Страница 9 из 9
На самом деле наставничество является лишь частью процесса подготовки сотрудников к достижению наилучших результатов в работе. Людям всегда кажется правильным то, что подтверждено их собственным опытом. Когда они обнаруживают эффективность своих слов и действий, у них появляется вдохновение и желание участвовать в создании конечного результата. Впоследствии эти навыки могут быть перенесены на личные отношения, обеспечивая обратную связь и установление границ в общении.
Действенная фраза для повышения продаж
У меня есть подруга, которая владеет настоящим мексиканским рестораном под названием «Чёрч-стрит кафе», расположенным в старой части города Альбукерке, где находятся более двухсот магазинов и закусочных. Со временем количество работников кафе увеличилось до шестидесяти человек, поэтому моя подруга Мари наняла ночного управляющего. Мы обсудили, какую выгоду ей мог бы принести процесс наставничества. Мари хотела, чтобы официанты убеждали посетителей заказывать к ужину целую бутылку вина, а не два стакана, поскольку это увеличивало общую стоимость ужина и добавляло около пяти долларов к чаевым официанта. Я предлагала ей поговорить с управляющим и разъяснить ему свои пожелания примерно так: «Джо, причиной нашей сегодняшней встречи стало мое стремление повысить продажу вина, и, тем самым, увеличить общую стоимость ужина, что в свою очередь увеличит чаевые официантов. Выгоду получат обе стороны, а я буду оценивать результаты по общему объему продаж за ночь. Размер вашего вознаграждения будет напрямую зависеть от повышения продажи вина и общей вечерней выручки. Моей целью является повышение продаж на 20 процентов. Я предложила одному из наших поставщиков вина в следующее воскресенье после закрытия показать небольшой фильм о том, как правильно наливать вино, и о различных сортах вина местного производства».
Кроме того, я предложила Мари научить официантов соответствующим образом спрашивать клиентов, хотят ли они получить целую бутылку вина, используя действенную фразу: «Вы не возражаете, если вместо двух стаканов я принесу вам целую бутылку нашего превосходного местного вина? При этом стакан вина будет стоить вам гораздо дешевле, и, кроме того, вы сможете унести с собой все, что вы не допьете». В девяти случаях из десяти клиент согласится с тем, что это было бы здорово! Использование действенной фразы, позволяющей сосредоточиться на том, чего вы хотите, продвигало официантов, управляющего и Мари в направлении достижения цели, а именно – повышения продажи вина. Именно таким должно быть успешное наставничество.
Психологическая взаимность и нелепые привычки
Психологическая взаимность возникает в том случае, когда вы отдаете кому-то все свое внимание и энергию на какой-то период времени – тотальное, усиленное и сконцентрированное внимание, создающее близкую и глубокую связь. Когда вы внимательно выслушиваете проблемы, потребности или истории других людей, они считают своим долгом ответить вам взаимностью. Каждый человек хочет, чтобы его ценили и уважали, а добиться этого можно только при наличии взаимопонимания.
На протяжении всей жизни мы строим барьеры. «Пожалуйста, выслушай меня. Я хочу, чтобы меня услышали, оценили по достоинству и выразили признательность». «Пересадка в новый горшок» заключается в освобождении от наложенных на себя ограничений. Барьеры возводятся вокруг нежелания нас слушать и уважать, когда мы изобретаем наш внутренний отпечаток, который, как нам кажется, позволит выжить в равнодушном мире. Мы ограничиваем себя размером «горшка», который мы выбираем с целью скрыть свои недостатки так, чтобы окружающие не смогли увидеть их даже мельком.
