Закон успеха

Одна из крупнейших торговых фирм, владеющая целой сетью магазинов, использует необычный, хотя и эффектив­ный способ найма продавцов, которые обладают хорошим са­моконтролем. Этим качеством должны обладать все продав­цы. В фирме работает очень умная женщина, которая прихо­дит в магазины и другие места, где заняты продавцы, и выби­рает одного из них, который, по ее мнению, обладает тактом и самоконтролем. Но чтобы убедиться, она обращается к про­давцу и просит показать товар. При этом она задает множе­ство вопросов, испытывая терпение продавца. Если продавец выдерживает испытание, ему предлагают повышение; если не выдерживает, он даже не знает, что упустил возможность.

Несомненно, все, кто отказывается проявлять самоконт­роль, буквально отказываются и от многих возможностей, даже не подозревая об этом. Однажды я стоял в большом магазине у прилавка с перчатками и разговаривал с рабо­тавшим там молодым человеком. Он рассказывал, что рабо­тает здесь уже четыре года, но из-за «близорукости» управ­ляющих его достоинства так и не были оценены и сейчас он подыскивает себе другую работу. В это время подошел по­купатель и спросил что-то о шляпах. Продавец не обратил на его вопрос никакого внимания, продолжая рассказы­вать мне о своих неприятностях, хотя покупатель явно терял терпение. Наконец молодой человек повернулся к покупателю и сказал: «Это не шляпный отдел». А когда покупатель спросил, где шляпный отдел, молодой человек ответил: «Спросите у дежурного администратора».

Четыре года перед этим молодым человеком открыва­лись прекрасные возможности, но он даже не подозревал об этом. Он мог бы сделать всех посетителей магазина своими друзьями, и эти друзья сделали бы его одним из самых ценных работников магазина, потому что возвращались бы, чтобы покупать у него. Резкие ответы покупателям не при­водят их в магазин вторично.

Однажды дождливым днем пожилая леди зашла в фила­дельфийский магазин и бесцельно ходила по нему, как де­лают люди, которые не собираются ничего покупать. Боль­шинство продавцов, бросив на нее беглый взгляд, тут же отворачивались и делали вид, что заняты товарами, чтобы она к ним не обратилась. Но один молодой человек подо­шел и вежливо спросил, чем может помочь. Леди ответила, что только пережидает дождь и не собирается ничего по­купать. Молодой человек ответил, что ей все равно рады, и в разговоре дал ей почувствовать, что говорил искренне. Когда она собралась уходить, он проводил ее на улицу и раскрыл ей зонтик. Она попросила у него визитную кар­точку и ушла.

Молодой человек совершенно забыл об этом случае, но однажды глава фирмы пригласил его к себе в кабинет и показал письмо от леди, которая хотела, чтобы продавец отправился в Шотландию и там выполнил заказ по мебли­ровке поместья.

Леди оказалась матерью Эндрю Карнеги; это была та самая пожилая женщина, которую несколько месяцев назад молодой человек вежливо проводил на улицу.

В письме миссис Карнеги особо указала, что хочет, что­бы заказ выполнил именно этот продавец. Заказ составлял огромную сумму и открыл перед молодым человеком такие возможности, каких никогда не было бы, если бы он не проявил вежливость по отношению к пожилой леди, кото­рая «ничего не собиралась покупать».

Как великие фундаментальные законы жизни проявля­ются в самых обычных повседневных событиях, на которые никто не обращает внимания, так и истинные возможности часто скрываются в жизненных транзакциях, которые ка­жутся совершенно незначительными.

Спросите подряд десять человек, почему они не достигли большего в своей области, и девять из них ответят: потому что не было возможностей.Сделайте еще шаг и проанали­зируйте этих девятерых, в течение одного дня внимательно наблюдая за их действиями; очень вероятно, что все они ежечасно отказываются от лучших возможностей.

Однажды я навестил знакомого, который набирал слу­шателей для одной из коммерческих школ. Когда я спросил его, как дела, он ответил: «Очень плохо! Я встречаюсь с большим количеством людей, но никак не могу заключить достаточно контрактов, чтобы заработать на жизнь. Я даже в долгу у школы и подумываю о смене работы, потому что здесь нет никаких возможностей».

