Страница 7 из 9
Есть и еще одна причина для этого. Начав развиваться в собственной нише, вы отчетливо увидите, как люди пытаются лбом пробить стену, когда рядом есть открытая дверь. Сначала вас это потрясет и возникнет желание сказать: «Ну, сделайте же пару шагов влево – и все получится!» Только после того, как вас десять раз пошлют куда подальше, вы поймете: с советами лучше не лезть.
Мы никому не даем советов, даже если видим, что человек идет с песней к обрыву.
Значит, это его выбор, и не наше дело – ему помогать. Если же ему действительно интересно наше мнение, мы пригласим его на консультацию. Раньше мы пытались консультировать бесплатно, но… сразу предупреждаем: не отдав денег, клиент не станет ничего делать. Вы можете сказать ему: «Заплатите мне за эту консультацию, и если вы что-то сделаете в соответствии с полученными рекомендациями, я отдам деньги обратно» – так еще можно мотивировать.
Но 99 % людей захотят послушать лишь потому, что им скучно. Можно, конечно, оставить их деньги себе. Это уже в зависимости от целей. Если ваша приоритетная цель – заработать, то надо оставлять. С другой стороны, если вы даете стопроцентную гарантию результата, а человек приходит и начинает орать, шипеть и ругаться матом: мол, ваша информация ничего ему не дала, – в таком случае мы всегда возвращаем деньги, жмем ему руку и говорим: «Большое спасибо за покупку. До свидания». И в следующий раз этому человеку мы уже ничего не продадим!
Аппетит приходит во время еды
Следует помнить такую особенность инфобизнеса: чем больше вы даете, чем больше информации предоставляете, – тем больше вам нравится это делать, и тем больше людям хочется продолжения.
Поэтому выкладывайте все, что есть в голове: весь опыт, соображения, ассоциации, а затем структурируйте в виде книжных глав. Человек, читая насыщенную полезными и интересными данными книгу, проникается сутью обозначенной проблемы и думает: «А что, описанный метод имеет смысл попробовать применить, раз все может получиться сразу».
Читателю очень важно детально представлять свои действия, и каждый метод необходимо разложить по полочкам. Из этого выйдет «мини-коробка». Затем, когда клиент приобретет ее за 100-200 долларов, прочитает, «просветлится», решит какую-то одну проблему, – он подумает: «А больше? Мне нужно узнать больше! Мне все понравилось, все у меня получилось. Мне нужно больше информации!»
В результате он идет и покупает большую «коробку», в которой дана система. Начинается своеобразная цепная реакция, и клиент полагает, что «коробка» за 1000 долларов решит его проблему целиком. И действительно, так и происходит!
Простая схема любого инфобизнеса
Нас в последнее время многие мучают одним и тем же вопросом: дайте больше примеров инфобизнеса.
Тут все на самом деле очень просто. Любой инфобизнес (особенно тот, который развился САМ, без продвинутых моделей ведения и продвижения в массы) можно уложить в простую схему:
Книга(-и) – Тренинг(-и) – Индивидуалка (персональное обучение или консалтинг)
В такой модели основные деньги приносят тренинги. Книга (или книги) существуют для того, чтобы раскручивать тренинги. Индивидуалка – чтобы собирать сливки с тренингов, предлагая дорогие услуги.
Поскольку тренинги масштабируемы (могут вести другие тренеры под вашей крышей), то денег там явно больше из-за того, что этот кусок бизнеса можно очень долго и сильно раскручивать без таких проблем, как ограничение в своем времени (за индивидуалку зачастую будут платить только главному тренеру – по крайней мере, первые год-два, то есть передать этот блок кому-то другому весьма проблематично).
Некоторые (еще юные) инфобизнесы могут пропустить одно из звеньев, получив следующую цепочку: книга – консалтинг или книга – тренинги. В таком случае денег в бизнесе окажется на порядок меньше.