В любой ситуации, когда мы пытаемся избавиться от страха и обрести личную силу, мы отходим от нелепых привычек и двигаемся в сторону психологической взаимности. Например, представьте себе, что вы пришли на коктейль-прием. Вы спрашиваете первого подвернувшегося собеседника, чем он занимается, и он рассказывает вам о своей работе в течение двадцати минут. От вас требуется только внимательно слушать. Впоследствии этот человек скажет вам: «Я получил огромное удовольствие от разговора с вами, вы действительно очень интересная личность». Для вас это заявление может означать: «Я ощутил, что меня ценят и уважают, когда все ваше внимание было сосредоточено только на мне». Весьма вероятно, он еще добавит: «Спасибо вам огромное, у вас есть визитная карточка? Я хотел бы продолжить наше знакомство». Наставничество производит такой же эффект. Когда вы обучаете какого-то работника, вы уделяете ему все ваше внимание. Если сами вы говорите 20 процентов времени, а вашему подопечному даете возможность говорить 80 процентов времени, то он чувствует свою значимость.
Болезнь, от которой нет лекарства
Нелепые привычки являются болезнью, которую нельзя вылечить с помощью таблеток или других лекарственных средств. Симптомы равнодушия и безразличного отношения к жизни устраняются, когда вы начинаете понимать смысл лестницы самосознания. Как только вы освободитесь от старых жизненных сценариев и переориентируете застоявшуюся энергию, вы начнете создавать нечто впечатляющее. Выбор новой истории жизни оказывает нам помощь в деле «пересадки себя в новый горшок», который является пуленепробиваемым и звуконепроницаемым сосудом, не хранящим воспоминаний о прошлом. Затем с помощью вдохновения этот сосуд станет продвигаться вперед по жизни.
Далее я расскажу историю о том, как одна женщина, ставшая впоследствии моей подругой, нашла в себе смелость признать и преодолеть старую, ограничивающую ее жизнь, нелепую привычку, и в процессе этого добилась заслуженного самоуважения, которое раньше отвергала.
В тот день я уже во второй раз стояла в очереди на почте. Я нетерпеливо постукивала ногой по полу, а в голове вихрем проносились мысли о том, что должно произойти, чтобы моя рукопись успела попасть к издателю в установленный срок.
Мое внимание привлекла женщина, стоявшая в очереди передо мной. Я мельком взглянула на обратный адрес, написанный на ее конверте, и прочитала: «Редакторские услуги». Я спросила: «Вы занимаетесь заключительным редактированием?» Она ответила утвердительно и представилась Анной. Я взяла у нее визитную карточку, и мы завели беседу на профессиональную тему. Я познакомилась с ее весьма длинным списком рекомендаций и выполненных заказов. Ее квалификация меня устраивала, и я послала ей свою рукопись, которую она прочитала за одну ночь от корки до корки. Вот ее история.
Встреча с Мэри Лу на почте изменила мою жизнь. Я получила ее рукопись и прочитала всю работу за один присест – настолько она поразила меня. Сильнейшее беспокойство во мне вызвали рассуждения автора о производственных отношениях. Когда же я прочитала о внутреннем отпечатке, во мне как будто что-то включилось. Я осознала, что моим поведением управляло стремление угождать другим и получать одобрение. Я незамедлительно решила измениться и вдохновилась на активные действия.
Я занимаюсь писательской и редакторской деятельностью. Пять лет тому назад я принимала активное участие в обучении добровольных интервьюеров для создания изустной истории, которая должна была стать частью проекта Библиотеки Конгресса «Воспоминания ветеранов». Одним из моих «учеников» был бывший преподаватель колледжа, который за определенный период времени провел более ста интервью с ветеранами. В числе его заметок было краткое изложение истории летчика-истребителя и летчика-испытателя, входившего в состав военно-воздушных сил. Его тридцатилетний стаж как раз включал в себя эру сверхзвуковых полетов. Это была удивительная история, которую необходимо было сохранить. Преподаватель вызвался провести дополнительные интервью с летчиком, а я обещала расшифровать и отредактировать эти записи в свободное время. В конечном итоге мы составили рукопись из 100 000 слов и каталог, в который вошли почти 100 исторических фотографий из коллекции этого летчика. Я потратила на эту работу около 200 часов своего личного времени.
