Страница 5 из 9
К счастью, почти все манипуляции в конечном счете разоблачаются, а манипуляторы показывают свое истинное лицо. Многие (хотя и не все) люди делятся своим опытом с другими. В особых случаях на нашу защиту встают средства массовой информации, рассказывая о конкретных людях и конкретных событиях, чтобы избежать новых жертв.
Возможность манипулировать недолговечна, поскольку невозможно долго доверять манипулятору или долго поддерживать с ним отношения. Рано или поздно обман выходит наружу, а любые несоответствия в словах и действиях становятся очевидными и требуют урегулирования. Очень часто такие конфликты решаются в залах суда. Это значит, что манипулятор должен постоянно искать новую цель, причем там, где его репутация еще не подмочена. К сожалению, многие люди продолжают становиться жертвами манипуляций, поскольку предполагаемая ценность желаемого видится им более высокой в сравнении со страданиями от возможного разочарования. В конечном счете, схема очередной раз срабатывает не потому, что манипулятора невозможно распознать, а потому, что отношение «потенциальные выгоды – риск» слишком велико, чтобы перевесить любую попытку критического анализа ситуации.
Я подробно проанализирую весь процесс манипулирования, и вы увидите все его элементы. Учтите, я осуждаю манипулирование в любом проявлении, и поймите, насколько важно знать, как оно осуществляется, чтобы не стать его жертвой самим и невольно или намеренно не пытаться манипулировать другими.
Как манипулировать людьми
1. Внимательно изучите свою аудиторию. Ищите людей, находящихся в состоянии поиска, ищущих ответы на вопросы, желающих спастись от навалившихся проблем, а также тех, кто демонстрирует напускную уверенность или, наоборот, сомневающихся.
2. Проверьте уровень их знаний и степень заинтересованности. Проверьте, насколько их интересуете вы и ваш продукт. Задавайте им много вопросов, заставьте рассказать, насколько глубоко они знакомы с предметом, а затем сообщите информацию, которую хотя и можно подвергнуть сомнению, неправдивой считать нельзя. Оцените, насколько активно они реагируют на нее. Представьте вашу информацию таким образом, чтобы ее воспринимали как надежную, а вас – как специалиста.
3. Используйте утверждения наиболее общего характера, охватывающие соответствующую область знаний. Заставьте ваших слушателей соглашаться с вами.
4. Постройте систему взаимоотношений с собеседниками, вынудив их проникнуться к вам доверием, и всячески укрепляйте установившуюся связь.
5. Заставьте их озвучить свои желания. Опишите им возможные ситуации, в которых они получат неоспоримые выгоды, если последуют вашему совету.
6. Постепенно начинайте готовить их к мысли, что знакомство с вами открывает для них новые перспективы. Пробудите в них на эмоциональном уровне желание относительно предлагаемой вами идеи, однако дайте им понять, что эта возможность открыта для них ограниченное время. Постарайтесь временно лишить их предоставленной возможности, однако дайте им еще один шанс, сославшись на внезапно изменившиеся обстоятельства, при этом поставьте условие о немедленном принятии решения.
7. Установившуюся между вами связь постарайтесь еще больше укрепить перед тем, как попрощаетесь.
8. Если покупатели предъявляют вам претензии, докажите им, что в возникшей проблеме вашей вины нет, указав возможного виновника. Переложите ответственность на начальника. Расскажите о своей больной бабушке и об обрушившихся на вас проблемах. Заставьте их сопереживать.
9. Продолжайте действовать описанным образом до тех пор, пока они окончательно не свяжут себя обязательствами перед вами или пока не перестанут искать с вами встреч. В первом случае создайте иллюзию того, что они попали в число избранных, которым доступна информация, которой владеете вы. Всегда старайтесь помочь им так, чтобы их зависимость от вас усиливалась, параллельно открывая им новые возможности двигаться в заданном вами направлении.
Резюме
• Единственный четко определяемый фактор, на основании которого можно разграничить манипулирование и убеждение, – намерение человека, пытающегося повлиять на модель принятия решений его собеседниками.
• Манипулирование направлено на обеспечение личных выгод его инициатора. Убеждение ставит целью установление беспроигрышных взаимоотношений, при которых удовлетворяются потребности всех участников процесса.
• Четыре наиболее важные предпосылки манипулирование таковы: поиск покупателем решения, его чувствительность ко времени, формирование потенциала для проигрыша и наличие благожелательного авторитета.
• Манипулирование эффективно только в краткосрочной перспективе, поскольку намерения манипулятора легко может выявить посторонний наблюдатель, ибо их можно разоблачить в результате критического анализа ситуации.
• Манипулирование почти всегда неуместно, особенно при принятии управленческих решений и проведении торговых операций. Если вы хотите повышать доходы своей компании и обеспечить себе карьерный рост, всегда избегайте манипулирования.
• Помните, что кратковременное манипулирование никогда не приведет к долгосрочному процветанию. Мир слишком мал, а манипуляции всегда будут разоблачены.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• Каковы мои намерения при желании достичь успеха путем убеждения?
• Какие примеры того, как я стал жертвой манипулирования, наиболее актуальны?
• Существуют ли какие-либо другие различия между убеждением и манипулированием помимо намерения? Можно ли найти какие-либо оправдания манипулированию?
Глава 2. Убеждение
Говоря правду, я делаю это не для того, чтобы убедить тех, кто не знает ее, а для того, чтобы защитить тех, кто ее знает.
Эта глава не будет длинной, поскольку является логическим завершением предыдущей. Ее можно рассматривать также как вступление ко всей книге, задача которой – научить читателя искусству убеждения. В этой главе я хочу объяснить, что фактор, определяющий различие между манипуляцией и убеждением, лежит в плоскости принятия решения. Если вы стремитесь воздействовать на сознание других, вам нужно ответить на вопрос, отвечают ли ваши предполагаемые действия критериям целесообразности, законности, этики и морали. Если хотя бы в отношении одного из этих критериев вы не можете дать положительный ответ, то от таких действий следует отказаться.
В хорошем исполнении процесс убеждения очаровывает. Наблюдать за ним так же приятно, как, скажем, смотреть балет. Каждый элемент постановки по-своему уникален и является составной частью общего действа.
Убеждение и манипулирование имеют настолько много общего, что часто отличить их невозможно. Большинство способов манипулирования используются в процессе убеждения, при этом истинное различие между ними скрыто от наблюдателя, поскольку за действиями убеждающего наблюдателю трудно распознать его истинные намерения.
В главе 1 мы обсудили процесс покупки подержанного автомобиля у нечестного продавца, но, наверное, каждый из нас имел и положительный опыт покупки, когда продавец был искренне заинтересован в том, чтобы помочь вам удовлетворить ваши потребности, ровно в той же мере, что и вы сами.
В одной из последующих глав вы познакомитесь с формулой убеждения, которая связывает все элементы процесса убеждения. Ее использование поможет вам добиться предсказуемых результатов всякий раз, когда вы будете стремиться достичь поставленной цели.
Искусство убеждения оттачивается годами. Это грамотно поставленное шоу, участниками которого являетесь и вы, и объект вашего воздействия. Такая постановка подразумевает понимание вами потребностей и желаний человека, его критериев принятия решений, а также предоставление ему необходимой информации способами, соответствующими высказанным им пожеланиям.