Страница 9 из 12
Таблица 1. Подходы в переговорах
Диагностика особенностей стратегии партнера. Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров
Наши действия по отношению к партнеру можно разделить на две группы: Push (давить) и Pull (тянуть). Сторонник Push-стратегии – пушер, толкающий, – использует давление, силу, доминирование. Он навязывает свое мнение, перебивает, контролирует ход переговоров. Приверженцы Pull-стратегии – пулеры, партнеры, – много спрашивают, много слушают, ищут компромисс, избегают конфликтов и хотят обоюдного выигрыша.
По моим наблюдениям, когда за столом переговоров встречаются пушер и пулер, то пушер выигрывает чаще. По крайней мере, конкретный раунд. Компромисс и уступки пулеров воспринимаются пушерами как слабость и провоцируют их на ужесточение позиции, агрессивность. Наступает «овер-пул», сверхподчинение. Мне часто приходилось видеть, как энергетика пушеров забивает логические построения и этические принципы пул-переговорщиков гарвардской школы. В некоторых случаях пулеры потом отыгрывались, находя повод аннулировать свои вынужденные уступки, но чаще достигнутый психологический перевес фиксировался и в долгосрочных деловых отношениях.
...
Задание: распределите признаки по группам: Pull-стратегия и Push-стратегия.
■ выигрывает лучший;
■ много слушает;
■ давление;
■ сила;
■ гибкость;
■ жесткость;
■ доброжелательность;
■ требовательность;
■ решительность;
■ дипломатичность;
■ много спрашивает;
■ доминирование;
■ уступки;
■ ищет компромисс;
■ навязывает свое мнение;
■ перебивает;
■ избегает конфликтов;
■ контролирует ход переговоров;
■ хочет обоюдного выигрыша.
Как лучше планировать ход переговоров?
Сначала следует применять Push-стратегию: это решительность, убедительность, уверенная компетентность, предложение по теме и плану обсуждения. Затем необходимо перейти к Pull-стратегии – это дипломатичность, активное слушание, уважительность, задавание уточняющих вопросов, гибкость. В завершение надо снова применить Push – это подведение итогов, структурирование результатов, договоренности на будущее. При этом, конечно же, Push – это не хамство и наглость, a Pull – не угодничество и не прогибание.
Управление процессом переговоров. Собственное позиционирование, пристройка и ведение партнеров
Общаясь с Лицом, принимающим решение, нужно быть готовым и к серьезному отпору, ведь это не простой объект, представитель команды, а Фигура, умеющая подчинять и добиваться поставленных целей. И кто кого превратит в своего агента – вопрос нередко спорный. Ведь и ЛПР, скорее всего, воспринимает именно себя в качестве лайф-резидента, а в вас видит объект, который нужно обработать. А значит, вы можете столкнуться и с манипуляциями, и с жестким форматом переговоров.
Жесткие переговоры практикуются, как правило, когда партнер – бесперспективный, сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды. Возможен также вариант, когда нужно изначально прогнуть объект, поскольку он не воспринимается, как равный, или есть соблазн продемонстрировать свою доминирующую позицию. Иногда приходится на это идти в ситуации цейтнота, когда нет времени на маневры и ритуалы. Бывает, что обсуждаемый ресурс – неделимый, и каждая из сторон готова «биться до конца». А еще жесткие переговоры навязываются людьми с определенным складом психики и уровнем культуры, которые просто не умеют общаться иначе.
Если на переговорах ваша личная сила слабее, чем у партнера, это нужно компенсировать наблюдательностью, внимательностью, более медленным темпом (включая частые паузы, перерывы).
Как определить свое состояние перед переговорами? Если вы испытываете чувство полета, приподнятости, легкости – значит ваша внутренняя энергия отцентрирована и внутренние блоки сняты. Однако следует остерегаться состояния восторга, радости, эйфории, так как «розовые очки» могут исказить ситуацию. Плохое настроение, страх, злость – признак негативной энергии в вас, что может отрицательно сказаться на переговорах. Вас будет легче спровоцировать.
Агрессор прощупывает зоны, где возникает страх, ищет ту самую «слабину». И сквозь такие зоны внедряет свои установки в вашу психику, решая свои задачи. Но если вы умеете ставить блоки, уходить с линии атаки, то партнер ощущает вместо вашего волнения холодное безразличие, вместо уязвимого места – пустоту. Как правильно настраиваться на предстоящие сложные переговоры?
1. Создайте внутреннюю установку «Я уважаю своего партнера!» Да-да, даже если он не самый лучший в мире человек, на переговорах вы будете сотрудничать с ним, искать совместное решение задач.
2. Создайте внутреннее убеждение «Я уважаю себя!» Если вы не уверены в своей правоте, в своей силе, это проявится в вашем теле, жестах, словах и считается вашими партнерами. На что они, конечно же, отреагируют не самым лучшим для вас образом. Чтобы проникнуться этим убеждением, расправьте плечи, выпрямите спину, приосаньтесь и выработайте прямой, открытый взгляд, демонстрирующий ЧУВСТВО СОБСТВЕННОГО ДОСТОИНСТВА.
...
Фрагмент повести А. Кичаева «Это сладкое слово РАСКРУТКА»
С газетой «ХХ» (одной из центральных, с большим тиражом, куда Алексей время от времени пристраивал «черный PR» и где имел удостоверение внештатного корреспондента) он договорился о размещении на коммерческой основе интервью с Никоновым. Затем выяснил телефон департамента связей с общественностью его компании и, представившись сотрудником газеты «ХХ», готовящим новую рубрику «Элита российского бизнеса», договорился с ним о встрече.
Еще во времена занятий журналистикой Алексей научился использовать принадлежность к газете для установления необходимых контактов. Перейдя в рекламный бизнес, он действовал уже либо от имени клиента, общаясь со СМИ, либо от имени своего агентства, общаясь с клиентами. И все же не зря все спецслужбы мира больше всего любят работать под журналистским прикрытием. Перед прессой часто открываются такие двери, за которые трудно попасть даже многим влиятельным людям. Поэтому Алексей и решил использовать все преимущества прессы. У него было несколько вариантов стратегии общения с объектом. Рассчитывал он и на собственное вдохновение, понимая, что сценарий переговоров может оказаться непредсказуемым.
Встреча была назначена на поздний вечер следующего дня.
Они долго беседовали с Никоновым о его жизни, о его планах. И под конец ему удалось расположить Никонова настолько, что, когда Алексей осторожно выразил желание посмотреть его дом, познакомиться с семьей, чтобы «утеплить» образ Никонова, тот сразу согласился и предложил поехать прямо сейчас, к большому неудовольствию его пресс-секретаря. У нее, очевидно, были на этот вечер свои планы, и она попыталась отговорить Никонова от продолжения интервью в домашней обстановке. Но тот отреагировал на ее давление плохо скрытым раздражением и сказал, что на сегодня она может быть свободна. Алексею пришлось даже смягчить ситуацию, клятвенно пообещав предоставить ей окончательный вариант интервью.
Дом находился в элитном поселке, на Рублевке, и являл собой постройку из красного кирпича с псевдоготическими изысками. Молодая жена Никонова держалась достаточно скромно и приветливо.