Я тогда как раз был в отпуске, и у меня оказалось десять свободных дней; поэтому я сказал, что помогу ему заработать 250 долларов за одну неделю и покажу, как это делать ежене­дельно. Он удивленно посмотрел на меня и попросил не шу­тить на такие серьезные темы. А когда убедился, что я говорю серьезно, спросил, как я собираюсь сотворить это «чудо».

Тогда я спросил его, слышал ли он когда-нибудь об орга­низованных усилиях.Он ответил: «А что это значит — орга­низованные усилия!»Я сказал, что имею в виду так напра­вить его усилия, чтобы он смог набрать от пяти до десяти студентов с теми же затратами, с которыми договоривался с одним. Он согласился попробовать, и я попросил его орга­низовать мне встречу с работниками одного из магазинов. Он договорился, и я выступил на встрече. В выступлении я очертил план, который не только позволял больше зараба­тывать, но и готовиться к более ответственным постам. Выступление было специально рассчитано на продавцов, и в результате мой друг набрал восемь слушателей на вечер­ние курсы своей коммерческой школы.

На следующий вечер он устроил мне такое же выступле­ние в большой прачечной, после чего получил еще троих студентов, и среди них были две молодые женщины, кото­рые выполняли труднейшую работу у стиральных машин.

Еще день спустя я выступил перед работниками местно­го банка, за чем последовала запись еще четверых студен­тов. Таким образом, всего записалось пятнадцать человек, причем на это потребовалось шесть часов, включая время выступления и оформления записи.

Комиссионные моего друга за это время составили не­много больше четырехсот долларов!

Все учреждения, в которых я выступал, находились в пятнадцати минутах ходьбы от места его постоянной рабо­ты, но он никогда и не думал, чтобы заглянуть в них по делу. Не подумал и о том, чтобы взять себе в помощники оратора, который смог бы убедить записаться будущих сту­дентов. Сейчас этот мой знакомый возглавляет собствен­ную коммерческую школу, и мне известно, что его доход за прошлый год составил свыше десяти тысяч долларов.

У вас нет возможностей? Может, есть, просто вы их не видите. Возможно, вы увидите их в будущем, когда изучите весь курс «Закона успеха», а увидев, сумеете узнать. Шес­той урок данного курса посвящен воображению,которое является главным фактором описанных только что транзак­ций. Воображение плюс определенный план плюс вера в себя плюс действия — таковы главные факторы, определя­ющие эти транзакции. Сейчас вы знаете, как все это ис­пользовать, а закончив данный урок, научитесь направлять эти факторы с помощью самоконтроля.

Теперь давайте рассмотрим значение термина «самоконт­роль», которое используется в данном курсе. Для этого опи­шем поведение человека, обладающего самоконтролем. Чело­век с высокоразвитым самоконтролем не подвластен ненави­сти, зависти, ревности, страху, мстительности или другим разрушительным эмоциям. Человек с развитым самоконтро­лем не впадает в экстаз и не проявляет неконтролируемый энтузиазм по отношению к чему угодно или кому угодно.

Алчность, эгоизм, самолюбование и высокая самооцен­ка, не соответствующая истинным качествам, — все это проявления отсутствия самоконтроля в одной из самых опасных форм. Уверенность в себе — один из существен­ных факторов достижения успеха, но если она развита чрезмерно и выходит за разумные рамки, то становится очень опасной.

Самопожертвование — похвальное качество, но когда оно проявляется в крайних формах, то тоже становится опасной формой отсутствия самоконтроля.

Вы не должны позволять, чтобы ваши эмоции давали другим людям власть над вами. Любовь необходима для счастья, но человек, который любит так сильно, что его счастье целиком оказывается в руках другого, напоминает овечку, которая забирается в логово «хорошего доброго вол­ка» и просит разрешения поспать здесь, или канарейку, ко­торой нравится играть кошачьими усами.