Страница 2 из 157
хорошим профессионалом: юристом, менеджером или лингвистом, а
для таких специальностей, как, например, паблик рилейшнз
деятельность или специалист по торгам и переговорам - это не только
коммуникативная, но и профессиональная компетентность, от
развития которой зависит успех и карьера.
Исходя из этого замысла в книге представлены не только
коммуникативные средства (вербальные и невербальные), приемы, методики, технологии воздействия и влияния на деловых партнеров, но и
многообразные формы делового общения - беседы, деловые
совещания, собрания и встречи, дискуссии, дебаты, пресс-конференции, переговоры, торги, брифинги и презентации (последние четыре
формы стали актуальными лишь в последние годы).
Практика свидетельствует о наличии эклектики при их
проведении, например, на совещаниях зачастую вместо обсуждения
конструктивных предложений, обсуждают мнения и суждения, в связи с
чем начинаются дискуссия, разногласия и конфронтация; а на
дискуссиях, наоборот, пытаются, как на деловом совещании, выработать единый подход, что возможно, как известно, лишь при
совпадении мнений. Отсюда следует, что руководителям и специалистам
необходимо знание специфики разнообразных форм деловой
коммуникации: целей и ожидаемого результата, категории участников и
регламента, организации пространственной среды и
коммуникативных средств.
На реноме любой фирмы (предприятия, организации) влияет не
только чисто профессиональный успех, но и имидж как фирмы в
целом, так и отдельных специалистов, работающих в ней. Термин
“имидж” (образ) появился в нашем обиходе сравнительно недавно, с
началом демократических преобразований в стране. И это не
случайно - имидж способен активно “действовать” только при условии
существования рынка, при наличии конкуренции, а следовательно, соперничества и борьбы. Можно даже сказать, что сегодня идет
борьба имиджей лидеров, фирм, товаров и услуг. Коммуникативная
компетентность и визуальная культура и являются самыми важными
составляющими имиджа и фирменного стиля.
6
Во все времена, с момента возникновения отношений власти и
подчинения, правители старались предстать перед массами с самой
выгодной стороны, в зависимости от эпохи, статуса, ситуации и от
требований, которые предъявлялись к вождю, государю, лидеру. Никколо
Макиавелли, который был, по сути, первым в истории политическим
консультантом (имиджмейкером, как теперь говорят), считал заботу
лидера о своем публичном образе весьма существенной для карьеры.
Важным элементом имиджа является умение выражать свои
мысли. Еще в Древней Греции Деметрий Фалернский утверждал: “Тем могуществом, которым на войне обладает железо, в
политической жизни обладает слово”. Умение им владеть, с древнейших
времен ставшее инструментом политики и менеджмента, в античности
достигло своего расцвета. Великолепным оратором был Перикл, первый стратег Афин, главнокомандующий и выборный глава
Афинского государства. “Если, борясь с Периклом, удал#ось бы
положить его на обе лопатки, а Перикл стал бы доказывать, что стоит
на ногах, то все слушатели поверили бы Периклу, несмотря на
очевидность положения”, утверждали его современники, в том числе и
политические противники. Уже в те времена начали использовать
так называемые “риторические биографии”, предполагающие
оценку героя “похвальным словом” или “поношением”.
С помощью вербальных Ц невербальных средств коммуникации
сегодня многие предприниматели и политические лидеры
способствуют разработке товара-имиджа, который затем в лучших традициях
маркетинга продается потребителю. Чтобы выигрывать - нужно
уметь говорить и слушать, формулировать соответствующие
конкретной ситуации вопросы и ответы, действовать естественно, искренне и откровенно, если это способствует достижению цели, или
гибко менять стратегии и выбирать разнообразные приемы
психологического влияния на партнера по деловому взаимодействию, если в
этом есть необходимость.
Формирование привлекательного имиджа зависит от умения
эффективно использовать элементы невербалики: улыбку, приятное
выражение лица, адекватные словам и ситуации жесты, позы и
телодвижения, интонации и другие сигналы, свидетельствующие об
информированности и знании делового этикета.
Карьера любого специалиста весьма многогранна. В любой
профессии можно остаться на самой низкой ступеньке иерархической
лестницы, а можно достичь высоты, власти, став
высокообразованным и квалифицированным профессионалом. Коммуникативная
компетентность, как оправа для бриллианта, может помочь
реализовать свои замыслы и намерения, стать преуспевающим человеком, вызывающим уважение у деловых партнеров.
7
Данное учебное пособие построено таким образом, чтобы
обучаемый мог последовательно, в приемлемой для усвоения форме, в
соответствии с учебной программой, освоить необходимые знания, с
помощью самомаркетинга продиагностировать свой потенциал и
возможности и затем, выполняя различные практические
упражнения и тренинги, развить умения и приобрести навыки эффективной
коммуникации. Контрольные вопросы, помещенные в конце
каждого раздела, позволят проверить наличие приобретенных знаний.
Практическая часть книги - игры, тренинги, упражнения -
представлена таким образом, что может быть использована как теми, кто
хочет овладеть мастерством делового общения, так и теми, кто
обучает этому мастерству.
Известно, что японские мастера фехтования повышают свою
квалификацию, детально выполняя тренировочные упражнения.
Искусство владения самурайским мечом разбивается на отдельные
навыки и умения, которые тщательно отрабатываются до тех пор, пока
не достигается полное мастерство. Совершенство, автоматизм и
плавность исполнения - вот цели тренировок. Когда самурай
завершает курс тренировок, он удаляется на вершину горы и старается
забыть о тех приемах, которые он изучал. Затем, уже спустившись в
долину, он ощущает, что автоматически владеет этими навыками, они стали частью его существования^ образа жизни.
Коммуникация тоже требует тренировок, развития мастерства
“самурайского” типа. Понимание информации и даже овладение ею
еще не есть овладение умениями и навыками, необходим
постоянный тренинг, упражнения, освоение технологий и приемов, затем
закрепление их в игровом моделировании: разыгрывание ситуаций и
ролевые игры, учебные и деловые игры, воспроизводящие практику
делового взаимодействия, и только затем демонстрация
приобретенных возможностей в деловом партнерстве.
Именно реальная повседневная жизнь, деловое общение с
коллегами и клиентами, постоянная “самопрезентация” и анализ
результатов преподнесут истинные уроки мастерства. Человек, ориентированный на успех, на победу (а книга предназначена именно для этой
категории людей), найдет в ней все, что необходимо для достижения
такого рода целей. Китайская мудрость гласит: хочешь сделать че-
лоэека счастливым на один день - дай ему рыбу; хочешь сделать
человека счастливым на всю жизнь - научи его ловить рыбу.
Книга об этом.
Раздел I
КОММУНИКАТИВНАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ
СПЕЦИАЛИСТА
Глава 1
ОБЩЕНИЕ КАК СОЦИАЛЬНО-
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ МЕХАНИЗМ
ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
“Сильнее всех - владеющий собой”.
Сенека
Общение - многогранный процесс, изучаемый разными науками: психологией, философией, социологией, педагогикой, лингвистикой
и др. Мы рассмотрим категорию “общение” как
социопсихологический механизм, на который опирается функционально-ролевая