница 26 из 95
“Войдя в универмаг, контору или пивную, англичанин терпеливо ждет, пока его заметят, пока к нему “обратятся непосредственно”. Считается, что проситель не должен пытаться привлечь к себе внимание обслуживающего персонала каким-то восклицанием, жестом или иным способом. К тому же легко убедиться, что это бесполезно. Реально существующим лицом становишься после того, как к тебе обратились с вопросом:
— Да, сэр. Чем могу помочь?
Сколько бы людей ни толпилось у прилавка, продавец имеет дело лишь с одним покупателем. И если степенная домохозяйка набирает недельный запас продуктов для своей многочисленной семьи, не следует пытаться уловить минутную паузу, чтобы спросить, есть ли сегодня в продаже печенка. Не ради того, чтобы взять ее без очереди, а просто узнать, есть ли смысл стоять и ждать. На подобный вопрос ответа не последует. Зато когда наступит ваша очередь, можно неспешно выбирать себе печенку, попутно расспрашивать мясника о том, ощенилась ли его такса, обсуждать с ним очередную перемену погоды и другие местные новости”.
80. Закон “инерции интереса”
Чтобы что-то человеку понравилось, дайте ему какую-то фору в начале. Потом — и в этом изюминка данного закона, — все лукаво представленные преимущества можно даже отменить, но испытанное ощущение то ли счастья, то ли праздника обладает свойством продолжительной стойкости, то есть быть и тогда, когда уже исчез его повод.
Закон этот, а вернее, поле его проявления, — не секрет.
О нем свидетельствуют многочисленные источники описанием конкретных ситуаций из, что называется, жизни.
Президент одной, средней руки, фирмы, где мне пришлось некоторое время поработать, использовал в своей кадровой политике хитрость, которую я тогда называл “эффект первой зарплаты”. Склоняя кого-либо к себе на работу, он предлагал ему сумму “достойного вознаграждения”, которая в добрый, наверное, десяток раз превышала то, что кандидат в сотрудники имел на том производстве, откуда он выманивался.
Соблазн, согласитесь, был велик, и многие не могли устоять перед искушением. А далее сценарий интриги с набранными таким путем «кадрами» был уже незатейлив. Со второго месяца их пребывания на фирме к ним методично и неуклонно, можно даже сказать жестко, применялась система придирок и штрафования по любому поводу.
В итоге вычеты из зарплаты увеличивались, а сама она уменьшалась, пока не становилась равной, а зачастую и меньшей той, что у человека была по его прежнему месту работы.
К чему я это рассказываю? А вот к чему. Самое интересное в манипуляции, о которой идет речь, было то, что искусную проделку с ними люди замечали не сразу. Некоторое время их лица не выражали никакой тревоги и озабоченности. Импульс первоначальной радости автоматически делал свое дело. Торжествовал закон “инерции интереса”.
81. Закон “интенсивных контактов”
В процессе общения мы получаем не только позитивную, но и негативную информацию друг о друге, интенсивные контакты могут породити и неизбежно порождают не только положительные, но и отрицательные чувства и действия по отношению к партнеру.
Так, жертвами 40 % совершающихся в США убийств становятся члены семьи преступника, — максимальную ненависть и максимальную любовь вызывают не посторонние, а те, с кем мы постоянно общаемся.
82. Закон “интимной близости”
“После интимной близости, длившейся какие-нибудь четверть часа, между двумя людьми, питающими даже не любовь, а хотя бы тяготение друг к другу, возникает такое доверие, такая легкость общения, такое нежное внимание друг к другу, какие не появятся и после десятилетней прочной дружбы”.
(Мудрость одного из авторов XVIII в.)
83. Закон “интригующей трудности”
Иногда бывает целесообразно бросить челояеку вызов — побудить его к преодолению трудностей. Для этого можно предложить трудную задачу и раззадорить его с тем, чтобы он испытал в ней свои силы, использовал свои возможности полностью, открыл для себя радость успешного совершения трудной работы.
Впервые испытав удивительное чувство полной поглощенности работой и преодоления интеллектуальных трудностей, многие пытаются возродить это положительное эмоциональное состояние и впоследствии. Когда человек долго предпринимает попытки решить задачу, он неизбежно расширяет привлекаемую для ее решения информацию, далеко выходя за пределы содержания задачи. При этом иногда он начинает продуцировать фантастические или примитивные варианты, искажающие смысл решаемой задачи. Как это ни странно, нередко такие неверные ходы помогают продвинуться в решении задачи и по существу, так как они создают пусть ложное, но необходимое ощущение продвижения и вместе с тем положительное эмоциональное отношение, на фоне которого облегчается последующее достижение истинного прогресса в решении.
Ярким примером того, как повышение личной значимости предложенной задачи, меняя мотивацию, повышает творческий потенциал человека, являются эксперименты О. К. Тихомирова. Он предложил двум группам испытуемых решить геометрическую задачу, допускающую несколько разных решений. Первую группу просто просили решить эту задачу, а второй дополнительно сообщали, что задача является тестом на умственные способности.
Первая группа быстро закончила работу, найдя первое подвернувшееся решение, а вторая долго продолжала работать, находя все новые варианты решения, хотя инструкция этого специально не поощряла.
Экспериментально установлено, что субъективное восприятие задачи как интересной, существенно повышает вероятность ее решения. Вместе с тем, если задачу решить не удалось, то отношение к ней может ухудшиться: теперь, играя на понимание, человек склонен оценивать ее как неинтересную или даже несодержательную.
Отсюда, чтобы сделать задачу привлекательной для человека, целесообразно очертить сферу его преимущественных интересов, где он максимально реализует свои способности, и с учетом этого формулировать задачу.
Вот пример такой задачи. В темной комнате стоит шкаф, в ящике которого лежат 24 красных и 24 синих носка.
Каково наименьшее число носков, которые следует взять из ящика, чтобы из них заведомо можно было составить, по крайней мере, пару одного цвета? Обычно дают неправильный ответ: 25 носков, что следует из неосознанной тенденции не столько выделить цели задачи, сколько использовать непременно все исходные данные. Вот если бы в задаче требовалось взять носки так, чтобы среди них было, по крайней мере, два носка разного цвета, то действительно правильным был бы ответ: 25 носков. Однако речь идет о том, чтобы среди взятых носков по крайней мере два носка были одного цвета, поэтому правильный ответ иной: три носка.
Второй пример — более сложная задача. Два поезда, находившиеся на расстоянии 200 км друг от друга, сближаются, двигаясь по одной колее, причем каждый развивает скорость 50 км/ч. В начальный момент движения с ветрового стекла одного локомотива слетает муха, она летит со скоростью 75 км/ч вперед и назад между локомотивами, пока те, столкнувшись, не раздавят ее. Какое расстояние успевает пролететь муха до столкновения? Муха успевает повстречаться с каждым поездом бесконечно много раз.
Чтобы найти расстояние, которое она преодолела в полете, можно просуммировать бесконечный ряд расстояний (эти расстояния убывают достаточно быстро, и ряд сходится).
Это — “трудное решение”. Чтобы получить его, вам понадобятся карандаш и бумага, «Легкое» решение: поскольку в начальный момент расстояние между поездами 200 километров, а каждый поезд развивает скорость 50 км/ч, от начала движения до столкновения проходит два часа. Поскольку муха развивает скорость 75 км/ч, то она успеет пролететь 150 километров до момента, как столкнувшиеся локомотивы раздавят ее. Трудное решение — это следствие концентрации внимания на траектории полета мухи, в то время как этот факт не имеет значения для решения задачи.