Страница 3 из 10
Выявить эти приемы влияния совсем несложно. Но вы должны быть осторожны, потому что в игре задействовано много тонких приемов. Они тщательно продуманы психологами ради одной только цели: отделить клиента от денег. Создатели казино искусно используют характер и громкость фоновой музыки, цвета и формы залов, длину рычагов игровых автоматов, цвет и рисунок ковра (они всегда используют ковры с таким рисунком, который бессознательно ведет человека к игровым автоматам). Количество методов влияния безгранично.
Когда речь заходит о более повседневной деятельности, например о еде, выпивке, взаимодействии с коллегами или покупках, то книгами, которые объясняют, как заставить людей повести себя так, чтобы они отдали миллиарды долларов, можно заполнить целую библиотеку. А ведь в обмен на эти миллиарды вы получаете лишние килограммы, разрушенную печень, развод и банкротство.
...
Знаете ли вы, что звук, гарантированно привлекающий внимание человека, это смех ребенка? Ребенок смеется, и все поворачиваются, чтобы посмотреть. Специалисты по звуку отлично это знают и используют детский смех в рекламе3.
Знаете ли вы, что органист в ресторане Гранд-Каньона выбирает более энергичную музыку, когда очередь в ресторане увеличивается. Эта музыка побуждает людей есть быстрее и уходить раньше, чем они собирались4. Вы думаете, что посетители понимают, что они только что за несколько минут проглотили обед, которым собирались наслаждаться в течение часа, – и все это лишь потому, что к подобной спешке их побудила музыка? Вряд ли.
Вот почему, когда речь заходит о личных переменах, мы сразу же думаем об отсутствии мотивации. Но основная наша проблема не в том, что мы слабы. Она в том, что мы слепы – а когда дело касается давних привычек, то, чего мы не видим, нами и управляет.
А поскольку мы не можем понять, сколько источников влияния работает против нас, то начинаем обвинять во всем лишь один источник, нам доступный, – нас самих. Этот источник влияния очевиден, он всегда под рукой, его легко осуждать. Кроме того, если наши проблемы проистекают из отсутствия личной мотивации, мы оказываемся на коне. Мы можем подстегнуть себя и направиться к переменам – по крайней мере на какое-то время.
МЫ МНОГОЕ НЕДООЦЕНИВАЕМ
К счастью, когда речь заходит о борьбе с множеством сил, которые заставляют нас переедать, чрезмерно эмоционально реагировать, слишком много тратить, злоупотреблять курением и алкоголем или чересчур много времени тратить на компьютерные игры, мы не всегда используем одну лишь силу воли. Мы пытаемся использовать и другие методы влияния. Мы покупаем велотренажер или антиникотиновый пластырь, вешаем на стену мотивационный плакат, записываемся на курсы и т. п. К сожалению, чаще всего мы не используем эти средства влияния одновременно. Мы пользуемся ими поодиночке. Но сил, работающих против нас, легион – и они работают все вместе. Поэтому при решении личных проблем люди не просто слепы, они борются с противником, заметно превосходящим их по силе.
Чтобы понять типичный сценарий перемен, давайте рассмотрим следующую метафору. В вашем довольно большом джипе кончился бензин – за полквартала до заправки, на покатом холме. Вы решаете дотолкать машину до заправки, но это не ваш старый, легкий «Фольксваген»-«жук», с которым в подобной ситуации не было никаких проблем. Нет, теперь у вас настоящий танк! И вы пытаетесь уговорить полдюжины крепких мужиков помочь вам. Каждый прикладывает массу усилий. Все они дружно толкают автомобиль – но каждый поодиночке. Неудивительно, что ваш джип стоит на месте как вкопанный.
Сколь бы безнадежной ни казалась подобная ситуация, все может быть еще хуже. А теперь представьте, что, кроме того, что ваши помощники берутся за работу поодиночке, так еще шесть могучих мужиков толкают вашу машину в противоположном направлении . Теперь догадались, почему ваши попытки измениться выглядят настолько безнадежными? Наша проблема не в том, что мы используем лишь один источник влияния. Проблема в том, что то, что не работает на нас, работает против нас.
