Страница 5 из 27
Вот куда нужно смотреть человеку, тренирующему свою сенсорную остроту.
Голова собеседника:
волосы
лоб Верхняя зона
брови
глаза
переносица
нос Средняя зона
цвет ушей и щек
рот
сжатие челюстей Нижняя зона
желваки
движения головой, кивки, запрокидывания
● Шея:
кадык
горло
напряжение
цвет
пульсация
● Руки:
жесты
тонус
скорость
плавность
внезапность
микромоторика
непроизвольные подрагивания
● Ноги:
положение
тонус
микродвижения
направление стоп, коленей
● Туловище:
положение
разворот
тонус
микродвижения
О голосе
Есть еще один индикатор, который хоть и не популярен, но, тем не менее, является очень ценным и важным для нас.
Люди склонны много внимания уделять словам и очень мало – голосу. А потому меньше всего умеют контролировать этот аспект невербального проявления эмоций.
Слушайте, как собеседники произносят то, что они произносят. Уникальность голосовых калибровок заключается еще и в том, что прямой контакт с собеседником не нужен – не важно, стоите вы на расстоянии метра или тысячи километров от него! Когда вы общаетесь по телефону, вы можете очень точно определить, что происходит у человека внутри, по изменению характеристик голоса собеседника (тембра, скорости, громкости и пр.). Нужно только научиться замечать нюансы и сопоставлять получаемые данные.
Старайтесь замечать малейшие изменения в ритме, высоте, скорости, громкости говорения, и вы получите уникальную, а порой бесценную информацию, которая для большинства участников разговора пройдет незамеченной. А значит, у вас будет преимущество!
Шарлатанство
Как любят шутить тренеры НЛП, есть две хорошие новости. Первая – все люди одинаковые. Поэтому возможны какие-то классификации, обобщения и типологии. Вторая – все люди разные. Поэтому к каждому человеку необходим индивидуальный подход.
Все, кто обещает вам дать самые правильные выводы относительно тех или иных замеченных невербальных проявлений, – либо дилетанты, либо шарлатаны, либо то и другое сразу.
Вы наблюдаете, замечаете и отслеживаете изменения состояния каждого конкретного собеседника. Отсюда несложный вывод: для начала необходимо увидеть его так называемое нулевое состояние – как держит голову, улыбается, хмурится и т. д. в течение большого количества времени. И если сжатые челюсти для него нормальное состояние, так и «запишите»: сжатые челюсти – нормальное состояние. А вот если он челюсти разжал или сжал еще сильнее, вот это уже сигнал – что-то изменилось.
Все изменения во внутреннем состоянии человека
одновременно отображаются снаружи – в теле, в
голосе.
Легче всего начать читать мысли маленьких детей. Детские реакции непосредственные, их гораздо проще заметить и интерпретировать, чем реакции взрослых. Это происходит потому, что мысли детей напрямую отражаются в теле и не контролируются мозгом никак. Естественно, взрослея, человек начинает контролировать свои реакции, и язык тела становится несколько приглушенным, менее явным. Но он все равно есть. Как бы хорошо человек ни контролировал себя, его реакция в теле все равно проявляется, просто надо знать, куда смотреть, и замечать тонкости.
Чтобы научиться читать мысли профессионально, нужно много тренироваться. Именно для этого здесь приведены несколько несложных упражнений для тренировки вашей наблюдательности.
Ваша личная практика
Да/нет-калибровка
Вам потребуется:
● Внимательность
● Ничего не подозревающий собеседник
Для того чтобы отследить реакцию согласия (да) и реакцию несогласия (нет), вы можете задавать самые простые вопросы в любых контекстах. Дело в том, что в разных ситуациях невербальные признаки согласия одного и того же человека будут схожи, так же как и невербальные признаки несогласия будут практически одинаковыми.
Так, человек, соглашаясь выпить чаю, дает вам все показатели своего согласия, которые вы потом сможете наблюдать в более значимых ситуациях, например, при его согласии на сделку или в ответ на ваше предложение руки и сердца. При этом, отказываясь от сахара или молока все к тому же чаю, человек демонстрирует вам свое несогласие – в теле, мимике и голосе. Все это еще пригодится для других контекстов.
Итак, как вызвать реакцию согласия?
Первый прием вы уже знаете – предложите человеку что-нибудь выпить или съесть. Внимательно наблюдайте за всеми отказами и согласиями. Особенно за сопровождающими их микровыражениями лица, изменениями интонаций голоса, позой, жестами. Спросите, например:
«Вы будете что-нибудь пить?»
«Вам воду холодную?»
«С газом? <Пауза> Или без газа?»
«Кофе? <Пауза> Или чаю?»
«Вам кофе с сахаром?»
«Чай с молоком?»
«Хотите что-нибудь перекусить?»
Однако это не первое, что вы можете спросить у человека, чтобы отследить его невербальную реакцию согласия.
Имя – вот что поможет вам прежде, чем вы спросите у человека что-то еще. Согласитесь, если разговор происходит на улице или в общественном месте, фокус с предложением чая или кофе не пройдет.
Человек склонен очень трепетно относиться к собственному имени. (Помните, как Патрик встретил вошедшую хозяйку дома – он первый поздоровался и назвал ее по имени: «Здравствуйте, миссис Оливер».) Однако знание имени дает вам преимущество – услышав свое имя, человек неизменно соглашается: «Да, меня так зовут» или «Да, это мое имя». Без слов, естественно. И вы тут же получаете все необходимые невербальные сигналы согласия.
– Лиза, <короткая пауза> вы не подскажете...
– Иван Петрович, <короткая пауза> вы успеваете сдать отчет в срок?
Придумайте несколько простых вопросов прямо сейчас. Возможно, вы бы хотели лучше понять кого-то из своих сослуживцев или узнать, что на самом деле думает о вас приятель. Представьте, в каком контексте в ближайшее время вы сможете встретиться и поговорить с этим человеком, а затем составьте адекватный этому контексту вопрос, начав его с имени собеседника. И помните про паузы!
–_________, <короткая пауза>_________________?
–_________, <короткая пауза>_________________?
–_________, <короткая пауза>_________________?
Есть еще несколько способов, при помощи которых можно увидеть, как человек соглашается и как отказывается.
Например, задайте вопрос, ответ на который знаете заранее.
– Вы живете в этом районе?
– У вас ведь двое детей?
– Вы часто ездите за город?
– Вы в этом году отдыхали в Таиланде?
Это если вам нужно получить реакцию согласия. Если же вам необходимо понять, как человек не соглашается, «ошибитесь», задавая подобный вопрос.
– У вас ведь синяя машина? (Хотя вы точно знаете, что она красная.)
– Вы перебрались уже в новый кабинет? (Хотя только что заходили в старый и видели, что вещи еще там.)
– Вы обычно пьете чай с молоком? (Хотя видели много раз, что человек пьет только черный чай.)
Однако важно избегать подобных «ошибок» в вопросах, касающихся детей, домашних питомцев, здоровья и, конечно же, имени собеседника и его близких. Вы, несомненно, получите очень яркие показатели несогласия человека, но и вызовете очень неприятные эмоции в свой адрес, что потом может помешать вам наладить контакт с этим человеком.