Страница 10 из 13
У всех эффективных воздействий одинаковая структура – последовательность этапов, отсутствие любого из которых резко (иногда – до нуля) снижает вероятность успеха. Воздействие же, выстроенное чётко по этой структуре, срабатывает с максимально возможной вероятностью. Правда, не стопроцентной. Воздействие, повторюсь, имеется в виду любое и в любой сфере. В политике, в бизнесе, в личных отношениях, в спорте, в войне, в религии. Если воздействие сработало, вы с высокой вероятностью обнаружите в нём знакомую структуру.
Называется это чудо единой структурой воздействия. Она была выявлена и описана моим другом и учителем Тимуром Владимировичем Гагиным. Эта модель оказалась настолько удобной (простой, элегантной, практичной), что многие нэлперы и гипнотизёры взяли её на вооружение. Возьмём и мы с вами. Понятно, что эта глава – лишь общий взгляд. А подробности и конкретика расписаны во всей этой книге.
Единую структуру воздействия можно описать на двух языках, каждый из которых полезен:
• фоновые линии;
• этапы воздействия.
Фоновые линии
Итак, какими бы ни были наши цели, если мы хотим успешно повлиять на другого человека (или группу людей), мы должны выстроить три линии общения:
• линия контакта;
• линия отвлечения;
• линия воздействия.
Линия контакта
Я сделала вид, что не слышу, – это самая эффективная тактика общения с вахтёршами, дежурными и прочими официальными паразитами социума, призванными защищать социум от паразитов неофициальных. Это срабатывает, если они цепные: в смысле, привязаны к своему караульному месту хотя бы морально и побежать за тобой, бросив будку, не могут.
Контакт – это возможность взаимного обмена информацией. Контакт – это желание воспринимать друг друга. Контакт – это допущение о том, что общение полезнее игнорирования. Нет контакта – нет ничего. Поэтому главная линия – линия контакта. Она начинается раньше всех, она заканчивается позже всех.
Поскольку именно мы заинтересованы в установлении контакта, мы делаем всё, чтобы он появился и присутствовал на протяжении всего общения. Мы находим время для встречи, мы созваниваемся, мы стараемся, чтобы нас заметили, мы одеваемся и говорим так, чтобы нас согласились выделить из общего фона. И даже когда человек как бы «убегает» от общения, он задумывается о том, «не слишком ли быстро я бегу?».
Любая реклама должна содержать «контактную информацию». Ту, по которой предложенный товар или услугу можно найти. Хотя бы и с помощью поисковой системы.
Требуется ясновидящий. Обращаться сами знаете куда.
А если реклама новомодная и контактной информации пока не предложено, значит, продавец предпочитает пока поддерживать с вами контакт через свои рекламоносители. А телефон и адрес предложит позже. Что тоже структуре соответствует.
И напротив, когда человек боится, что воздействие другой стороны окажется эффективнее, чем его, он может просто разорвать контакт. Так должники избегают встреч с кредиторами, так прохожие стараются обходить уличных торговцев и цыган, так многие деловые люди отказываются смотреть телевизор, так дети убегают подальше от дома, чтобы их не позвали ужинать, так слабые бойцы пытаются спастись от противника, бегая по краю спортивного татами.
Но контакт важен не только этим. По линии контакта мы получаем информацию о реакции собеседника на наши воздействия – обратную связь. И на основании этой информации корректируем своё поведение. Собственно, это одно из основных отличий грамотного коммуникатора от лажового: грамотный замечает, когда ошибается. И быстро исправляется.
Что собеседнику нравится, с чем он согласен, что его волнует, что он скрывает – он сам нам всё расскажет. Не словом, так телом. Вообще говоря, наша линия контакта – это линия воздействия собеседника на нас. От неё зависит, что мы будем делать дальше. Слова собеседника дают нам ключ к тому, как с ним общаться. Внешний вид, эмоциональные реакции, появление или исчезновение признаков транса, изменения в его позе и дыхании – откройте только глаза и уши!
