Страница 9 из 67
Поэтому для розницы анализируем следующие показатели:
10. Продажи на 1 м 2 (кол-во) .
11. Продажи на 1 м 2 (сумма) .
Чуть позже мы добавим еще несколько показателей в эту таблицу.
Для анализа темпов (скорости) продаж, планирования подсортировок, объемов закупок… необходимо контролировать:
12. Товарный запас (остаток + приход за период) – всего.
13. Ликвидность (в процентах). Она равна количеству проданного товара (услуг) за исследуемый период, деленному на их общее количество в этот период.
Данный пункт может показаться ненужным. Но на практике клиенту постоянно забывают что-то предложить. Или, увлекшись новой акцией, не вспоминают про существующие услуги, которые приносили неплохой доход.
В розничных магазинах – это один из главных показателей, участвующих в планировании и расчете количества заказываемого товара на следующий сезон.
14. Активы по текущей рыночной цене – контролируем для оценки бизнеса.
15. Дебиторская задолженность .
Все, что нельзя потрогать, посчитать и истратить, – еще не ваше.
Поэтому «деньги в пути» относятся сюда же. (Менеджеры любят ставить их в графу «Выполненное».)
16. Пассивы (кредиты, долги и т. п.). В каком процентном соотношении с активами они находятся?
Следите за динамикой!
Поставьте себе оценку по пятибалльной шкале.
17. Ваш бизнес равен…
Если вы – не единственный владелец бизнеса, естественно, хочется понимать, ради чего трудиться. Поступите просто: заведите графу личного участия . Даже если вы не забираете средства из бизнеса, всегда приятно знать, какой вы молодец. Или наоборот.
Оценка деятельности
Ваши эмоциональные и трудозатраты стоили таких результатов? Здесь нет формул. Это ваша собственная оценка результатов по пятибалльной шкале.
Ответить можете только ВЫ.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Приучите своих работников отчитываться не о том, что они делают, а о том, что уже реально сделали.
Когда перед всеми нечего озвучить в качестве итога, это хорошо мотивирует сотрудников быстрее завершать начатые дела.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Таблица 1. Результаты для руководителя
Заполнили таблицу?
Допустим, вы решили что-то изменить в своей компании. Сделать это максимально успешно можно, если обладать пониманием, кто вы есть.
Запишите поручения для ваших менеджеров, финансистов, бухгалтеров – что именно вам подготовить, чтобы не забыть проконтролировать:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Нынешние компании часто похожи на велосипедистов, которые постоянно жмут на педали и не могут опустить ноги на землю, иначе упадут. Вот почему кризис полезен! Он заставляет отказаться от неработающих методов ведения бизнеса.
Однако резкие повороты в связи с нерентабельностью бизнеса иногда опрометчивы.
Проанализируйте: не является ли один вид деятельности поддержкой для другого?
Например, часто в этой роли выступает транспортное подразделение.
Посчитайте, что выгоднее: содержать собственный автопарк или отдать это направление на аутсорсинг?
Когда перед вами таблица со сводными показателями по всему бизнесу и приложениями по каждому его виду, кроме расходов на автотранспорт видны и затраты на персонал, ремонты, кредиты, страхование и т. п.
Возможно, учитывая ваши объемы потребления, вам выгоднее держать свой транспорт. В том числе чтобы гарантировать своевременность доставки грузов.
Иногда по каким-то причинам вам важно, чтобы компания просто себя окупала, вы не ждете от нее прибыли. Мы не можем с этим согласиться, но это ваш бизнес. И бывает по-всякому. Возможно, затраты на аутсорсинг отличаются от ваших затрат незначительно, а для вашего бизнеса важнее иметь ЭТО под рукой. Определяете только вы.
Все нужно считать, сравнивать и анализировать.
И помните: все, что вы не учитываете, вы не контролируете!
Мы используем только управленческий учет и максимально его упрощаем.
Учитывая и постоянно анализируя главные показатели, вы будете знать навскидку, сколько и когда, а если что-то идет не по плану – где проверить. Давайте остановимся на том, что увеличивать объём продаж, переехать в огромный офис и нанять тысячу сотрудников, совсем не относится к масштабированию бизнеса, о котором мы говорим в этой книге.
Масштабировать:
✓ развивать представительства в других регионах;
✓ продавать «бизнес в коробке»;
✓ развивать на условиях франшизы.
Принятие решения
Если вы приняли решение развиваться как франчайзер, нужно помнить, что вы – двигатель прогресса в своем бизнесе и одновременно – самый тяжелый якорь, мешающий продвижению вперед.
Давайте рассматривать развитие и масштабирование бизнеса в таком русле, чтобы каждый знал, что и как ему делать, с чего начать.
Итак, вы решили развиваться как франчайзер.
Тщательно взвесьте свои возможности!
Рис. 2. Надо оценивать свой груз!
Создаем (усиливаем) статус марки
Франшиза – один из путей по увеличению продаж. Продавая франшизы, вы получаете гарантированный сбыт продукции бренда. С ростом объема производства или продаж относительные издержки падают, что, естественно, увеличивает прибыль. Если вы закупаете товары для своей франчайзинговой сети, имеете преимущество для получения дополнительной скидки за увеличивающийся объем. Это проявление левериджа (экономический термин, означающий соотношение вложений и дохода).
Итак, с чего начать?
Шаг № 1. Наш бренд
Чтобы быть убедительными в продвижении своего бизнеса (марки, бренда), необходимо самим в него поверить. Затем весь коллектив должен вдохновиться тем, что с нами можно и нужно работать.
Для начала определим, что есть марка, которую мы планируем продвигать? Давайте проверим себя.
Проанализируем успешность своего бизнеса (еще раз проанализируем свою таблицу «Результаты для руководителя») .
Выпишите лучшие показатели своего бизнеса из таблицы:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Теперь недочеты, которые нужно исправить. И над чем усилить контроль:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Самая сложная задача для любого бизнеса сегодня – продвижение товара.
Потребитель видит, что, по сути, вы предлагаете то же, что и ваши конкуренты. Единственный способ борьбы, который остается, – снижение цены. Или вы выбираете принцип «у нас дешевле всего», с небольшой наценкой и низкими ценами, или меняете саму игру.
Чтобы избежать ловушки ценовых войн, нужно изменить критерии сомнения потребителя. Фактически, если вы действительно профессиональны, должны просто продвигать свой товар и не заботиться о его сравнении.