Страница 6 из 7
Важной положительной стороной РАС является ее гибкость, что, несомненно, приведет к успеху, если и вторая сторона готова разделить вашу ориентацию на РАС. Применяя РАС, важно не дать увлечь себя эмоциям и процессу решения частных задач в ущерб основным целям, с которыми вы пришли на переговоры. При выборе РАС обе команды ориентированы на успех, который обеспечивается решением поставленных задач. Будьте готовы к компромиссу!
Как видно, все три основные стратегии имеют свои плюсы и свои минусы, ни про одну из них нельзя сказать, что именно она приведет вас к успеху. Однако удачная комбинация всех трех, примененная к различным аспектам переговоров, несомненно, позволит вам добиться поставленных целей, особенно если у вас есть план.
План переговоров включает в себя все основные моменты будущего события, начиная от первого рукопожатия и заканчивая прощанием. В самом общем виде в план надо включить следующие пункты: знакомство, обмен начальной информацией с партнерами, предварительная психологическая оценка другой команды, начало переговоров, определение повестки дня, целей встречи, процесс переговоров с указанием ролевого участия членов вашей команды, определение путей выхода из затруднительных ситуаций, поведение вашей команды в перерывах (обмен информацией, обсуждение, анализ и возможная замена стратегии, установление дружеских отношений с партнерами), условия завершения переговоров – по достижению цели или по лимиту времени, определению условий и места следующего раунда, если это потребуется.
При разговоре о стратегиях переговоров нельзя не упомянуть актуальный метод моделирования переговоров. Что это?
Модельные переговоры. Известно, что самый лучший экспромт – это экспромт подготовленный. Поэтому имеет смысл провести так называемые модельные переговоры, если понадобится, несколько раз до начала реальных переговоров, при которых ваша команда должна пройти весь процесс переговоров, постараться рассчитать все возможные случаи стратегий, поведения, аргументации и т. п. ваших партнеров, чтобы быть готовыми к любым неожиданностям.
Таким образом, идея модельных переговоров – это попытка свести к минимуму непредвиденные обстоятельства и возможные осложнения, которые могут возникнуть в процессе переговоров. Ваша команда, которая пройдет один или несколько этапов тренировки, будет иметь преимущества, так как члены команды научатся эффективно работать вместе, получат представление о целях и стратегии своей команды и при этом, возможно, внесут ценные идеи по их достижению.
Меня часто приглашают чтобы не только отредактировать стратегию переговоров, но и отработать практику переговоров, поэтому в их подготовке я рекомендую учесть целый ряд обстоятельств.
Вводная информация о команде-партнере поможет вашим сотрудникам легко ориентироваться в иерархических отношениях команды-партнера и использовать ее сильные и слабые стороны для достижения целей вашей команды. При этом будьте готовы к тому, что команда-партнер также подготовится к переговорам и учтет все ваши сильные и слабые стороны.
Вывод: проанализируйте, какие у вас есть слабые стороны, и постарайтесь с ними побороться или хотя бы не так остро реагировать на их явную эксплуатацию. Например, если известно, что вы человек тщеславный, не «покупайтесь» на дешевые комплименты. Подумайте лучше, что за этим кроется и откуда это стало известно. Если вам свойственно многословие, помните, что вы по доброте душевной в порыве откровенности можете выболтать данные, о которых ваша команда договорилась молчать до определенного момента. Если вы не очень уверены в себе, особо спросите руководителя своей команды, что и когда можно говорить открыто. Если вы любитель споров, причем вам не важно о чем, лишь бы поспорить, то хотя бы на переговорах помните, что ваша цель – не хорошая ссора, а подписанное соглашение и твердые договоренности.
