Как стать сюнди

Но, конечно же, лучше все-таки ехать на завод и смотреть самому. Тем более что нам все равно нужно задружиться с нашим китайским партнером, помните? Так что постарайтесь свести эпистолярный период переговоров к минимуму, толку от него все равно немного. Это пусть барышни с солдатами по переписке дружат — барышнины мамы спать спокойнее будут, а вам нужно дела делать.

Так что, повторюсь, для китайца прайс-лист, контракт и прочие, казалось бы, серьезные бумаги означают отнюдь не то же самое, что для вас. Это, скорее, китайская подделка под западный стиль ведения бизнеса.

Неужто, спросите вы меня, в самом деле все так запущено и в Китае совсем нет компаний, для которых официальные документы хоть что-то значат? И с которыми нельзя договориться по телефону и электронной почте? Выше я уже, по-моему, отвечал на подобный вопрос: да, есть такие компании — тайваньцы и гонконгцы, ведущие бизнес в континентальном Китае. Но, во-первых, их не так много, как сугубо китайских компаний, а во-вторых, цены у них, как правило, все-таки повыше. Так что выбор за вами: привычный по менталитету тайваньско-гонконгский комфорт или более конкурентная китайская цена.

Что касается конца переговоров с партнерами, то его нет вообще. Бизнес — это одна из разновидностей человеческого общения, причем далеко не самая худшая. Китайцы подобное общение любят и ценят. Если вы вдруг замечаете какие-то небрежности со стороны партнера после многих лет, казалось бы, безоблачного сотрудничества, то вполне возможно, что вы просто давно не ездили к нему в гости, не пили с ними байцзю и не пели «Катюшу» в караоке. Пора вам навестить своего старого сюнди: коллега соскучился и таким ненавязчивым, но очень действенным и чисто китайским способом зазывает вас к себе. И вы приедете, пообщаетесь, и все опять станет хорошо. Потом вы снова уедете и снова вернетесь. И опять, и опять. Ведь дружба не должна иметь конца. Как даосская монада, древний символ вечности инь-ян.

Завершая рассказ о специфике договоренностей с китайцами, поведаю поучительную историю. Один мой знакомый занимается поставками в Россию резины для грузовых автомобилей. Он возит колеса из Европы, из Штатов, из Южной Кореи. И вот обратил он свой взор в сторону китайских производителей. Познакомился на какой-то международной выставке с одним из них, приехал в Китай, пообщался предварительно, посмотрел производство. Понравилось. Потом еще на одной выставке встретились, выпили, вроде подружились. Знакомый мой пригласил потенциального китайского партнера в Россию, показал свои владения — испытательные стенды, трек, на котором тестируют колеса в реальных условиях, так сказать, приближенных к боевым. То есть продемонстрировал солидность своей компании. Затем еще с должным пиететом выгулял китайца в свободное от переговоров время — в общем, грамотно провел арт-подготовку.

Наконец китайцы отгрузили пробную партию резины. В России шины полгода испытывали: щупали, нюхали, на зуб пробовали, на стендах мяли и рвали, по треку на грузовиках в этих колесах гоняли. Все вроде как устраивает. Особенно им приглянулся один артикул, явно тянет на хит сезона. Сертифицировали эти колеса как полагается, чтобы комар носа не подточил. И вот едет мой товарищ в Китай, контракт на серьезную поставку подписывать. Его китайский лаобань уже встречает с распростертыми объятиями, с троекратным ура, с целованиями в обе щеки: «К нам приехал, к нам приехал наш любимый, дорогой!..»

Пообщались они еще два дня для соблюдения политесу и подписали контракт, сразу на год. Цена замечательная, отгрузка без предоплаты. Вот что значит стать сюнди для своего партнера! Восемьдесят процентов объема поставок, естественно, занимает та самая хитовая позиция. Поскольку дело было в ноябре, решили сразу после подписания контракта ничего не отгружать, начать с Нового года, чтобы к Восьмому марта всем российским владельцам грузовиков подарочек сделать — суперновинку на рынок вывести. Насчет даты зря улыбаетесь — своими глазами видел на каком-то сайте: «Специальная акция к Международному женскому дню! Каждой даме, купившей бензиновый погрузчик, штабелер в подарок!»

Наконец отгремели новогодние салюты, выходит мой приятель на работу после каникул, а его уже ждет письмецо заветное: мы, мол, сработали, как договаривались, первые четыре контейнера уже плывут к вам, вот инвойс, ждем денежку. Заглядывает он в инвойс и чувствует, что у него холодеет под ложечкой и левая рука начинает отниматься. Поскольку той самой резины, которую он ждет, как жених первой брачной ночи, в инвойсе нет. Не просто не хватает, а нет вообще. Вместо нее какой-то другой артикул, который он видит первый раз в жизни. На восемьдесят процентов всего груза.

