Страница 4 из 6
Формат коучинга
Эти вещи нельзя пропускать, их необходимо знать, обговаривать с клиентом сразу и прописывать в документах.
Варианты формата
Есть два варианта: лицом к лицу и по телефону (скайпу). Кроме того, возможны занятия как в группах, так и один на один. В первом случае это будут занятия в командах: собираются небольшие группки по интересам (тот или иной бизнес) – и работают совместно.
То же самое и с коучингом по телефону: он возможен и в индивидуальной, и в групповой форме. Есть гибрид – и один на один, и в группе. То же можно делать и по скайпу, и путем проведения вебинаров, и любым другим коммуникативным способом.
Коучинг может проходить по определенной программе. Второй вариант – это если у человека есть проблемы, он о них заявляет, вы помогаете ему найти решения и следите за тем, чтобы он их выполнял. Так появляются темы для обсуждений и общих дискуссий. Плюс гибридная модель, в которой есть и дискуссии, и некая программа.
Формат программы коучинга
Она может быть двух видов. Первый вариант программы – turn (сплошной). Вы ведете человека от нуля до какого-то результата за три (шесть, двенадцать, восемнадцать) месяцев. Все это время вы работаете с человеком по конкретной программе, где нельзя перепрыгнуть через определенные модули или добавить новичков в середине. Это жесткий коучинг по определенной программе.
Второй вариант – drop-in (модульный). Те же самые двенадцать месяцев вы разбиваете на двенадцать модулей, и человек может начать с любого из них. Допустим, если мы берем коучинг по продажам, то вы один месяц работаете над входящим потоком, другой – над конверсией, третий – над сайтами, четвертый – с существующей базой данных, пятый – с распродажами и так далее.
И любой человек может в любой из этих двенадцати модулей прийти, а дальше продолжать работать вместе со всеми. Свои двенадцать модулей он может отработать в произвольной последовательности. Это, естественно, делает программу коучинга более гибкой. И продавать такой коучинг гораздо легче.
Как следить за работой клиентов? Можно делать это жестко и тех, кто не работает, «увольнять». Можно быть гибче: кто хочет – делает, кто не хочет – не делает. Или вообще не следить. Вы выдаете информацию, а что с ней делают клиенты – вам может быть совершенно все равно.
Живые встречи с клиентами
Теперь по поводу того, как происходит встреча лицом к лицу. Первый вариант: вы едете туда, где находятся клиенты. Если в основном они сосредоточены в Москве, вы едете в Москву.
Второй вариант: люди едут к вам. Если вы находитесь где-нибудь в Челябинске или Уфе, то те, кому очень нужен именно ваш коучинг, приезжают в ваш город.
Третий вариант – локальные группы. В городах собираются группы, работают вместе, а вы периодически к ним приезжаете.
Есть еще и выездные мероприятия, когда вы берете всех за шкирку и вместе едете куда-нибудь, чтобы посмотреть на конкретный бизнес. Например, в Диснейленд, Лас-Вегас, Таиланд или куда-то еще.
Ваши клиенты могут быть совершенно разными или сгруппированными по определенному признаку. Можно сказать: «Я коучу только владельцев компаний, продающих окна» (например, наш клиент Андрей Меркулов развивает такой очень узкий и очень успешный нишевый инфобизнес и коучинг – prodavecokon.ru).
Либо вы коучите по какому-то общему, не очень специфическому признаку. Например: «Я работаю только с владельцами малого бизнеса. С какими бизнесами – мне все равно, но я коуч именно такого плана».
Правильные вопросы
За что в коучинге платят деньги? За ваши вопросы. И не только по теме, но и за вопросы о тех вещах, которые вы не понимаете. Или делаете вид, что не понимаете, заставляя человека простым языком вам все объяснять.
Когда он делает это, слыша себя в первый раз в жизни, обращая внимание на несоответствия, – это именно то, за что платят деньги.
В чем отличие коучинга от консалтинга? В консалтинге вы информируете, а в коучинге спрашиваете. Вы человека ведете и при этом задаете вопросы. Он должен сам владеть информацией. Если ее нет, то ваш ответ не поможет. Ваша задача – как раз вытаскивать из клиента ответы на вопросы.
Покажите клиенту суровую правду
Проблема в том, что в большинстве случаев у человека уже есть какое-то мнение. Как правило, ошибочное – либо старое, либо уже не работающее. В голове у людей одно, а в реальности может быть совсем другое.
И ваша задача – расшатать виртуальную реальность и с помощью этого показать людям настоящую. Нарушить привычный ход действий, устроить беспорядок в голове клиента. Так, чтобы он дальше это разгребал, чтобы у него все сложилось в стройную систему.
Когда человек принимает решение, он спрашивает мнение у специалистов, а от вас получает второе мнение. Самое лучшее, что вы можете продавать, – правду. Не приукрашивать, не сообщать то, что человек хочет услышать, а говорить все как есть.
Клиенты могут на вас кричать, ругаться, но в правде есть очень большая сила. Потому что за их деньги больше никто им правду говорить не станет. Вы будете единственным исключением.
Сначала нужно раскачать клиента, показать ему ситуацию с другой стороны, заставить пробовать разные варианты. Сделайте так, чтобы он сам дошел до нужного вопроса.
Когда человек с вашей помощью познает правду, когда он доходит до всего сам, а не вы ему что-то говорите, он будет уверен, что это ваша заслуга.
Он будет уверен, что это вы ему подсказали, именно в вашем обществе он прозревает, и без вас подобного не получится ни за что.
Людей нужно учить. В коучинге следует давать личностный рост, замаскированный под работу над достижением тех целей (например, в бизнесе), которые человек перед собой ставит. Клиент идет и делает, у него не получается, и вы говорите: «В следующий раз попробуйте расставить приоритеты».
Обычно, когда люди приходят в коучинг, они уже знают, что им делать, но почему-то не делают. Благодаря работе с вами они должны начать действовать.
Если у вас нет программы или теории – идите шаг за шагом. Сделали один шаг – делаете следующий. Совершаете определенные действия – получаете искомый результат.
Исторические модели коучинга
Коучинг – тренерская работа, когда вы можете чему-то научить человека, что-то ему показать. Коучинг произошел от индивидуальной наставнической работы. Был
мастер, который брал ученика и приводил его к какому-то результату. Эта модель работает, она себя неплохо зарекомендовала, но у нее есть минусы, о которых мы поговорим в дальнейшем.
Вторая модель – это тренерство. Есть спортивная команда, с которой занимается тренер. Направляет, заставляет спортсменов делать упражнения. У тренера есть программа – как общая, так и для каждого члена команды в отдельности. Это модель коучинга, которая живет по сей день, у нее также есть свои плюсы и минусы.
И, наконец, третья модель: групповой коучинг – это массовый подход, но с индивидуальными ответами на вопросы.
В групповом коучинге количество участников ограничено, но каждый все равно получает персональное внимание. У тренинга есть начало и конец, есть программа. А в коучинге нет четко выраженного конца. Человек будет коучиться до тех пор, пока не скажет: «Стоп, мне хватит!»
В консалтинге вы приходите к клиенту и решаете какую-то конкретную проблему. Коучинг в чистом виде – это когда человек вас приглашает, и вы его проводите по своей программе, по своей методике.
Коучинг на самом деле – лучший вид консалтинга, потому что вы говорите клиенту, сколько вам платить, какие вопросы задавать, то есть полностью контролируете процесс.
Если вам нужен стабильный источник дохода, то коучинг – это одна из «золотых жил», которая может никогда не иссякнуть.