Страница 11 из 15
Если вы рассылаете что-то своим клиентам в режиме оффлайн, это должно происходить как минимум один раз в месяц (можно раз в неделю или раз в две недели).
С одной стороны, это дает возможность убедить человека, который сомневается или еще не готов купить, все же купить вашу систему. С другой стороны, он будет показывать newsletter своим знакомым, и при правильно построенном оффлайновском newsletter к вам будут приходить на консалтинг все новые и новые люди.
Для того чтобы ваши отношения с клиентами развивались, в платной подписке нельзя все время продавать. Необходимо чередовать информацию в письмах: один раз посылать учебные материалы, а второй раз продавать что-то из ваших продуктов.
Оффлайн-бизнес приносит гораздо больше денег и потому более важен, чем онлайн-рассылки, потому что в сети вы будете конкурировать с огромным количеством других рассылок. Совсем другое действие на клиента оказывает информационный пакет, приходящий по почте ежемесячно. Он будет лежать на столе до тех пор, пока человек его не прочитает.
Хороший newsletter должен отвечать ряду требований.
Письмо должно быть отражением вашей личности, вашего характера. Безликое не продает, поэтому попытки написать некое усредненное письмо с расчетом на среднестатистического подписчика и желание угодить всем клиентам сразу не принесут ожидаемого результата.
Самой лучшей ролью, которую вы можете для себя выбрать по отношению к клиентам — это роль любящего, но строгого папы (или мамы). Это то, чего очень многим не хватает, поэтому необходимо выдавать свою информацию с позиции силы (authority), чтобы люди к вам подстраивались снизу. Если эти условия будут соблюдаться — ваши клиенты, читатели, подписчики будут на вас реагировать совершено по-другому.
Вы обязательно должны раздражать кого-то из ваших читателей. Если вы их не раздражаете — они не будут обращать на вас внимание. Мадонна говорила: «Пусть пишут что хотят, лишь бы фамилию правильно писали».
Этот подход очень справедлив и для инфобизнеса. Раздражать нужно для того, чтобы провоцировать клиентов (как реальных, так и потенциальных) на различные дискуссии, обсуждение неоднозначных и неординарных тем.
Многие в России привыкли «дружить против босса». Как только вы сами станете боссом, вы непременно это почувствуете, потому что дружить против кого-то гораздо проще, чем за кого-то. Нужно не бороться, а использовать эту особенность русского мышления.
Вы можете эмоционально критиковать то, что не нравится вашей целевой аудитории.
Если самая большая проблема вашей целевой аудитории — налоги, которые ее душат, вы можете критиковать налоги. Если самая главная проблема — конкуренты из Китая — критикуйте их. Ваша жесткая позиция поможет сплотить их вокруг вас.
Очень эффективны истории о том, что случилось с вами, вашими друзьями или знакомыми, клиентами, лучшими учениками и т. д. Особенно хорошо истории воздействуют на клиентов, если в ни есть какой-то смысл и они иллюстрируют вашу точку зрения.
Ваш newsletter должен давать людям возможность купить дополнительные продукты или сервисы.
Обязательно найдутся люди, которым понравятся ваши предложения они сразу же захотят купить что-то еще.
Необходимо пользоваться эмоциональным подъемом, который возникает у людей при чтении ваших материалов, и продавать им что-то сразу же. На страничке обязательно должна быть реклама какого-то вашего продукта, анонс, реклама сайта, консалтинга и т. д.
Обязательно нужно писать про своих учеников и подписчиков, которые добились успеха с помощью вашей системы. Кроме Дэна и его учеников, практически никто не использует эту фишку. Именно такие вещи мотивируют людей покупать ваши продукты, сервисы и подписываться на рассылки.
Примеры для историй могут быть взяты оттуда угодно, даже из Библии, все зависит от аудитории, к которой вы обращаетесь. Самое главное, чтобы вам было, что ей сказать. Очень помогает работа с газетами, журналами и новостными лентами, в них можно найти много интересной информации, которую вы сможете рассказать людям и проиллюстрировать этим свою жизненную позицию.
