Страница 7 из 67
...
ПРИМЕР
Была такая сеть предприятий быстрого питания «АБ», которая вышла из бизнеса и назвала себя… «БА». Внутри у них ничего не изменилось. Выходит, люди могут уйти, забрав с собой ноу-хау, и открыться под другим именем.
Что делать?
В этом состоит главный риск франчайзера, который принимает в свою сеть нового партнера, осознавая возможность обмана.
Поэтому очень важно знать, с каким человеком ты заключаешь договор. В процессе знакомства и общения он раскрывается. А с опытом приходит понимание, на что нужно обратить внимание, работая с партнером, подходит он или нет.
Кто чаще страдает от нарушений – франчайзи или франчайзер?
Франчайзер страдает чаще, потому что под видом покупки франшиз часто воруют технологии. И виной тому не только недостатки российского законодательства. Причины кроются в необдуманной концепции: франчайзер, продающий розничную сеть, торгующую определенным товаром, рискует меньше. В случае возникновения вопросов он просто перекрывает поставки.
Что касается сферы услуг (например, обучения детей), здесь огромное значение имеют принадлежность франшизы известному бренду, проработанность концепций, продуманность выхода из бизнеса и разрыва отношений, баланс между роялти и поддержкой, оказываемой франчайзер на начальном этапе.
Подведем итог, уважаемый читатель!
Кому больше подходит бизнес, который вы планируете развивать по франшизе, – начинающим предпринимателям или людям с опытом?
Для кого ваш бизнес?
Какие требования выставляет ваша франшиза?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Должен ли человек обладать опытом в данной сфере?
…………………………………………………………………….
…………………………………………………………
…………………………………………………………………….
…………………………………………………………
Если нет, то почему? Он перенесет свой отрицательный опыт на развитие франшизы или…
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Если да, то каким? Это вы будете указывать в объявлении о поиске партнеров.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Он должен четко соблюдать инструкции или в некоторых ситуациях возможен креатив? В каких именно?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Итак, мы выяснили, что франчайзинг – это организация бизнеса, при которой компания-франчайзер передает независимому человеку или компании (франчайзи) право на продажу конкретных продуктов (услуг). Франчайзи обязуется продавать продукт (услуги) по заранее определенным правилам ведения бизнеса, установленным франчайзером. В обмен он получает право использовать имя и репутацию компании, ее продукты (услуги), маркетинговые технологии, экспертизу и пользоваться механизмами поддержки.
О чем никогда нельзя забывать
Есть пять вещей, о которых всегда нужно помнить, продавая франшизу или лицензию за большие деньги.
1. Никогда не останавливать продажи.
Многие думают: «Я продам 100 франшиз и уйду на пенсию». Как только вы уходите на пенсию, все откатывается.
2. Быть в чем-то уникальным и первым.
Покупатель должен понимать, почему он покупает именно у вас.
3. Реализация франшиз – это консультативные продажи, которые в основном происходят один на один. Даже если вы продаете товары массового потребления. Если средства позволяют нанять классных продавцов – сделайте это!
4. Чес – достаточно проблемная, но необходимая во франшизе вещь.
Это когда ты просто ездишь по городам и везде продаешь.
На такой работе люди быстро сгорают. Есть те, кто делает это в рамках своих должностных обязанностей, и те, кому такое занятие нравится. Это два разных типа людей.
Кто-то с удовольствием так работает в первый год, выдерживает второй и начинает кривиться на третий, хотя держится из-за денег. А в четвертый уже никакие деньги не нужны. Люди выгорают!
Если вам нужны активные продажи, стройте систему так, чтобы человек отъездил, а потом ушел в какой-нибудь хороший регион или большой город. Если такой возможности не будет, он или вообще уйдет, или, если неглуп, откроет собственный бизнес и станет делать что-то похожее в той же или другой нише. Ведь принципы продаж везде одинаковы.
Самое главное при продаже франшизы – хорошая система притока потенциальных клиентов (leads).
То есть вы должны вкладываться в генерацию новых людей.
Пропишите все, с чем может столкнуться ваш проект.
Не забыть указать в договоре:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Оцениваем свои возможности
Первичный анализ деятельности
Бизнес – это зарабатывание денег.
Для принятия решений здесь существует только один мотиватор – выгода. Итогом работы являются наличие прибыли, активы, значительно превышающие пассивы, стабильный рост положительных результатов деятельности.
Чтобы понять, владеете ли вы всей информацией и являются ли изучаемые вами показатели сигнальными для принятия решений, проведем первичный анализ вашей деятельности.
Если вы уже чем-то занимаетесь, вам приходится как минимум ежемесячно подводить итоги своей деятельности.
Если вы ежемесячно получаете многостраничный детальный отчет о работе предприятия, бизнес работает до тех пор, пока вы в нем.
Запишите в пустых строчках, какие отделы и какие отчеты вам сдают.
Одним предложением – что вы хотите узнать из этих отчетов.
Отдел продаж:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Маркетинг (реклама):
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Бухгалтер:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Финансист:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Другие:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Вспомните, сколько страниц документов, таблиц и других форм отчетов вы получаете ежемесячно:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
В назначенный день и час собираются все руководители, каждый – с кипой документов. Все хотят показать значимость своего труда и степень информированности, садятся вокруг вас и ждут вопросов. Вы листаете кипу бумаг, задаете вопросы и по мере получения ответов вас уносит в каком-то одном направлении. Возможно, остаются без внимания другие важные стороны дела.
Когда спустя какое-то время вы натыкаетесь на то, что вас раздражает как руководителя, сотрудник отвечает, что отразил данную проблему в отчете: «Я вам писал», «Я сбрасывал вам ссылку», «Я закладывал это в бюджет» и т. п.
Большое количество вопросов, которое приходится решать руководителю – дать согласие, отказать или разрешить, – рассеивает его внимание. Появляется злость, что все приходится решать самому.
Многие предприниматели, построив бизнес тяжелым трудом, уверены, что лишь их постоянное личное участие обеспечивает достаточный уровень дохода .