Несмотря на то, что изначально публикация этих историй не входила в наши планы, преподаватель и тот самый летчик все-таки захотели их опубликовать. Для этого надо было подобрать издателя, составить краткое описание материалов для издания, провести исследование рынка сбыта будущей книги, отобрать и подписать соответствующие фотографии.
Мужчины предполагали, что всем этим по-прежнему буду заниматься я. Но в тот момент я была очень занята другой работой, за которую мне платили деньги. Тем не менее, они выражали нетерпение по поводу отсрочки выполнения их задания. Я дала каждому из них поручения (один должен был сделать подписи к фотографиям, а другой провести Интернет-исследование рынка сбыта). Оба нашли массу причин для того, чтобы не выполнять эти задания.
Меня осенило. Оба мужчины, которым было за семьдесят, с самого начала предполагали, что всю работу, связанную с выпуском книги, должна была делать я. Мне казалось, что оба они привыкли думать, что женщины способны хорошо выполнять только две вещи, одной из которых является набор текста. До меня дошло, что они воспринимали меня не как опытного и загруженного работой редактора, а как свою «девочку». Они думали: «Пусть девочка занимается этим». И летчик и преподаватель стали оказывать на меня сильное давление, и я ощущала себя подавленной и перегруженной работой.
Летчик попросил меня встретиться с ним в субботу утром в кофейне «Старбакс». Как я впоследствии узнала, он собирался вернуть мне задание по составлению подписей к фотографиям с тем, чтобы эту работу за него выполнила я. Кроме того, когда я подошла к столику, то поняла, что мне предстояло быть третьей лишней. Пилот пригласил сюда же свою новую подругу (на тридцать лет моложе его). Барышня, судя по всему, решила заявить свои права на нашего ветерана, и с этой целью, как только я подошла к столику, не переставала одаривать его многочисленными поцелуями. Я же с нетерпением поглядывала на часы. А на прощание она встала из-за стола, помахала указательным пальцем перед моим носом и сказала: «Давайте покончим с этим прямо сейчас, вы не против?»
Меня словно молнией ударило. Какая же я бестолковая!
Во время чтения рукописи Мэри Лу я почти сразу поняла, что моим внутренним отпечатком было неумение ценить себя: свое время, свой многолетний опыт в издательском деле, свой талант и даже свое великодушие. Поскольку я никогда не выставляла преподавателю и пилоту счетов за мою работу и отказывалась от соавторства, я приучила их не ценить мой труд. Я была «девочкой». В конце концов, они уже не сомневались в том, что я выполню за них всю работу. Разве не так я всегда поступала? Почему же это задание, на выполнение которого у меня ушло бы несколько недель, должно отличаться от других?
Мужчины пригласили меня на ужин с мартини и стейком в дом преподавателя, намереваясь точно определить дату, когда я должна буду принести им готовый заказ. Как только прозвучал этот вопрос, я поблагодарила их за доверие и сказала, что выполнила свою часть работы. Я известила их о том, что не имею свободного времени для того, чтобы закончить их заказ в установленный срок, и добавила, что вообще не собираюсь этого делать.
Слова мои произвели чрезвычайный эффект. Мужчины потеряли дар речи. Затем последовал жалобный вопрос: «А что же нам теперь делать?»
Удивительно, но я не испытывала ни вины, ни страха, ни ответственности. И они поняли это. И, что еще более важно, я научилась ценить себя. Я никогда больше не буду «тряпкой» или «девочкой». Спасибо Мэри Лу, я совершенно по-новому взглянула на жизнь. Мне кажется, что я даже стала на пару дюймов выше ростом, приняв решение сделать этот шаг. Впервые за много лет повысилась моя самооценка. Осознание своего внутреннего отпечатка позволило мне получить свободу для дальнейшего процветания.
Конец ознакомительного фрагмента.