«Спокойно, Ипполит, спокойно…» Приятель залпом выдувает пузырь валидола, закусывает горстью таблеток валерьянки и начинает выяснять, что же случилось. Сам он в Китай звонить не в состоянии — до сих пор руки трясутся, — поручает своим менеджерам. Те связываются, запрашивают технические характеристики отгруженных колес. Китайцы оперативно присылают. Смотрит он и понимает, что дело труба. Да, новые шины тоже круглые, большие, черные и на грузовики вешаются. Но они совсем другие! Я в грузовой резине не специалист, однако, по словам моего знакомого, это все равно что вместо контейнера мыла получить контейнер веревок. А что: ведь и то, и другое на виселице используется. Уж не знаю, почему у него именно такая ассоциация возникла.

В общем, прыгает он в самолет и летит в Китай бить лицо своему поставщику, причем маты его впереди самолета летят. Прилетает, несется на завод, а там опять запевают: «К нам приехал, к нам приехал…», с хлебом-солью, с разухабистыми плясками и дрессированными пандами… Приятель мой даже вникать не стал, все это славословие резко обрывает, хватает лаобаня за грудки и вопит:

— Ты!.. Гад!.. Что!.. Сделал!..

А тот, что самое характерное, даже не отбивается: он в абсолютно искренних непонятках — а в чем проблема-то? Кое-как оба успокаиваются, начинают более членораздельные разбирательства, китаец и говорит:

— Я же как лучше хотел! Это у нас новинка, высший класс! К тому же она для всех на десять процентов дороже, а я тебе по прежней цене отправил, которую мы согласовали. Ты же мой друг!

Логика, согласитесь, железная: хочется ведь другу приятное сделать.

Наш российский директор сползает по стенке и на последнем издыхании стонет:

— Да мне не нужно лучше, мне нужно — как договаривались! Я ведь полгода на тестирование и сертификацию убил, я не могу вот так вот с корабля колеса продавать!

Поплакал, успокоился наконец:

— Ладно, будем считать, что те четыре контейнера я для испытаний взял, а вот в следующей партии ты всю эту свою новинку выброси и положи те чудесные колеса, о которых мы с тобой весь прошлый год договаривались и о которых я все это время мечтаю.

Лаобань кривится, чешет лысину и осторожненько так, виновато глядя и сторону, говорит:

— Да я бы и рад, но только мы ту резину больше не производим.

— Как не производите?! Когда вы перестали ее производить?!!

— В аккурат с конца прошлого года.

— А что ж ты тогда, козья морда, контракт подписывал — неужели не знал, что колеса мои с производства снимать собираешься? — рыдает пострадавший.

— Ну конечно знал, я же директор! Просто я хотел тебе сюрприз сделать, — улыбается ласково китаец. — Как любимому клиенту. Ты же мой сюнди!

В общем, бизнес у них не сладился. Хотя колеса те мой приятель с горем пополам пристроил. И по-прежнему общается со своим бывшим партнером: они поздравляют друг друга с праздниками, а при встрече на выставках даже с удовольствием выпивают вместе. Но — не работают.

Что же, и такое бывает. Как я предупреждал в начале книги, статус сюнди — это не чудо-таблетка от всех проблем, связанных с ведением бизнеса в Китае. Скорее его можно назвать витаминкой. Но без витаминов организму, однако, тоже тяжело.

Глава 9

Соврет — недорого возьмет

Наверное, некоторые из вас знают о так называемом СПС — синдроме первой строчки. Это когда сидит компания давних друзей на кухне, поет песни под гитару, и вдруг, после первых двух бутылок, кто-то вспоминает: «Слушай, а что за классную песенку ты двадцать лет назад пел? Ну вот тогда, у костра, у Лосевского порога? В тот день еще Колька как раз Васькину байдарку утопил! Смешная такая песенка, там мужик с балкона прыгнул и его на полгода в гипс закатали, помнишь? Ну же, ты должен знать, песня-то классная, все тогда еще ржали так, что даже свежепочатую бутылку спирта „Рояль“ в костер опрокинули!» И все прекрасно помнят, что таки да, была песенка, и что всех она необычайно развеселила, и что действительно там мужик откуда-то сиганул, и кто-то даже подскажет, что с шестого этажа… Но только вот никто не сможет вспомнить этой самой пресловутой первой строчки. И вся компания, а в первую очередь вы сами, прекрасно понимает: появись сейчас первая строчка — и песня пойдет сама, не нужно будет даже напрягаться, каждый следующий куплет автоматически потянется за предыдущим, но… Все дружно мучаются, морщат ум, напрягают коллективное сознание. Всплывают даже другие слова из этой самой песни, но вот именно первая строчка никак не хочет вспоминаться. И тут собеседники грустнеют и открывают третью бутылку, чтобы выпить за ушедшую молодость и приближающийся склероз. Как много песен на земле так и остались неспетыми! Неспетыми несмотря на то, что их так страстно желали спеть, — а все из-за проклятущего «синдрома первой строчки».