Вот почему наши попытки личных перемен часто заканчиваются полным провалом. Старые привычки опираются на дюжину источников влияния, а мы используем лишь одну стратегию для того, чтобы победить эту могучую комбинацию. А потом мы огорчаемся, когда наши слабые попытки заканчиваются ничем. И нам остается только одно: заклеймить виновника всего этого безобразия – то есть самих себя. Мы оказываемся в безнадежной, лишающей сил ловушке.
ЕСЛИ МОЖЕШЬ УВИДЕТЬ И ПОНЯТЬ, ЗНАЧИТ, МОЖЕШЬ ИЗМЕНИТЬ
Как же заставить видение и арифметику работать в свою пользу? Кайлер и его приятели, которые сумели преодолеть искушение конфетами, показали нам, что может произойти. После освоения пары простейших навыков устоять перед искушением смогло вдвое больше детей. Когда они добавили к силе воли несложный навык, их шансы на успех значительно возросли. А не может ли такая же стратегия сработать и для взрослых? Когда речь заходит о борьбе с собственными демонами, то не следует ли нам противодействовать множеству источников влияния, которые работают против нас, таким же множеством благоприятных для себя источников?
Чтобы ответить на вопрос, вернемся в нашу лабораторию. Во время эксперимента с нами сотрудничал молодой ученый Хайрем. Его интересовало, не похожи ли подростки на таких же слепых и слабых взрослых. Его исследовательская команда познакомила пятиклассников с шестью источниками влияния, а затем изучила, как эти знания повлияли на их поведение. Ученые также пытались узнать, понимают ли дети, что с ними произошло.
...
Чтобы проверить силу множества источников влияния, ученые провели эксперимент. Они искушали детей тем, на чем часто спотыкаются многие взрослые (и доводят себя до банкротства, несмотря на намерение экономить и откладывать на будущее).
Исследование началось в субботу утром. Группа нервных родителей наблюдала по телемонитору. Взрослые знали, что ученые попытаются повлиять на их детей, побуждая их экономить или тратить деньги. Родителям было интересно, что получится. Окажется ли их ребенок транжирой или финансово ответственным человеком?
Дети по очереди входили в лабораторию. Хайрем объяснял, что нужно делать. Каждому ребенку предстояло построить «карьеру»: за десять минут справиться с четырьмя простыми задачами. За выполнение каждой задачи дети получали по десять долларов. Если они делали то, что им говорили, то могли заработать сорок долларов. Хайрем предупредил детей, что им будут предложены возможности потратить свои деньги. Чтобы помочь им устоять перед искушением, он предложил детям подумать о том, что они могли бы сделать со своими сорока долларами, когда вернутся домой.
Детям рассказали о деньгах, которые они могут заработать, и стало ясно, что все стали строить планы на будущее. Казалось, что они вполне смотивированы, чтобы устоять перед искушением потратить все.
И вот дети один за другим начали свою карьеру. Они были удивлены, как легко им дались деньги. Первое задание заключалось в том, чтобы разложить конфеты по приоритету – от менее любимых к более любимым. Второе задание заключалось в том, чтобы разложить игрушки по алфавиту – что может быть проще?
После каждого задания Хайрем выдавал детям по десять долларов и предлагал заглянуть в местный магазинчик. В магазинчике продавались разные конфеты и игрушки. Дети сразу же обращали внимание на то, что цены были в пять-десять раз выше, чем в обычных магазинах. Например, пакетик драже стоил восемь долларов. Цены не просто были высокими – дети отлично понимали , что цены очень высокие.
Итак, перед нами следующая ситуация. У участников эксперимента есть большие планы на полученные деньги. Единственное искушение, с которым они столкнулись, – это возможность купить конфеты и игрушки по однозначно завышенным ценам. Повлияют ли на их выбор шесть источников влияния? И если да, то заметят ли это дети?