Особенный интерес у читателей вызывают актуальные (злободневные) темы и темы необычные (курьезные или экзотические). Самое важно — использовать эмоции и интерес своих клиентов.
Можно проанализировать выступления нескольких успешных политических деятелей и увидеть, как они рассказывают истории и присоединяются к своей аудитории на эмоциональной основе. Для тех, кто заинтересован в этой теме, можно порекомендовать читать материалы о том, как правильно писать сюжеты книг, сценарии для театра и кино.
Есть около десятка стандартных сюжетов, которые будут интересны 90 % населения (например, история Золушки, «из грязи в князи» о том, как кто-то неожиданно и за короткий срок добился успеха, или о том, как кто-то, упав с самой вершины и потеряв свое положение и состояние, смог вновь подняться и утвердиться в жизни).
Очень хорошо работают истории, выстроенные по моделям сказок и пересказанные на новый лад, не тематически, а именно структурно (убить дракона, чтобы спасти принцессу и пр.).
История может быть любой, главное, чтобы она была невыдуманной и в ней содержалась метафора, иллюстрирующая вашу точку зрения.
Следующая эффективная модель, она же подвид рассылки — это ежемесячная рассылка компакт-дисков.
Чем плохи скачанные файлы, особенно аудио?
Тем, что они пропадают в папке под названием «Разобрать долгим зимним вечером».
А диски сильно мозолят глаза.
Это могут быть те же самые касты, что вы даете, а может быть интервью с другими авторами.
Диск — как аудио-вариант офлайновской рассылки, и он тоже отлично работает.
Регулярная отсылка дисков стоит не так дорого, в пределах доллара, если упакованы в совсем дешевый бумажный конверт.
Но их ценность в глазах клиента намного выше, чем четыре или восемь страниц бумаги (хотя на диске информации может быть и гораздо меньше, чем на восьми страницах текста).
В качестве бонуса к диску можно прикрепить какую-нибудь эксклюзивную статью.
Главное — все время делать что-то новое, менять, играть вариантами.
Не давайте людям расслабляться.
РАССЫЛКИ: ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ
ВОПРОС: Уместна ли рассылка в нише самообороны?
Конечно. Я знаю как минимум пятерых, кто так делает.
Кстати, вы должны знать своих коллег и конкурентов, более того — должны знать их лучше, чем они вас. Учите матчасть, как говорится. Без этого никак.
Вы обязаны знать, кто еще на вашем поле играет.
Подпишитесь на все их рассылки, желательно также купить у них пару инфопродуктов, посмотреть, как процесс продажи идет. Это работает.
Также можно обмениваться с Вашими коллегами и партнерами информацией во всех ее видах. Я иногда меняюсь с конкурентами, это тоже вполне нормально.
С конкурентами не надо бороться, с ними надо сотрудничать.
Сегодня многие не понимают, что если человек покупает что-то не у вас, а у ваших конкурентов, это косвенно полезно и для вас. Потому что это подтверждает его покупательскую способность.
Чем больше человек купит сейчас (неважно — у кого), тем больше он купит потом (возможно, что у вас).
Не стоит пытаться ограничить потенциального клиента, чтобы он покупал только у тебя.
Все равно он тихо уйдет и купит у второго, третьего и т. п.
Я, наоборот, говорю: «Отлично, иди и бери». Почему нет? Я вступаю в партнерские отношения с конкурентами, с которыми хочу ассоциироваться в сознании клиентов.
Есть инфобизнесмены, которые в некотором роде мои единомышленники. А есть те, что ведут тренинги «Как заработать миллион, ничего не делая».
Вот к ним пусть и сливаются те клиенты, которые мне не нужны.
ВОПРОС: Если делать рассылку в виде газеты или журнала, то какую цену на нее ставить?
Минимальную.