Линия отвлечения
Офис гудит и держит темп. Рядом со мной несётся старая язва из бухгалтерии с ворохом бумажных папок. Зачем бумажные папки, если в Корпорации уже много лет всё переведено на электронный документооборот, – загадка для всех, и, наверно, для неё тоже.
– Лена, – скрипуче произносит она, – вы-то мне как раз и нужны! – Она на ходу раскрывает свою папку.
– Я вся во внимании, Эльза Мартыновна.
– Какое у вас образование?
– Злокачественное.
– А если серьёзно?
– Типун вам на язык.
– Лена, с вами невозможно разговаривать! – Язва на грани истерики.
– Да, Эльза Мартыновна. Зато со мной можно переписываться. Отправьте официальный запрос, обоснуйте причину, я официально отвечу. Вы отправите мой ответ на принтер и подошьёте в свою папку.
Человек устроен так, что его первая непроизвольная реакция на прямое предложение или просьбу – отказ. Да и вообще на любую новую информацию. Внешне он может не подать и виду, но внутренне напряжётся. (Отследите, кстати, свою реакцию на эти утверждения. Сразу согласились?) Потом, подумав и взвесив «за» и «против», он может принять и положительное решение. Но неопытные коммуникаторы к этому времени могут уже уйти расстроенные.
Все мы бессознательно стремимся к одному и тому же – к сохранению статус-кво. Чтобы ничего не менялось. Чтобы всё было знакомо. Чтобы были гарантии того, что завтра будет похоже на вчера. Потому что к тому, что есть, мы уже привыкли. Пусть мы живём в болоте, но оно наше и знакомо до последней кочки. Здесь мы легко отобьёмся от любого врага. А не отобьёмся, так спрячемся в заранее заготовленном отнорке. Поэтому и реакция на перемены соответствующая. Настороженная.
Причём всё это идёт мимо разума – непроизвольно. То есть вполне разумные, логичные, выгодные идеи и предложения проходят мимо. В смысле отсеиваются-отвергаются на дальних подступах. И мало кто способен, обдумав всё ещё раз, вернуться к тому, что он сам же и отсеял. Поэтому, даже когда мы предлагаем человеку действительно ценную сделку, точку зрения или информацию, нам приходится вводить линию отвлечения.
Другими словами, чтобы воздействовать эффективно, необходимо отвлечь «внутреннего контролёра» собеседника. Ну, примерно так же, как при желании проникнуть в охраняемое здание, сначала приходится иметь дело с его охранником. Пароль сказать, пропуск показать, организовать ему «звонок сверху», продавить на жалости, подкупить, дубинкой шарахнуть или взрывпакет у соседнего подъезда взорвать, наконец. Словом, надёжно нейтрализовать до тех пор, пока мы не закончим все необходимые нам махинации.
Она посмотрелась в зеркало и поставила на стол ещё одну бутылку водки.
Как отвлечь «контролёра»? Пусть, например, сознание собеседника отправится в мысленное путешествие по прошлому или будущему, которое мы ему устроим. Вы же помните обаяние слов «А помнишь…» и рассказов о «Прекрасном далёко»? Или пусть «контролёр» увлечётся борьбой с потоком информации, попадёт в эмоциональный вихрь, поживёт в сказочной реальности, заслушается нашими объяснениями… (Всё это и многое другое – способы наведения разговорного транса.) Пусть отвлечётся. Потому что, пока он бдит, мы не можем сделать ничего путного. А пока «контролёр» отдыхает, мы будем работать. И поддерживать при этом контакт!
Линия воздействия
Ты знаешь законы тендера? Выигрывает лишь тот, кто готов выложить на стол переговоров самое привлекательное отношение цена/качество. Оно бывает и таким мощным, что устроитель тендера сам за тобой побегает, сам станет в очередь на тендер и поучаствует в аукционе. Но это редкость. Во всех прочих случаях, когда участники тендера примерно равны и ничем не выдаются, всё решает, как ты понимаешь, промоушн. Реклама, красиво оформленные заявки, сувенирчики с логотипом, яркие презентации, выполнение напоказ небольших тестовых заданий. В тендерном дискурсе это и называется ухаживанием.