Такая модель ведения бизнеса привлекательна для многих тем, что ее относительно просто создать и раскрутить, а также тем, что она способна давать стабильную пятизначную сумму долларов дохода в месяц.
Но в ней есть несколько очень серьезных подводных камней, в том числе сложная схема увеличения дохода до шестизначной суммы и практическая невозможность продать бизнес или отойти от дел (бизнес валится в считанные месяцы после того, как «гуру» из него уходит).
Всем тем, кто решил покорить этот Эверест в одиночку, без карт и проводника, пара мыслей для обдумывания:
1. Консалтинг НЕ продается без тренинга. Тренинг НЕ продается без книги.
2. Без гарантии возврата денег при определенных условиях в инфобизнесе вообще ничего не продается.
3. По ценам и ценообразованию:
• Книги должны быть очень дешевые (300 рублей).
• Тренинги – от 500 долларов с человека (так как при средней загруженности в 20 чел./тренинг, если продажи меньше 10 000, то развивать такой бизнес будет очень сложно).
• Индивидуалка – от 1000 долларов с человека.
На этом этапе инфобизнеса явно не хватает звена между книгой и тренингом – «коробки» (за 100 долларов). И еще не помешают несколько ступеней в тренингах и индивидуалке.
Так что теперь вы можете, наблюдая со стороны за любыми тренингами, вычислить модель ведения инфобизнеса и определить их прибыльность.
Опираясь на свой опыт, мы способны понять, какие именно проблемы есть в том или ином тренинге и как от них избавиться – и при этом нам вовсе не нужно сильно залезать вглубь.
Технари и инфобизнес
Кстати, вы знаете, почему информацию очень сложно продавать технарям и профессионалам? (Хотя, казалось бы, именно они и должны быть самыми лучшими ее потребителями.)
Так вот, им очень сложно что-либо продать, потому что их система, их ремесло приучает их отключать мозг. Чем меньше у них эмоциональности, тем для них лучше. И чем успешнее они в одном деле, тем меньше шансов у них добиться хороших результатов в другом или, тем более, других.
Под технарями мы понимаем не только тех, кто связан с компьютерами или какой-либо техникой, но всех тех, кто считает себя профессионалом своего дела, долго и нудно изучал основы своего ремесла, стратегию и тактику своей деятельности.
Это технари с ранней школы до университета (а потом и второго или даже третьего) образования углубляются в одну тему и разбираются только в ней. Если технарей попытаться научить чему-то другому, будь то администрирование Linux’a или выращивание морских свинок, им придется потратить огромное количество энергии, пережить неимоверный стресс для того, чтобы начать хорошо разобраться в новом деле. Ведь для этого нужно сначала стать новичком, ничего не знающим и не умеющим. А технари этого очень не любят.
Они закостенели в своей «специальности» и не дают себе внутреннего разрешения начать что-то делать до тех пор, пока досконально в этом не разберутся. Это не просто перфекционизм, это поведенческий шаблон, который не дает нам заняться чем-то новым до тех пор, пока мы не будем уверены, что справимся, и нас не высмеют.
Казалось бы, вполне закономерный подход. Но взгляните на маленького ребенка. Он учится ходить, не зная, как и зачем это делается. И скорость обучения у ребенка в первые три года его жизни максимальна.
Ни один взрослый не может даже близко приблизиться к скорости развития ребенка. Потому что ребенок не фильтрует, что ему нужно, а что нет, не осторожничает, не рассуждает. Он ДЕЙСТВУЕТ!
И ему не важно, как на это посмотрят окружающие, сделает ли он пять шагов или только два. Просто идет – и все, пускай плохо – но идет. И каждый шаг поднимает его на качественно новую ступень.
Если ваша целевая аудитория – технари, они ничего не начнут делать, пока досконально не узнают все тонкости вашей темы. И даже если у вас внутри теплится надежда, что вы, быть может, адекватно сможете передать технарям все свои знания и заставите их действовать, есть еще один нюанс.