Страница 22 из 111
Продавец: Комплексная система мер по инжинирингу и реинжинирингу в совокупности с функционально-стоимостным анализом предприятия типа 4–6, к которому вы относитесь, показала свою эффективность в 9 из 10 случаев.
Секретарь: Подождите, лучше сами ему это передайте. Дело сделано!!!
Вот еще несколько примеров данного метода.
Принимаете ли вы решения по закупкам систем и сооружений биологической очистки?
Скажите, с кем я могу обсудить применение инновационных технологий в автономных системах очистки сточных вод и наружной канализации?
С кем я могу поговорить на предмет высокотехнологичных пластиков для наружных работ?
Кто у вас владеет вопросом использования квадратных хомутов для труб круглого сечения?
Добрый день, меня зовут… компания… Мне необходимо переговорить с имярек, чтобы узнать, на каком экструзионном оборудовании изготавливается профиль для ваших оконных конструкций и какова их мощность?
Соедините меня, пожалуйста, с… по вопросу скорости конструирования профиля.
Мне необходимо поговорить с… по поводу фасадной отделки светопрозрачными конструкциями из металлопластика.
10. Повышение собственного статуса. Привожу примеры данного метода.
Я уполномочен вести переговоры от имени компании "Разгуляй и забудь".
Добрый день, директор направления "Графические системы".
Здравствуйте, я веду переговоры от имени компании "Вселенная".
11. Метод "Смягчение". Здесь необходимо действительно смягчить ситуацию, так сказать, чтобы у привратника не было возможности сказать «нет». Потому что, если он скажет «нет», то поставит себя в глупое положение.
Возьмем, к примеру, вопрос "Я хочу спросить у Сергея, можем ли мы начать вести переговоры по поводу?".
Глупо будет, если секретарь скажет, что вести переговоры нельзя. Вы меня понимаете. Вот, почитайте разные варианты.
Могу ли я узнать мнение вашего руководства на предмет?
Скажите, можем ли мы начать вести переговоры по поводу поставок с вето прозрачных конструкций?
Можем ли мы начать переговоры по поводу остекления?
Могу ли пообщаться по поводу ваших объектов и условий поставки изделий на ваш объект?
К кому я могу обратиться для получения документации о процедуре участия в тендере, который вы проводите.
С кем я могу начать переговоры по поводу возможного вашего дилерства от нашей компании?
Могу ли я узнать мнение вашего руководства на предмет?..
12. Формализация. Метод призван сосредоточить привратника на его должностных обязанностях. Этот метод подобен призыву "Господа офицеры!!!". Сконцентрируйтесь на формальных процедурах в компании, чтобы привратник не нес отсебятину (представьте себе секретаря, который несет мешок отсебятины). Итак, примеры.
С кем можно поговорить на предмет обсуждения договора по поставкам?
Я бы хотел уточнить, какая в вашей компании принята система анализа поступающих предложений от поставщиков?
Какова у вас процедура рассмотрения (утверждения) дизайн-проектов?
Наша компания заинтересована в сотрудничестве с вашей компанией, каким образом происходит взаимодействие с поставщиками?
Скажите, пожалуйста, какова процедура проведения тендера в вашей компании и у кого я могу узнать требования к участникам?
Меня интересуют ваши правила, принятые в компании, для сотрудничества с новыми поставщиками.
Подскажите, пожалуйста, какова логистика в вашем производственном комплексе светопрозрачных конструкций. Есть ли разрешение на высотно-монтажные работы?
Скажите, пожалуйста, какова процедура рассмотрения субподрядных организаций в вашей компании?
Подскажите, на каких финансовых условиях вы работаете с подрядчиками?
Каким образом вы заключаете сделку на поставку изделий из поливинилхлорида?
Какова процедура выбора поставщика для вашего будущего объекта?
С кем можно поговорить на предмет обсуждения договора по поставкам?
