Страница 17 из 19
Просто продажа товара без активного привлечения новых покупателей не является хорошим
показателем. Только убеждение — а именно, реклама — способно создать постоянных покупателей.
Люди, покупающие товар по случайной рекомендации продавца, редко покупают его повторно. В
следующий раз другой советчик даст им другой совет.
Доход, который, по справедливости, должен принадлежать рекламисту, часто тратится на другие
эфемерные цели. Скидкам и подаркам может быть найдено гораздо лучшее применение, например, привлечение новых покупателей.
То, что вы отдаёте бесплатно, будет продано, а способствовать этому будет не что иное, как ваши же
рекламные мероприятия. Если одна единица сверх десяти тоже продаётся, для вас это означает, что
ваша реклама должна работать на 10% эффективнее, чтобы вы получили ожидаемую прибыль.
Одни выглядят предельно честными в своей области, где предельная честность ценится превыше всего.
Для других подойдёт образ доброго малого — если в их деле важны прежде всего личные симпатии.
Третьи производят впечатление непререкаемого авторитета.
Мы уже рассказывали о женщине, которая продавала одежду для бедных девушек и преуспела в этом
только потому, что создала личный образ, перед которым нельзя было устоять.
Вот поэтому мы часто подписываем рекламные объявления — для пущей убедительности. В них
слышен голос не безликой "корпорации", а живого человека, гордящегося тем, чего достиг. При любой
возможности мы вставляем в рекламу личность. Если мы сделаем знаменитым человека, это сделает
знаменитым и его продукт. Когда мы говорим о том, что продукт приобрёл новые положительные
качества, хороший рекламный эффект даст указание имени человека, благодаря которому произошли
эти улучшения.
В дальнейшем мы следим за тем, чтобы индивидуальность, которая показала себя как привлекательная, не менялась ни в чём. Перед тем как написать новый рекламный текст по этому же товару, копирайтер
вникает в атмосферу, созданную вокруг товара. Он играет свою роль, как актёр в пьесе.
Для успешной рекламы самая большая головная боль — это не отступить от однажды взятого тона. То, что уже успешно повлияло на многих, ещё не раз повлияет на других. Только так люди привыкнут к
нам. Мы строим взаимоотношения с покупателем на основе давнего знакомства, а не предстаём каждый
раз в новом наряде. Люди узнают нас не только по именам и названиям, а по облику и манерам. Если
мы будем меняться при каждой встрече, то никогда не вызовем к себе доверия.
Мы также ни в коем случае не желаем, чтобы люди догадались, что мы создаём продажи на научной
основе, в строгом порядке. Что наши тексты продуманы, изучен предшествующий опыт, учтены
человеческие слабости. Люди должны думать, что наша реклама идёт от сердца, всегда от одного и того
же сердца (кроме тех случаев, когда подход оказался неверным и требуется радикально его
перестроить).
В рекламе, как и в реальной жизни, есть неотразимые образы. Мы рады слушать одних, нас раздражают
другие. Одни выделяются, другие сливаются с общей массой. Одним мы доверяем, к другим относимся
с опаской. Создать правильную индивидуальность значит достигнуть вершин рекламного мастерства.
После этого престиж производителя и его авторитет будут только возрастать. Раз сдвинувшись с
мёртвой точки, этот процесс не остановится. Главное — помнить, что изменения в характере могут
заставить прекратить знакомство даже лучших друзей.
Глава 17. Негативная реклама.
Нападки на конкурентов ни к чему хорошему в рекламе не приведут. Не тыкайте пальцем в чужие
промахи. Это недопустимо, если вы хотите донести информацию до покупателя наилучшим образом. И
это никогда не будет хорошей стратегией. Ваша неуёмная гордыня видна со стороны как на ладони. Это
— нечестно, неспортивно. Если вы не выносите коммивояжёров, постарайтесь всё-таки всегда
производить впечатление славного малого.
Показывайте товар лицом, с самой привлекательной стороны, подчёркивая яркие и удачные качества, а
не сомнительные и непривлекательные. Показывайте красоту, а не уродство, здоровье, а не болезнь. Не
говорите о морщинах, которые Вы предлагаете удалить, а описывайте то свежее лицо, которое
появится. Ваши покупатели и так всё знают о морщинах.
Рекламируя зубную пасту, показывайте красивые зубы, а не больные. Рассказывайте о том, что будет, а
не о том, что есть в данный момент. Рекламируя одежду, описывайте хорошо одетых людей, а не
оборванцев. Рисуйте образ удачливых людей, а не банкротов, если ваша реклама построена в деловом
ключе. Опишите то, к чему люди стремятся, а не то, что они, возможно, имеют сейчас.
Нас привлекают солнце, красота, счастье, успех. Так укажите же путь к ним, а не в обратном
направлении. Покажите людей, которым можно позавидовать, а не завистливых. Расскажите людям то, что надо делать, а не то, чего надо избегать.
Сделайте свою рекламу лёгким дуновением радости. Мы ведь всегда стараемся избежать траурной
грусти.
Заранее предполагайте, что сделают люди в ответ на ваше обращение. Говорите: "Закажите образец
прямо сейчас". Не говорите: "Почему вы пренебрегаете нашими предложениями?" Это вызывает
предположение, что кто-то ими и впрямь пренебрегает. А надо пригласить человека идти вслед за
всеми.
Сравните результаты двух рекламных объявлений: одно из них с отрицательным настроем, другое — с
положительным. Одно преподносит всё мрачно, другое — ярко. Одно предупреждает, другое
приглашает. Вы поразитесь. На основании нашего опыта, который, надеемся, станет теперь и вашим
достоянием, вы обнаружите, что реклама с положительным настроем имеет в четыре раза больше
откликов, чем реклама с отрицательными эмоциями.
Реклама в стиле "до и после применения" — это глупости вчерашнего дня. В них никогда не было
ничего, кроме огорчений. Никогда не позволяйте своей памяти уводить вас к образам, которые связаны
с мрачной стороной жизни.
Глава 18. Составление писем.
Это следующий этап рекламного дела, который нельзя не принимать во внимание. Он является или
должен являться составной частью каждой кампании. Каждый бизнесмен получает огромное
количество рекламных писем и проспектов, адресованных лично ему. Большинство этих бумажек сразу
же отправляется в корзину. Но на некоторые он отвечает или откладывает для дальнейшего
рассмотрения.
Проанализируйте такие письма. В тех, на которые вы отвечаете действием или которые вы сохраняете, присутствуют заголовки, пробудившие в вас интерес. С первого взгляда они дают понять, что
предлагают необходимую вещь или нужные сведения.
Не забывайте о письмах на любом этапе рекламной компании.
Например, некий менеджер по закупкам в год приобретает товары на 50 миллионов долларов. Каждое
письмо, каждая открытка, ложащаяся на его рабочий стол, тщательно им рассматривается. Он хочет
получить как можно больше информации о том, что закупает.
Мы наблюдали за тем, как он работает с письмами. Он может за минуту отправить два десятка писем в
корзину. Но вот он отложил одно. По каждому из отбракованных писем он принял мгновенное
решение. Оставленное — это длинный текст, увенчанный заголовком "Лак". Когда очередь дойдёт до
закупки лака, он вернётся к этому письму.
Этот менеджер получил несколько наград за статьи об искусстве покупать. Его статьи основаны на
изучении информации. И это при том, что несметное множество полученных им материалов он
оценивал с одного взгляда.
Эти же принципы применимы ко всему, что рекламируется. Рекламисты недооценивают этот способ, как, впрочем, и те, кто заказывает рекламу. Поэтому они и неспособны правильно расставить акценты в