Страница 74 из 111
Но ведь и по тем автомобилям, которыми вы пользуетесь сейчас, велись переговоры, которые занимали определенное время! Может, оговорить какие-то моменты уже сейчас?
Сдвиг в будущее
Если мы начнем переговоры наследующей неделе, мы с вами не успеем и заметить, как пройдут эти полгода. А у нас уже все необходимые детали будут определены.
Повторение и смягчение
Да, я с удовольствием перезвоню через полгода. Но разве это мешает мне подготовиться к такому звонку и оговорить некоторые детали уже в этом месяце?
Вы же знаете, что владельцы компаний и генеральные директора достаточно быстро принимают новые решение, если того требует ситуация! Представляете, вам, как генеральному директору, приходит отличная мысль по расширению бизнеса! И тогда вы завтра в связи с новыми планами попросите у начальника транспортной службы увеличить парк машин!
Приведение примеров
У меня однажды был случай, когда транспортная служба компании была уверена в том, что в ближайшие несколько месяцев им вряд ли может что-то понадобиться. А через неделю они уже звонили нам, потому что планы резко изменились!
Подмена и/или разделение возражения
Может быть, вы считаете это неактуальным, потому что уже ведете переговоры с другой компанией или вам не выделен достаточный бюджет? Что касается первого, так выбор между компаниями — это всегда хорошо. А по поводу бюджета — здесь я скорее ваш союзник, который может предложить серьезное обоснование новым автомобилям, которые явно экономичнее и практичнее, чем старые.
Игровая провокация
Давайте я пришлю вам более детальное предложение и через месяц перезвоню. Уверен, что будет предмет для разговора. Если нет — я умолкаю и жду положенного времени.
Наезд
Не слишком ли это долго? Ведь мир меняется быстрее!
Нам ничего не надо
Услуги (на примере банковских, страховых и рекламных услуг).
Бумеранг
Я как раз и предлагаю ознакомиться более подробна с нашей услугой, чтобы удостовериться, что то, что предлагается, нечто другое и отличается от того, что вы думаете.
Факторинг как раз и предлагают тем компаниям, у которых есть стойкое ощущение, что все нормально и ничего не надо.
Наше рекламное предложение именно для тех искушенных клиентов, которые довольны всем. У нас есть чем их удивить.
Наша компания, понимая вашу точку зрения, сформулировала предложение таким образом, чтобы вы смогли увидеть реальную пользу нашей услуги.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Не зря говорят: "Семь раз отмерь, один раз отрежь". Не торопитесь, пожалуйста, принимать решение. Рассмотрите внимательнее наше предложение.
Предъявление аргументов — логический способ
Мне известны три причины, по которым вам может быть это полезно. Во-первых, наш журнал новый, а 20 % клиентов являются «новаторами», которые покупают все новенькое, во-вторых, наша целевая аудитория — клиенты эконом-класса, на которых, как я понимаю, ориентирована и ваша компания; в третьих, с нами уже приняла решение работать компания КЕН.
Эмоциональный способ
Вы действительно так считаете?!
Серьезно?
Даже то, что мы предлагаем?
Ссылки на нормы
Опыт показывает, что, что до 60 % предложений, которые кажутся ненужными, при более детальном рассмотрении оказываются целесообразными. Понимаете меня?
Сдвиг в прошлое
У вас же бывали случаи, когда вы думали, что что-то вам казалось ненужным, а затем, при более детальном рассмотрении, вы меняли точку зрения.
Сдвиг в будущее
"Мы предлагаем факторинг". — "Нам ничего не надо". — "Понимаю вас. Скажите, пожалуйста, в сезон, который у вас наступит через три месяца, будет ли у вашей компании время и ресурсы на работу со всеми задолжниками?"
Мы работаем с другим поставщиком
Региональный менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту-дистрибьютору в другой город.
На том конце провода отвечают: "Мы работаем с другим поставщиком".
Бумеранг
Как раз потому, что вы работаете с другим поставщиком и хорошо его знаете, вам будет очень легко увидеть наши отличия и преимущества.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Иногда говорят: "Одна голова хорошо, а две лучше*. Работая с двумя поставщиками, вы пользуетесь услугами двух профессионалов на вас работают две компании.
Предъявление аргументов — логический способ
Можно отметить четыре основных плюса работы с несколькими поставщиками.
Первый. Снижение риска при временном сбое одного из поставщиков,
Второй. Оптимизация ассортимента, который за счет поставщиков вы предлагаете своим клиентам.
Третий. У каждого поставщика есть такое преимущество, которого нет ни у кого.
Четвертый. "Все течет, все изменяется* — работа с нами может показаться вам более интересной.
Эмоциональный способ
А разве это мешает работе с нами?
Попробуйте работать с нами!
Я бы вам не звонил, если бы не имел явных преимуществ!
Ссылки на нормы
Опыт показывает, что 70 % компаний вашего уровня работают с двумя-тремя поставщиками. Это дает возможность большего выбора, снижает риски и позволяет играть условиями — это выгодно.
Сдвиг в прошлое
Но вы ведь когда-то начинали с ними работать?
И сейчас, как я понимаю, довольны.
Мы можем предположить, что ситуация повторится!
Давайте я сформулирую для вас более конкретное предложение.
Сдвиг в будущее
Мне кажется, что через три месяца у вас наступает сезон. В такой период спрос со стороны ваших клиентов увеличивается. Спрос может быть количественный, а может быть качественный. Это ведь так?
Повторение и смягчение
Да, вы работаете с другими. Но никто и не говорит, что надо от них отказываться. Мы говорим об оптимизации работы.
Смена роли клиента