Уверен на сто процентов, что это очень хорошие и действенные методы. Необходимо готовиться к холодному контакту. Напишите свои варианты разговора с привратником и держите их перед собой во время разговора!!!
Разговор с лицом, принимающим решение
А теперь перейдем от разговора с секретарем или любого другого привратника к разговору с лицом, принимающим решение. Помните, я говорил вам, что общий алгоритм работы с клиентом должен проходить по схеме АIDA
Attention — Внимание.
Interest — Интерес.
Desire — Желание,
Act — Действие.
Классическая формула, создатель которой достоин наивысших наград. (Я думаю, каждый продавец должен отчислять ему хотя бы по 0,05 % от своего дохода за то, что он придумал). В начале холодного контакта нужно завладеть вниманием клиента и заинтересовать его. Сосредоточьтесь на первых двух буквах этой магической формулы. Внимание — Интерес. Внимание — Интерес. Внимание — Интерес. А тому, как завладевать вниманием клиента и создавать у него первоначальный интерес, я предлагаю отвести какое-то время.
Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
Подчеркиваю, что данные методы можно использовать как в разговоре по телефону, так и при личной встрече без предварительного телефонного звонка. Они применимы в различных видах продаж, но предварительно их необходимо адаптировать.
1. Метод "Специфика клиента". Что может сосредоточить клиента и порадовать его. Его специфичность, то, чем он отличается от других. Это подобно имени человека. Вы слышите в толпе свое имя и инстинктивно поворачиваетесь. Вы не ожидали никого здесь встретить, но все равно поворачиваетесь. Имя — это что-то очень личное, на него невозможно не откликнуться. Клиента привлекает его собственная специфика, ведь его специфика — это его достоинство, то, чего он достаточно долго добивался. Разумеется, мы говорим сейчас о позитивной специфике. Вряд ли клиент будут обрадован, если к нему обратятся со следующими словами. "Я знаю, вы являетесь самым злостным неплательщиком по кредитам". Конечно, внимание вы привлечете, но не более. Потому что… Сами догадайтесь почему.
Что может быть специфичным у клиента? Очень многое.
Я знаю, вы являетесь самым крупным производителем окон из металлопластика в Северо-Западном регионе.
Я знаю, что девиз вашей компании "Клиент — это качество".
Я знаю, что вы позиционируете себя на рынке как компания для самых богатых.
Я знаю, что вы позиционируете себя как компания для самых бедных.
Я знаю, что вы холдинг, содержащий 23 компании.
Я знаю, что вы работаете по 5 направлениям.
В любом случае, начиная разговор с клиентом подчеркиванием его специфичности, его индивидуальности, вы автоматически привлекаете внимание клиента.
Что делать после? Господи, как вы могли задать такой вопрос? Ну конечно, продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу!!!
2. Метод "Новости клиента". Если бизнес не мертв, он изменяется. Если бизнес изменяется — это новость клиента. Если у клиента есть новость, клиент знает ее и сосредоточен на ней сам, потому что все новое очень привлекает внимание и занимает значительную часть нашего сознания. Подумайте, почему большинство из нас смотрит новости по телевидению? Откуда берутся новости? В том смысле, откуда вы можете узнать, что у клиента новости? Буду банальным: читайте газеты, деловые газеты. В Петербурге такими газетами являются "Деловой Петербург" и "Деловая Панорама". Если мы говорим об очень крупных компаниях, то вы можете почерпнуть необходимую информацию из "Коммерсанта* и «Ведомостей». Не будем забывать и про специализированные компании. К примеру, если вы работаете с софтверными компаниями, то тут литературы непочатый край: сейчас мне в голову приходит несколько названий: «Байт» "Желтые страницы Интернет", "Мир Электроники", PC week и т. д. Подумайте только, там, на страницах периодических изданий, ваши потенциальные клиенты излагают в интервью свои позиции, свое отношение, рассказывают о том, что у них нового. Ну просто непочатый край.