Страница 8 из 15
ТОНЬШЕ НАРЕЗАТЬ ИЛИ ЧАЩЕ КАСАТЬСЯ
Далее, когда вы отработали тему в нише, она на вас среагировала, вы ее отсегментировали как-то для себя по деньгам, эмоциям, внутренним и прочим признакам, то следующий шаг — вы с ней контактируете.
Причем чем уже отрезаете «куски» при рассылках, тем лучше ниша отвечает.
Список рассылки для байкеров даст вам одну конверсию, список рассылки для спортивных байкеров — другую. Чем уже «слои», тем лучше реакция.
Помимо селекции, помимо того, что вы должны отфильтровать разных клиентов в подниши, необходимы также многошаговые касания.
Дело в том, что сегодня столько рекламы сливается на голову людей ежедневно, что они не воспринимают вашу информацию не то что охотно, а хоть сколько-нибудь внимательно.
По Москве, например, вообще ездить невозможно, а с открытыми глазами — тем более, настолько велико насилие рекламы над сознанием.
Поэтому когда вы продаете очередной продукт, как бы вы его ни упаковали, для людей это очередная реклама.
Чтобы решить эту проблему и достучаться до человека, мы выстраиваем два касания — сначала подкидываем приманку с крючком, за которой уже есть удочка.
Первую продажу делаем настолько привлекательной, что чуть ли не доплачиваем сами!
Приманкой может быть бесплатный диск, бесплатная книга, все что угодно, здесь для креатива обширное поле. Надо все время менять различные методы, тестировать их.
А когда человек среагировал, сказал: «Да, мне это интересно, пришлите мне халявный байк», — дальше он попадает в вашу продуманную базу данных, которая начинает его по заранее заложенной программе обрабатывать: «Спасибо за покупку продукта, у нас специально для вас есть еще такое-то предложение.» — и активно и жестко продаете и продаете многими касаниями.
В сегменте b2b практически все покупки совершаются после пятого-седьмого касания. Поэтому тут действует принцип «buy or die». Продаете либо пока не отпишутся, либо пока не умрут.
А если купят, то получают новый список рассылки: «Вы приобрели одно, а у нас есть супердругое!»
Количество этих предложений ограничено только вашим воображением и желанием что-то продать.
Здесь должна быть последовательность, причем каждая последовательность должна быть иной.
Если вы человек ленивый и хотите один и тот же sales letter послать три раза, то хотя бы к нему прикрепите что-нибудь вроде: «Я уже раз отправлял вам это письмо, но вы не ответили. Может быть, оно не дошло, поэтому присылаю еще раз». А потом: «Я вам два раза уже посылал, а вы все еще не среагировали, с вами все в порядке?»
Потом можно еще раз поинтересоваться: «Вы упорно не хотите у нас ничего покупать. Но я еще упорнее… И хочу вам предложить сегодня следующую сделку…»
В конце концов именно такой подход и работает.
АВТОМАТИЧЕСКАЯ РАССЫЛКА ИНФОРМАЦИИ
Проблема с программами-автореспондерами в том, что в конкретный данный момент они работают лучше, чем если было бы вовсе без них, но потом не работают вообще.
Касания должны проводиться через максимальное количество каналов воздействия: звонки, которые вам так не хочется делать, факсы, письма, курьерская почта.
Домой можно зайти: «Я мимо проезжал и вспомнил, что вы уже 32 дня у меня ничего не покупали. Почему?» Разнообразие! У человека не должно создаваться впечатление, что ему пытаются толкнуть одно и то же.
Подходите к разработке предложений творчески.
Например, скажите, что у вас есть прекрасный бесплатный продукт для человека, но только за ним нужно прийти к вам в офис. А в офисе окажется, что надо вообще пройти квест — обойти все торговые точки, послушать консультации всег агентов, включая охранника на входе.
Касания надо делать веселыми, а не стандартными — это как раз тот fun, о котором я говорил выше.
