Страница 70 из 111
Бумеранг
Я понимаю, что Василий Валерьевич очень занятой человек, поэтому я и прошу его разыскать или переключить туда, где он сейчас находится, потому что тема обсуждения отчасти может снять его занятость.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Как говорится, куй железо, пока горячо. Наше предложение может быть интересным для Василия Валерьевича на данный момент. Может быть, есть возможность переключить на тот телефон, по которому он сейчас находится.
Метафоры, аналогии
В женской сумочке много чего лежит, и иногда очень сложно что-то найти. Я знаю это по своей девушке. Ноя также знаю, что если ей что-то очень надо, то она это находит. Подумайте, может, наше предложение сейчас очень нужно Игорю Валерьевичу. Прошу вас, попробуйте его найти.
Предъявление аргументов — логический способ
Мне кажется, что если он или его заместитель, который уполномочен решать подобные вопросы, узнает о трех доводах в пользу срочности рассмотрения нашего предложения, то он, извините, быстро найдется. Первый довод: наши исследования являются последними из всех существующих, они отражают настоящее положение дел. Второй довод: эта информация ценна сейчас, но будет неинтересна завтра. Третий довод: на основании этих данных можно менять стратегию и тактику воздействия на клиентов.
Эмоциональный способ
Вы знаете, я же звоню не проста так! Я не какой-нибудь безумный продавец плохой косметики! Я сообщаю новости, от которых зависит бизнес! Можно ли меня соединить с тем, кто может решить этот вопрос сейчас?
Ссылки на нормы
В 55 % случаев, когда наш клиент понимает ценность той информации, которую мы предоставляем, он сам начинает нас разыскивать. Можно вас попросить передать Василию Валерьевичу суть нашего звонка? Наверное, ему самому захочется с нами переговорить.
Сдвиг в прошлое
У вас бывали случаи, когда сначала информация казалась не столь важной, чтобы отвлекать шефа, но потом оказывалось, что нужно было его найти, потому что это очень актуально на данный момент? Вдруг наше предложение — похожий случай?!
Сдвиг в будущее
А вы можете передать Василию Валерьевичу, что наши данные могут позволить уже через месяц на 20 % скорректировать маркетинговые планы в сторону увеличения их эффективности?
Повторение и смягчение
Да, его нет. С такой интенсивной занятостью это неудивительно. Но это ведь никак не значит, что его нельзя найти, чтобы попросить связаться с нами. Да я и сам могу перезвонить на другой номер, если вы мне его сейчас подскажете.
Смена роли клиента
Представляете, ваш шеф собирается рассказать что-то важное отделу продаж, а там ему скажут, что никого нет, потому что все ушли продавать. Василий Валерьевич, пожалуй, пожмет плечами и подумает: непонятно, кому более важно то, что он хочет сказать?
Приведение примеров
Может быть, вы мне и не поверите, но однажды мне один наш клиент (кстати, его компания так же, как и ваша, занимается производством соков) сказал, что он сам не представлял, как такие данные важны для него!
Подмена и/или разделение возражения
Опыт показывает, что так говорят в нескольких случаях: руководитель на важном совещании или на переговорах, он в командировке в другом городе, ваша компания уже определилась с поставщиком данных услуг, руководитель не видит смысла разговаривать. Позвольте спросить, что вы имеете в виду?
Игровая провокация
А если Василий Валерьевич поймет, что наша информация при умелом использовании стоит несколько десятков тысяч долларов, а продается за десять долларов, в таком случае он сможет найтись?
Ставлю бутылку лучшего коньяка, что в нашем разговоре на 49 % заинтересованы мы и на 51 % — вы.
Наезд
Вы уверены, что Василий Валерьевич тоже считает, что его нет?
У нас нет человека, который этим занимается
Обычно это возражение говорят в ограниченном количестве случаев.
Услуга или товар, который вы продаете, является достаточно новым для данного рынка.
Вы попали на некомпетентного человека, на человека, который не принимает решения в данной сфере, или на того, которому многое безразлично,
Секретарь либо непрофессионален, либо озлоблен.
К примеру, менеджер по продажам кетеринговых услуг звонит в компанию, чтобы предложить услуги своей компании.
Продавец: Добрый день, Петр Очумелый, компания "Завтраки в постель". Мы занимаемся подготовкой и исполнением выездных мероприятий. Это наша специализация. Близится лето, и многие компании в этот период готовят разнообразные выездные мероприятия для своего персонала. С кем я могу переговорить по этому поводу? Секретарь: У нас нет человека, который этим занимается.
Мысли-цели
Если невозможно определить, кто занимается каким-то вопросом, следует связать с генеральным директором, потому что он занимается всем.
Если дело выгодное, всегда найдется человек, который этим займется.
Рынок и бизнес развиваются, поэтому постепенно появляются новые должности, функции которых как раз и заключаются в том, чтобы заниматься чем-то новым.
Если у конкурентов кто-то этим занимается, а у вас нет, на это может быть тревожным знаком отставания.
Бумеранг
Я поэтому и звоню, чтобы обсудить с вашим генеральным директором, кому он может поручить этот важный вопрос.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Не зря говорят: "Свято место пусто не бывает". Если дело выгодное, всегда найдется человек, который его возглавит.
Метафоры, аналогии
Если в компании нет Интернета, а бизнес того требует, вряд ли руководство этой компании скажет: "Не будем этим заниматься, потому что некому". Переключите меня, пожалуйста, на коммерческого или генерального директора, и они решат, кому поручить это дело.
Допустим, вы ведете машину по незнакомому городу, в котором у вас нет знакомого автослесаря. А у вас ломается машина. Вряд ли вы скажете себе, что этим здесь некому заниматься. Вы просто попробуете найти новую мастерскую. Давайте попробуем найти человека, который может со мной профессионально поговорить.
Предъявление аргументов — логический способ
Согласен, что сейчас, возможно, у вас нет человека, который напрямую занимается этим делом; но значит ли это, что ваша компания принципиальна отказывается от нового направления в бизнесе? Поэтому прошу вас переключить меня на генерального директора, чтобы обсудить этот вопрос.