Выбор команды. Участники и роли. Один в поле не воин, поэтому, если вы – глава команды на предстоящих переговорах, вам предстоит набрать и вышколить вашу команду так, чтобы каждый ее участник мог в любую минуту встать на место вышедшего из строя коллеги, сообщить необходимые цифры, привести толковые аргументы и обоснования, подать правильную реплику, обеспечить моральную поддержку. Каждый из членов команды может быть звездой, но если эту звезду заботит только представившаяся возможность воссиять в полную силу, избавляйтесь от таких игроков. В переговорах, как в командной игре высшего уровня, результат определяется командной, а не индивидуальной игрой. Выбор членов вашей команды должен определяться следующими факторами: 1) компетентностью; 2)профессионализмом высочайшего уровня и 3) отличными способностями в общении с людьми. Хороший человек – это не профессия, это бремя.
Помимо правильно подобранной команды в деле расположения ваших партнеров и даже оппонентов вам поможет управление полем переговоров. Об этом далее...
3. Поле переговоров: как создать правильный контекст встречи
Накануне важных переговоров профессионалы потеют от страха встретиться с дилетантами.
Из этой главы вы узнаете, как создать правильный контекст деловой встречи. Здесь также рассказано о том, что влияет на ход деловых переговоров, как нужно выглядеть, где и почему лучше проводить деловые встречи.
Как мы уже говорили, контекст переговоров может иметь серьезное влияние на их результат. Все окружающие факторы: внешний вид участников, место переговоров, рассадка сторон, цвет помещения, территория, small-talk, манера общения, спутники участников, – все, все оказывает влияние на ход, а значит, и на результат переговоров.
Место переговоров. Идеальный вариант, если в качестве места переговоров будет обозначена ваша территория. Но это не значит, что иная территория вам не подойдет. Все зависит от того, какое впечатление на партнеров и оппонентов вы хотите произвести.
Если вам важно выстроить переговоры с позиции благодетеля, получить наибольшие преференции в свой адрес, то, вероятно, лучше назначить переговоры на своей территории.
Если нужно провести переговоры на равных так, чтобы к вам отнеслись как к равноценному партнеру, стоит организовать переговоры на нейтральной территории.
И наконец, если вы хотите продемонстрировать добрую волю и желание идти навстречу, чтобы расположить партнеров, можно согласиться на встречу на территории оппонентов, но даже в этом случае необходимо не сразу соглашаться на обозначенное время и место, а предлагать партнеру варианты выбора: у нас или у вас. Таким образом, если партнеру важно чувствовать себя в своей тарелке, на своей территории, он вам это обязательно продемонстрирует, активно приглашая к себе.
В идеале, если он вас попросит приехать – в этом плане, при грамотной постановке вопроса, он уже немного в долгу у вас, что позволит вам просить со временем что-то важное взамен. Поэтому решение приехать к нему с вашей стороны «не манна небесная», а некоторое одолжение.
Рассадка сторон. На первом этапе переговоров нежелательно ставить партнеров в неудобное положение. Если вашим партнерам будет комфортно, им не будет дуть в спину кондиционер, лампы не будут светить в глаза, стулья под ними не будут скрипеть, то вам легче будет вести конструктивный диалог. Мудрые женщины знают, что лучше не тревожить своих мужей серьезными вопросами, когда они голодны. Точно так же и здесь. У партнеров должны быть удовлетворены базовые потребности: они должны быть настроены на диалог. Подчеркиваю, настроены на диалог, но не сконцентрированы на нем.
Как сделать так, чтобы вашим партнерам было комфортно при переговорах? Для начала вы можете предложить им занять любые удобные им места. Так, чтобы они понимали, что вы к ним относитесь как к «белым» людям и уважаете их интересы и комфорт. В переговорах всегда есть два вида выгоды: рациональная, которая заключается в сути создаваемых договоренностей, и эмоциональная, которая заключается в удовлетворении потребностей в эмоциональном и физическом комфорте. Времена, когда аргументом были горячий утюг и кляп во рту, давно прошли. Эти методы уже не представляются действенными при всей своей кажущейся убедительности. Они работают только при допросе, когда ухудшение условий содержания под стражей сменяется заботой следователей в ходе игры в «доброго» и «злого» полицейского. Рассмотрим упражнение на рис. 1.1.