До сих пор работает стандартный для трехмерной почты способ — пришпиливать что-нибудь к своему посланию и писать: «Вы, наверное, удивлены, почему я вам отправил это. А я это сделал по трем очень важным причинам.» — и начинаете рассказывать дальше. «Я проснулся сегодня и подумал, а не послать бы вам это.»
Иными словами, прикрепляйте к письму что-то, что точно привлечет к себе внимание. (Но о 3D Mail нужно говорить особо — такая почта живет по совершенно особым законам.)
ПРОДАЖИ И ПОСТОЯНСТВО
Далее, в касаниях очень важно постоянство.
Если вы пришлете человеку емейл один раз в год, он скорее всего взбесится: «Откуда вы вообще мой адрес взяли?» Сочтет вас за спамера, не более.
Формула успешной «обработки» клиентов такова: даем человеку 30 дней на покупку и все это время сотрясаем его устоявшийся скучный быт ковровой бомбардировкой своих предложений.
Если человек через 30 дней не купил, даже если почти заплатил, «вот-вот заплатит сейчас», переставайте ему активно продавать.
Независимо от причин.
Хоть марсиане к нему прилетели домой или он последние 30 дней занимался виртуальным сексом с Мисс Вселенная.
Невзирая на марсиан и виртуальный секс, вы его из клиента переводите в потенциального клиента, который ничего не купил. Для таких, как он, теперь есть раз в месяц рассылка.
А лучше раз в неделю, потому что когда человек принимает решение, он основывается на информации, полученной за три дня до и через три дня после.
То есть, условно говоря, вы прислали человеку листовки, на которых предлагается купить замечательную мебель, производимую вашей компанией.
Так вот вероятность того, что он к вам обратится, многократно возрастает, если за три дня до прихода листовок у него из дома воры вынесли всю мебель.
Также необходимо раз в месяц описывать человеку что-то непродажное, но интересное, цепляющее, познавательное и полезное. И снизу только прикреплять маленькую ссылочку на продажное.
Здесь не стоит задачи продать, а стоит задача подстегнуть интерес, обратить на свои продукты внимание.
В момент, когда человек поднимает руку и говорит: «Хочу это», — его можно нагрузить по полной. А если он не поднял, то ставите его в регулярность.
Такие потенциальные клиенты могут годами получать от Вас информацию и на нее никак не реагировать. Вы должны периодически им бросать что-нибудь интересное, что-нибудь бесплатное или дешевое. И если вы постоянно вот так будете их «доить», то рано или поздно они оттуда поднимутся к полноценным покупкам.
ТРИ ФАКТОРА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
Вообще говоря, человек покупает что-то, когда совпадают три фактора.
Первое — деньги, чтобы их потратить.
Второе — подходящее время.
То есть еду имеет смысл продавать в то время, когда человек голоден.
Третье — требуемое решение конкретной проблемы либо достижение сильно желаемого.
Так вот, вы не можете контролировать деньги Ваших клиентов.
Вы не можете контролировать проблему даже с помощьюю попыток усугубить ее.
Контролировать время тоже нереально.
Вопрос в том, когда у людей включится потребность.
Можно сказать им: «У вас будет в жизни момент, когда вы будете сидеть дома без понятия, что делать. Бизнес не идет, жена ушла — звоните мне, я вам помогу».
И вопрос тут не в том, возникнет ли у них именно такая проблема. Вы заранее нажимаете на правильные точки, и когда у людей положение однажды совпадает с вашими «пророчествами», они звонят.
Ко мне иногда приходит человек, который подписался на мой ЖЖ черт знает когда — когда я еще следил, кто подписался. И вдруг он скупает все! Почему? «Да вот, возникла проблема, надо решить». Такие люди есть.
И если будете постоянно их касаться, они будут приходить.
И покупать, покупать, покупать…
100 % ГАРАНТИИ
Первый контакт с новым клиентом — это всегда принятие рисков на себя.
Первая транзакция — самая опасная для человека, потому что теоретически вы может его обмануть, «развести». Этого очень многие боятся.